赢得推荐和保留竞赛的2个最大障碍

在没有B.S.最大推荐和客户保留指南，业务教练和顾问Dan S. Kennedy和客户保留专家Shaun Buck提出了一种系统的方法来帮助您保持，培养和增加客户，以便您通过保留和推荐用可靠的收入代替收入不确定性。在此编辑的摘录中，肯尼迪解释了为您的企业创建福音派大使所需要做的事情。

买家还不是客户。客户还不是承诺的客户。忠诚的客户还不是福音派大使。但是，只有福音派大使才能以任何重要的频率引用新业务。

有人可以定期从您的公司购买商品，但从未真正参与其中，或者他们可能参与但从未将他人推荐给您的公司。这个人可以是满意的客户，也可以是满意的客户，甚至是忠诚的客户，但永远不要越过Rubicon成为福音传教士。

一个人在成为您的业务的福音派大使之前遇到的第一个Rubicon就是购买。他们可能已经作为潜在客户徘徊了一段时间，阅读您的在线或离线媒体，查看您的广告，了解您并对您感兴趣，并收到您的报价。或者他们可能在星期五看到了您的世纪广告销售，然后在星期六进来购买。无论哪种方式，都不能保证他们会一次又一次地回来。他们所做的只是买东西，而您所做的只是卖东西。交易发生了。没有更多的事情发生，也没有更多的事情发生。但是创造了一个机会之窗，它将很快关闭。

值得注意的是，几乎没有任何企业对此做任何事情。如果我走进购物中心的一家商店并买东西，充其量，我会捕获我的电子邮件，并被转储到通用的电子邮件营销和 “持续联系” 系统中。大多数时候，即使是最低限度也没有尝试。没有人打电话，问我回家时东西是否合适或看起来不错，或者狗是否喜欢她的床，等等。简而言之，确保满意度的后续行动很糟糕。

但是你需要有所不同: 您希望自信而积极地将首次购买者转移到客户到承诺的客户。要成为客户，他们只需要返回并养成习惯的光顾模式。创建忠实客户的最佳方法是让他们提前付款或使用autocharge付款，尤其是在与autocharge断开连接的痛苦中。

20世纪80年代，当我非常参与脊骨疗法的 “预付款革命” 时，我发现了两个非常重要的事实。然后，现在，大多数脊椎指压治疗师都由就诊和治疗方式收费，因为它被消费了。有了预付款，病人得到了一个治疗计划，比如 “三周一周三次就诊，然后四周一周两次，五周一周一次，总共22次治疗乘以89美元等于1,958美元，加上12周每周一次的脊柱减压牵引疗程乘以 $240 ($2,880)，总计为 $4,838。然后，要求客户预付全部款项并节省5%，或者分两个月分期付款，然后是bing，bang，bingo。

以下是揭示自己的两个真理。首先，按需付费的患者严重不合规。他们跳过了规定的课程，在最后一刻推迟了，没有在家做规定的练习，超过一半的人从未完成他们的计划。其次，大多数人根本没有转诊，或者只是提前提供了一两个转诊，如果办公室有一个非常激进的方法 -- 就像一个新的病人班要求他们 “带一个伙伴”。

相比之下，预付费患者更加顺从; 超过80% 人按计划或接近计划完成了他们的治疗计划，70% 的患者被转诊，大约25% 的患者被大量转诊，在他们的主要治疗计划之后继续作为终身 “维护” 患者。这就是预付款的力量。

自动充电也有类似的效果。与光顾时付款的人相比，每月在第一个月获得125美元的信用卡并获得200美元的产品和服务代金券的人更有可能使用至少200美元 (但可能会花费更多)。他们更有可能是排他性的，而不是一时兴起和随机方便地在您的类别中分配支出。因此，你更有可能在留住和习惯的赞助模式方面取得成功。一种或另一种方式，或以多种方式，重点是让客户承诺。

考虑参观迪士尼世界。我们过去一年大约去一次，有时跳过一年，直到我们在迪士尼度假俱乐部买了一个分时度假，我们才一年不超过两次。因此，我们拥有一套积分银行，可用于在我们的家庭迪士尼度假区或所有其他迪士尼度假区住宿。这些积分会添加到我们的帐户中，但也会逐年过期。现在可以自由地呆在那里，但是去其他任何地方都需要花费零用钱。我们现在平均每年去三次，有时一年四次。他们巧妙地播种了迪士尼度假俱乐部所有者独有的折扣和促销活动。不去让预付费积分过期是不可想象的! 我们是一个完全忠诚的客户。

企业主艾伦·里德 (Alan Reed) 为他在犹他州的奶牛场拥有成百上千的忠实客户，他们与送货上门 -- 由真正的 “送奶员” 乘坐有路线的卡车，一些客户在自动送货和自动收费上。定期送货和自动收费的客户比那些 “只在需要东西时打电话” 或 “在商店附近摇摆” 的客户购买更多，购买更一致，并作为客户保持更长的时间。

许多，许多，许多企业都有机会锁定和自动化来自至少一部分客户的某些重复光顾，但永远不会费心去做。

下一个Rubicon介于 (公正) 忠实的客户和福音派大使之间。到目前为止，这是最高水平的客户和客户价值。我是迪士尼的好大使。来到我的家庭办公室的客户会遇到迪斯尼收藏品的神殿，说话的迪斯尼时钟等等，当他们向我询问迪斯尼时，他们会得到热情的证词。我知道有30多个人因为我而成为DVC所有者，还有其他人因为我而加紧使用迪士尼VIp指南。当我住在凤凰城的时候，我是我值得信赖的汽车推销员的福音派大使，我给他带来了几十个家庭成员、朋友和同龄人。我当时的脊椎指压治疗师也是如此。我喜欢告诉人们我关于他们的故事，从某种意义上说，我喜欢传播他们的福音。我相信他们-我不只是从他们那里购买。

你真的可以根据你积极为你工作的福音派大使的数量来判断你的效率和复杂程度，这是免费的。

如果这是个人的，这是最简单的，但公司和品牌确实做到了这一点。这些被称为 “激情品牌”。有一段时间，凯迪拉克就是这样一个品牌。苹果过去和现在都是这样一个品牌，迪士尼也是如此。激情品牌实力的良好证据是客户乐于支付溢价的意愿，而不是去竞争对手和替代品，以及股东高估股票的意愿，而不是购买竞争对手和可比公司的股票。许多这些品牌的Rubicon完全融入了客户的生活和环境，例如日常使用产品，最好以仪式化的方式，穿着徽标服装，收藏品的存在，使用其语言，并表达对其哲学的崇敬。