资本进退下的美国律师事务所新变局

2008年金融危机之后，美国律师事务所为投资银行提供服务的业务剧减，为私募股权基金业服务的业务突飞猛进，有的律所工作模式也变了。但不管潮流怎么变，律所经营有一点一成不变：归根结底，创收的合伙人首先是推销员。

资本驱动的创新洪流滚滚向前，美国律师事务所也被裹挟着一路向前。律师和律师事务所通常比较保守，本无意标新立异。客户遇到问题才会找律师，如果客户没有问题，律师也会假设发生问题。律师问题意识过强，不会轻易相信谁又发现了新大陆，律所也不会刻意追求天翻地覆的搅局式业务创新。但律所再硬气，也硬不过客户：客户变了，律所也必须变。

在资本市场的食物链中，律所位于金融机构之下，随各路资本此消彼长。2008年金融危机之后，美国律所的竞争格局就随资本进退而变，柯兰&埃利斯律师事务所(Kirland & Ellis)就是个突出例子。柯兰所总部在芝加哥，10年前诉讼业务与非诉讼业务各占一半，但到了今年，其业务主要为私募股权基金和并购业务提供服务。该所自称客户中有400多家是私募股权基金，诉讼业务收入仅占总收入的四分之一。

柯兰所的私募股权基金业服务业务突飞猛进，是水涨船高的结果。比如，Vista Equity Partners是柯兰所的老客户，这是一家侧重技术领域的私募基金管理公司，10年前仅管理10亿美元资产，但今年管理的资产达460亿美元。私募股权基金头面人物斯蒂夫·施瓦茨曼(Steve Schwastzman)因而志得意满，顾盼自雄。这位黑石集团创始人2018年的家产为124亿美元，向麻省理工学院捐赠了3.5亿美元，2019年又向牛津大学云捐赠1.5亿英镑(牛津大学有史以来得到的最大一笔借款)，风头堪比比尔·盖茨(盖茨向剑桥捐款2.1亿美元)。

私募股权基金在前行，投资银行则在后退。2008年前，美国资本市场是投资银行称雄，但金融危机之后投资银行受到更严格的监管，传统投资银行业务受到重创，为投资银行提供服务的律所的业务自然剧减。这么看来，柯兰所能做大做强，是顺水行舟，而那些私募股权基金业务较弱的律所要跟上潮流，就必须在转型方面狠下功夫，发挥主观能动性，争抢业务。当然，柯兰所也在发挥主观能动性，挖人拓展业务便是最生动的体现。比如，柯兰所从世达所(Skadden Arps， Slate， Meagher& Flom)挖来了上市公司并购业务明星律师戴维·福克斯。明星加盟不仅直接带来业务，还可以带来很好的声誉，也间接带来了业务。柯兰所也确实抢到了很多法律业务，其中两单是Birstol Myers Squibb以900亿美元收购Celgene、Danaher以210亿美元收购通用电气的生命科学部门。

就利润而言，律所的金融业务并不一定强于诉讼业务。金融法律服务是密集型劳动，干活的律师多了，利润自然会摊薄。相反，诉讼业务靠个人技巧和魅力，主诉律师以一当十，甚至是单打独斗。但柯兰所的诉讼业务减少，却仍能做到收益、利润双提高：收入由1994年的14亿美元增至2018年的37亿美元，利润由7.20亿美元增至21.7亿美元，股权合伙人按股权分钱，2018年平均每人分得500万美元。

但凡做大做强某个事业，必须有灵魂人物。柯尔所高歌猛进，灵魂人物是杰佛利·黑默斯(Jeffrey Hammes)。黑默斯1985年从美国西北大学毕业之后便进入柯兰所，1991年被选为该所全球管理执委会主席。此人雄才大略，率领律所从一个台阶登上又一个台阶。原先很小的伦敦分所，迅速扩充到300多位律师。黑默斯还亲力亲为，到加利福尼亚州创建两处分所，2007年到香港创建分所，把业务拓展到亚太地区。

柯尔所兴旺发达，难免有人羡慕嫉妒恨，非说该所的发展模式是兔子尾巴长不了，理由是如果私募股权基金时运不济，就势必要走下坡路。但柯尔所的好汉们对此嗤之以鼻，说是私募股权基金兵强马壮，有2万亿美元的现金尚未出手，前途不可估量。

也有人批评柯尔所改变了律所的传统工作模式。传统律所的经营模式是，合伙人按资历平分利润，大家团结互助。科尔所则另辟蹊径：合伙人按各自创收分配，多劳多得。这种做法的好处是可调动合伙人的积极性，个个争先恐后，以一当百。柯尔所注重提拔年近40岁的律师，不像传统律所那样按部就班，论资排辈。40岁左右的律师正当打拼之年，有经验、有干劲。但是，律所如此按劳分配，合伙人很容易各自为战，离心离德，甚至互挖墙脚，甚至落井下石。若是如此，则很可能把一个君子同而又合的行业变为不同不合，甚至将其变为一个只有小人没有君子的地方。

不管潮流怎么变，美国律所经营有一点一成不变：归根结底，创收的合伙人首先是推销员。笔者就遇到对此感触良多的两位华裔律师合伙人。一位说，在任何一家律所干都无所谓，反正都是推销业务，销售肥皂粉也照样谋生。另一位则表示自惭形秽，说是在读大学打工时街头卖东西就不如另一位同学：同样的商品、同样的价格、同样的推销地点，卖出去的商品就不如人。的确，推销在美国是一件头等大事。阿瑟·米勒的名剧《推销员之死》历经半个多世纪仍能打动今天的美国观众，就是因为美国人都是推销员。从总统到律师，乃至贩夫走卒，大家都是推销员，都必须卖力地推销自己。

（文章来源：上海证券报）