成功的直销活动的3毫秒

以下摘录自丹·S·肯尼迪 (Dan S. Kennedy) 的书No b.s.直销。立即从亚马逊购买 | 巴恩斯 & 诺布尔 | iBooks | IndieBound

营销基本上有三个组成部分: 信息，传递信息的媒体以及接收和响应它的市场。没有其他人，任何人都不能运转 -- 每个人都养活其他人。

有很多方法可以使营销三角变得无能为力，但只有一种方法可以使其正确: 正确的信息，正确的市场，正确的媒体。

现在，让我们看一下使所有三个部分有效地运行并与其他部分保持同步。

市场

当你选择和使用媒体时，至关重要的是要知道你试图接触、吸引、感兴趣和说服的人，以及他们更喜欢被提供和接收信息和提议的方式。当你制作你的信息时，你需要知道它是给谁的 (和不是谁的)。作为客户，您想要的人可以支配一切。

然而，大多数营销仍然以产品为中心，而不是以客户为中心，并且大多数营销都是非常广泛，模糊和通用的，而不是狭窄的，专注的和特定的。可悲的是，大多数商人无法准确，完整地描述他们想要回应的人，理想的客户是谁或当前的客户是谁; 在大多数情况下，他们在玩盲目的射箭。

这些年来，我已经处理了很多很多这样的例子。让我告诉你一个有启发性的例子。

我和一个特定的脊椎按摩师做了很多工作，我们仔细分析了他的记录并调查了他的病人，发现他的大多数有偿现金病人有两个共同点: 第一，他们使用美国运通卡而不是Visa或MasterCard付款，第二，他们订阅了《预防》杂志。多数。

在商业邮件列表市场中，您可以按邮政编码 (以及按性别、年龄等) 租用预防杂志订阅者名单，也可以按邮政编码租用美国运通卡持卡人名单。我的客户只拿走了重复的，两个名单上他市场区域的人。因为他必须从每个列表中租用5,000个名字作为最低要求，这花了他大约700美元，而且他在他所在的地区只找到了27个主要名字 -- 每个名字的成本大约是26美元。许多企业主会尖叫 “钱太多了!”但是从连续邮寄到27个邮件，他得到了11个进入办公室 (40% 个回复-而不是大量邮件的1或2% 个标准); 九个成为患者，产生了27,800美元的即时收入，加上长期价值，再加上转诊。这就是激光束定向营销的潜在力量。

如果您是新手，并且没有关于市场的积压数据，请检查您的行业协会甚至竞争对手以获取一些线索。或者从你自己的喜好开始。你想要谁作为客户还是客户？不管怎样，尽早离开每个人的地方。

消息

人们最容易、最迅速地对与他们感兴趣的直接相关的信息感兴趣 -- 特别是­那些承诺迷人秘密、解决问题、预防可怕威胁、承诺诱人利益或及时 “突发新闻” 的信息。这是磁通信的突破性处方。

考虑您可能创建和提供的信息的一种好方法是诱饵，关键原则是 “将诱饵与生物匹配”。在市场营销中，“诱饵” 意味着两件事: 你的信息和你提供的任何 “东西” 来引发直接反应，无论是文献和信息，免费服务，还是一种或另一种礼物。

大多数商人的广告和营销效果不佳，因为他们要么不投放诱饵，要么为他们希望吸引的小动物提供错误的诱饵。

没有诱饵，那是普通的形象或品牌广告，而不是直接响应的广告。糟糕的诱饵是无聊的，无趣的，没有吸引力的诱饵。关于如何购买保险的免费报告是糟糕的诱饵。关于如何超越美国国税局并合法避免所有遗产税的免费报告可能是更好的诱饵-对于正确的生物来说。错误的诱饵 -- 如果你想吸引年轻的已婚夫妇，遗产税的免费报告。

然后，关于诱饵还有一个更大的问题: 大多数商业营销都是通用的，一刀切。大多数营销都是通过通用工具完成的: 一本小册子，一个目录，一个每个人的网站。但是一种尺寸永远不适合所有人。什么是磁性只是给我的信息! 我一看到它，就跳出我的皮肤，因为它显然对我来说，关于我，与我和我的痛苦，恐惧，激情，希望相匹配。

媒体

您的媒体选择清单很长，并且它们以兔子繁殖的速度不断扩展。那么，您如何决定什么将起作用，什么是必不可少的？

首先，它因业务而异。但更重要的是，这与您要联系的人有关。他们是否关注并回应媒体？唯一可以肯定的是: 如果无法使用媒体传递直接响应消息，请跳过它。

警告: 你喜欢使用的媒体，你交流和访问信息和娱乐的方式，以及你对没人做什么或者每个人现在做什么的想法并不意味着蹲下。只有您的目标客户受众真正喜欢并参与其中。

你的任务是设法尽可能多地使用不同的媒体。大多数企业主变得懒散地依赖于一种、两种或三种获得客户的方式，使自己容易受到突然的业务中断和更激烈竞争的影响。