总是像对待客户一样对待供应商

商业领袖们必须放弃那种老式的“亲你的客户，踢你的供应商”的哲学。核心供应商关系必须通过长期参与和可衡量的增值贡献来定义。

试图从关键供应商那里榨取最后一分钱并不是明智的策略。在许多情况下，最便宜的供应商增值最少。你可能在数硬币，而美元钞票却在门外。如果你将你的供应商商品化，那么期望商品化的服务作为回报。归根结底，这种竞相抄底的思维方式将限制供应商为您的业务真正增值的能力或意愿。

对于供应商关系应该如何运作，这里有一个更健康的观点。最重要的是，将供应商的业务实践与您自己的业务实践相匹配。当供应商与您有相同的商业理念时，您可以最好地与他们打交道。他们越是与你的文化同步，他们就能增加更多的价值。

价格当然重要。您首先必须定义您从供应商那里需要什么。然后，创建一个满足您需求的供应商列表。最后，您可以与满足您定义的“苹果对苹果”比较的供应商进行价格讨论。

所有供应商都有一个价值主张。作为一个供应商，最重要的是你的客户看到了你的价值主张。你可能认为你在传递价值，而实际上你并不是。另一方面，您可能会使交付商品或服务看起来如此容易，以至于价值主张被视为理所当然。作为客户，你必须知道价值主张是真实的还是纯粹的虚幻。一个价值主张只有当你能衡量它时才是真实的。你的供应商应该能够告诉你如何衡量他们的价值主张，并提供谁可以证明的参考。任何不能这样做的供应商都不属于您的供应商列表。

我的卡车运输和物流业务Jetco Delivery就是一个例子。卡车运输行业极为分散，几乎任何货物都可以获得各种各样的投标。你必须决定诸如货物保险水平、安全跟踪记录、车队深度（如果卡车发生故障）、准时性能数据和面向客户的技术等项目的重要性。一旦你定义了什么是重要的，并有相应的合格供应商，那么价格讨论是值得的，这些供应商。

不要低估供应商忠诚度的重要性。这是我生意中的另一个例子。在哈维飓风期间和之后，卡车运输业的人们处于特别脆弱的境地。客户和我们的竞争对手都很担心燃料的来源。这种情况持续了三到四天。我们没有这个问题，因为我们与燃料供应商建立了一个谨慎的同步关系。他们不仅给我们带来了维持公司运转所需的柴油，还为我们的员工带来了汽油。我本可以从供应商那里买到最低的价格，但我们需要安心和可靠来维持我们的业务。这就是当你引入一个供应商，做出承诺，并收回承诺时所发生的事情。

你和你的供应商之间可能会有问题，但持续的沟通和持续改进的奉献精神会带来不同。和你的供应商开一个初始的启动会议来确定期望值。以书面形式记录这些期望。然后进行定期评审，以衡量绩效和附加价值，并确定需要改进的领域。

在处理供应商服务问题时，我寻求责任。我希望供应商准备一份关于故障原因的根本原因报告以及纠正措施计划。如果供应商在他们的方法中没有积极主动，那就是我改变供应商的信号。不是服务失败。这是供应商如何处理的。

放弃这样一种心态，即客户在审查供应商服务问题时总是正确的。仔细照镜子。您的组织中是否存在阻碍供应商达到最高绩效的问题？例如，我们经常遇到对交货时间表示不满的客户。在某些情况下，我们发现仓库出现了无法控制的过度延误。参与解决方案的客户几乎一夜之间就会发现改进。那些拒绝接受任何责任的人将轮换供应商，造成同样的不幸结果。

简言之，很容易向一组脱节的供应商发出盲目的投标请求，然后选择价格最低的供应商。记住，最便宜的并不总是最好的。供应商要真正建立您的底线，请定义您的需求。寻找合格供应商可以解决的痛点。可衡量的增值服务通常比最便宜的价格对您的利润贡献更大。