谈判基础: 8个常见问题和答案

无论我是在企业家电梯推销中，还是在中国与店主讨价还价，还是在经营我的企业，我经常被问到关于最佳谈判方式的问题。因此，我整理了一些我得到的最常见的答案，以及我的答案，为您提供有关如何进行下一次谈判的见解。

1.当你进行谈判时，最大的资产是什么？

谈判中没有比价值更大的资产了。如果您了解价值范式 (100/20规则) 并确保为谈判伙伴提供最大价值，那将是您最大的资产。

您是否有信心提供100美元的价值，而只要求20美元作为回报？.如果您每天都以这种方式生活，而不仅仅是在销售时怎么办？

大卫·梅尔策 (@ 大卫·梅尔策) 在pDT上午6:11 2018年7月4日上分享的一篇帖子

2.谈判过程中什么质量最有帮助？

除了理解价值，我全心全意地相信公平是你在谈判中最有帮助的品质。如果双方都认为自己是双赢的，并且达成了公平的协议，那么他们将来更有可能合作。如果双方都能达成协议，他们将渴望启动另一个项目。

3.自我如何在谈判中发挥作用？

每当人们从稀缺性或竞争力的角度思考时，自我都会发挥作用 (例如，“必须赢!”)。在谈判中，您面临着自我对他人和自我的正确，冒犯或优越的需求。当您了解自我的需求以及与您进行谈判的人的自我时，就更容易避免自我试图操纵谈判。当然，你也可以用某人的自我来对抗他们，比如威胁说如果你陷入僵局就走开，因为大多数人的自我不会让他们失去一笔有利可图的交易。

4.在谈判过程中，请是否需要发挥作用？

取悦他人的需求实际上是我们自我的另一种防御机制。那些需要被人喜欢的人 (“讨人喜欢的人”) 在谈判中通常会成为失败者，因为他们害怕要求公平的价值作为回报。

5.杠杆在谈判中扮演什么角色？

杠杆有两种不同的模式，这取决于你的谈判方式。如果你是从稀缺的心态出发，杠杆就是你有能力操纵或欺负某人做某事的时候。当您从丰富的地方进行操作时，真正的杠杆作用来自提供尽可能多的价值 (在合理的范围内)，相信宇宙来填补您创造的空白，并提出您认为公平和公正的巨大要求。在那种情况下，你能带来的价值就是你的杠杆。

6.某人如何学习如何谈判？

有两种方法可以发展成为一名伟大的谈判者所必需的技能、知识和动力。

A.你可以通过自己练习来学习。设置一个假设的场景，您需要提供价值并要求价值作为回报。要么创造一个想象中的 “对手”，要么和一个也想磨练谈判技巧的伙伴一起练习。

B.或者，您可以向具有该主题情境知识的人寻求指导。

7.在谈判交易时，你如何展示你带来的价值？

重要的是要清楚，简洁和平衡地传达您的内容，并从RIC分析的角度进行思考: 你提议的交易对所有相关人员来说都是最好的原因是什么？明确说明协议将对您的潜在合作伙伴的业务产生的影响。最后，确定交易双方都有哪些能力，需要什么能力。将原因，影响力和功能与您可以提供的价值保持一致，以便最好地展示您的互利机会。

8.您是否需要在谈判中休息一下？

当然。每当您在谈判中感到不舒服或无法回到中心位置时，休息一下都会有所帮助。你可以通过深呼吸来进行精神休息 (没人知道你在做什么)，也可以通过暂停来进行身体休息，暂时摆脱困境，直到你能够回到中心。

无论您进行哪种谈判，都必须记住三个基本规则，这是我的前商业伙伴，超级体育经纪人Leigh Steinberg的称赞:

如果您可以牢记这些想法，并清楚地表达您带来的价值并期望得到回报，那么您将建立长期的业务合作伙伴关系，使参与其中的每个人都受益。