“十元店”只是噱头 名创优品赚钱法宝其实是加盟商

原标题：IPO雷达| “十元店”只是噱头，名创优品赚钱法宝其实是加盟商

图片来源：视觉中国

记者 " 袁颖琪

编辑 | 陈菲遐

中国最有名的“十元店”名创优品（MNSO）已正式向美国证券交易委员会递交招股说明书，拟赴纽交所上市，IPO承销商为高盛和美银证券。

拟募资额1亿美元的名创优品成立于2013年。短短7年间，名创优品光环无数，但这家公司目前并不盈利，过去两个财年分别亏损2.9亿元和2.6亿元。更值得注意的是，名创优品未来能否实现盈利的关键不在于顾客，而是加盟商。

赔本赚吆喝

仅仅成立7年，名创优品已经成为全球规模最大的自有品牌综合零售商。根据Frost&Sullivan的数据，全球自有品牌综合零售GMV为520亿美元，其中名创优品以27亿美元的GMV独占5.2%，排名第一。

目前，名创优品旗下门店超过4200家。其中，中国本土门店超2500家，海外已覆盖美国、加拿大等80多个国家和地区。名创优品的门店并非全都是直营店，超70%的门店是加盟店，直营店占比10%，另外还有部分合作店。名创优品不需要加盟商参与门店日常经营，所有加盟店由名创优品总部统一运营管理。正是依靠加盟模式，名创优品实现了轻装快跑，在短时间之内做大营收规模。

从这个角度看，名创优品无疑是成功的。

但是，从盈利角度看，名创优品的表现就不能让人满意了。尽管营业收入规模可观，但名创优品近两年并不盈利。2019财年（2018年7月至2019年6月），名创优品营收约93.94亿元；2020财年受疫情影响，公司营收约89.79亿元，同比下降4.4%。2019财年和2020财年分别亏损2.9亿元和2.6亿元。

虽然亏损，名创优品仍然保持着良好的现金流。截止2020年二季度名创优品账上有现金及现金等价物合计28.54亿元，去年同期为15.46亿元，同比增长84.6%。

而且，名创优品鲜少接受外部投资。2018年唯一一次外部投资是由腾讯和高瓴资本共同投资的10亿元战略投资。从招股书披露的股权结构来看，这两者也是名创优品众股东中唯二的两个外部股东。招股书显示，腾讯和高瓴资本各持股5.4%，名创优品创始人、董事长兼CEO叶国富个人持股比例达到80.8%。

一边持续亏损，一边不融资还资金充足，看似矛盾的背后恰是名创优品商业模式的体现。

商业模式缺陷

名创优品得以成功关键在于加盟商，正是加盟商分担了名创优品资金压力。

依照名创优品官网公布的加盟政策，每增加一个加盟店，名创优品至少可以获得83万元的现金流入。名创优品的加盟商需要缴纳特许商标使用金（8万元）、货品保证金（75万元）、装修保证金（不详），这部分资金只有特许商标使用金是作为收入入账，其余都作为负债，因此可以形成一部分沉淀资金。名创优品2019财年和2020财年账面分别有8亿元和4.4亿元的其他流动负债。

而加盟店铺的人员费用、租金等是由加盟商自理，名创优品只提供管理服务。名创优品最大的成本是买断商品，并且整合供应链。根据名创优品招商规则，加盟店分享每天营业额的38%（食品为33%）分成，其余归名创优品所有。

图片来源：名创优品官网

这种模式并非名创优品独有。线上品牌南极电商（002127.SZ）与之运营模式十分相似。南极电商负责整合供应链，并通过收取品牌授权费实现盈利。不过，南极电商毛利率和净利率分别高达33%和26%，与还没有扭亏的名创优品形成了天壤之别。

名创优品要盈利还需解决两个问题。

第一是名创优品要尽可能降低供应链成本。这样，公司才能在分给了加盟商近四成营收后实现盈利，或者至少不亏损。显然，到目前为止，名创优品并未做到。

名创优品主要收入构成包括商品销售收入、加盟管理费用及其他，其中商品销售收入占比最高。2020财年，名创优品商品销售收入80.6亿元，而主营业务支出为82.3亿元。也就是说，名创优品销售商品的收入不能覆盖成本。

名创优品必须考虑如何利用规模效应来降低成本。2013年名创优品的门店数量仅为27家。今年这一数字已经超过4200家。名创优品此次赴美上市募集资金的用途，很重要的一部分就是用来扩张门店。只有通过门店数量不断增长，才有机会使得成本下降从而实现盈利。可以说，上市是名创优品必须经历的一环。

图片来源：招股书、界面新闻研究部

名创优品的另一大法宝是许可费。2020财年，名创优品加盟费收入已经达到5.88亿元。那么，第二个问题也随之而来。如果加盟商不能盈利，那么名创优品拓展加盟商的计划势必徒劳。

名创优品分给加盟商的营业收入为38%，加盟商需要负担房租、人员成本和水电费等。名创优品因为要尽可能的提高商品调性，通常会选择大型商圈、人员密集的地方。这些地方的租金并不便宜。长期来看，房租、人员工资都会呈现上涨趋势。因此，名创优品加盟商压力也会越来越大。名创优品通过扩大加盟商队伍实现盈利的模式能否行得通也还是未知。

对于上述问题，名创优品也不是完全没有察觉。

为了实现盈利，名创优品首先想到了提高产品毛利率。2020财年名创优品毛利率增长3.7个百分点达到30.4%。其次，公司还加大对联名产品投入，有了大IP加持，产品毛利往往更高。

另外，加速全球化也是名创优品想出来的突围之道。名创优品此次上市所筹集的资金还将用于全球门店扩张及扩大零售网络、升级存储和物流网络等。去年1月，名创优品定下了到2022年进驻全球100个国家和地区、全球门店数量扩大到1万家、营收规模超过1000亿元的中期目标。新冠疫情的突袭也没阻挡住这家公司扩张步伐，更是将今年全球新开600家门店的目标上调了1倍。

名创优品突然激进开店更是凸显了急于扭亏的焦虑。