如何开展咨询业务: 确定您的业务模式

2021-11-26 15:11:08 来源：

在我之前的文章中，如何开展咨询业务: 准备启动我详细介绍了需要弄清楚您想为谁提供帮助以及如何提供帮助的必要性。很快，我们将回答 (希望) 百万美元的问题: “我应该收取多少费用？”当我刚开始从事咨询业务2015年时，与我交谈的几乎所有潜在客户都签约与我合作。为什么？因为我收费不够。一位客户从字面上说，“我会很乐意支付这个价格”。现在，人们不应该讨厌付钱给你，但这肯定是我这方面的一个危险信号。

但是在确定你的咨询费率之前，你需要建立你的商业模式。金融记者迈克尔·刘易斯 (Michael Lewis) 在他的《新事物》 (The New，New Thing) 一书中雄辩地描述了什么是商业模式: “这实际上意味着您打算如何赚钱。”我记得在布法罗大学上商学院时还提到了一些细节，但这听起来是对的。

作为顾问，你有很多选择。我将解释这些，同时还将讨论每种方法的优缺点。慢慢来。我们很快就会开始定价，但是你首先需要建立一个坚实的商业战略。

基于时间的模型

这是非常常见和简单的。你的工作速度和范围是从一开始就确定的。您可以选择每小时费率或一天费率，这通常被称为每日津贴。

专业人士

你每小时的实际工作都会得到报酬。在我们将讨论的其他模型中，无论您花费多长时间，都将建立固定利率。有时预测满足客户需求所需的时间可能会很困难，因此此模型可以保护您免受竞标。

缺点

然而，这也需要详细的记录保存。在我以前的工作中，我必须以15分钟的增量详细说明我的工作。这既乏味又耗时，因为我不得不以客户能理解的方式编写它。除此之外，客户可能会问为什么花了这么长时间。你可能最终会解释为什么你必须在得出结论之前研究一件事或另一件事，这会占用你更多的时间。最后，您可能会觉得自己总是需要做某事。否则，你就赚不到钱了。这很容易使您感到焦虑，同时也使您忽略了健康和个人利益。

另一个缺点是与预测收入相关的挑战。当你做每小时的工作时，你的收入更有可能波动，因为你没有锁定协议。这可能会导致你不断地觉得你需要吸引更多的生意。

例如，假设您想在税前每年赚 $100k。如果您收取 $100/小时的费用，则需要每年预订1,000，或每周大约20个可计费小时。这不会给勘探、行政工作、吃午餐或一般照顾自己留下太多时间。

正如您现在可能已经猜到的那样，我不喜欢每小时工作。但是，我确实建议为希望一次性提供您的服务的人提供此选项。我只是不打算让我的大部分收入来自这种模式。如果您选择按小时收费提供远程咨询，请考虑使用Yondo这样的平台，该平台允许客户预订并支付您的时间。这是用于企业家问专家平台的平台。

基于项目的模型

使用基于项目的模型，您同意以预定的金额执行特定类型的工作。在开始之前，所有可交付成果的细节将由双方商定。

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这种方法的一个优点是，您可以专注于提供价值，而不是观看时钟。你也会有更可预测的收入，因为一旦合同签订，这个收入或多或少会被锁定。假设你的平均项目带来5,000美元。如果您想每年税前收入100,000美元，则只需每年获得20个客户或每个季度获得5个客户。

缺点

缺点之一是低估了完成项目所需的时间。几年前，我从事的一个项目花了比预期更长的时间，因为客户不记得他们一个账户的密码，并且恢复电子邮件与一名不再在公司工作的实习生相关联。显然，实习生被拒绝在这家公司工作，所以事情变得非常尴尬，非常迅速。

另一个缺点是 “范围蠕变”。这是客户不断添加原始合同中未概述的更多任务的时候。这种情况经常无意中发生。随着客户对您和您的工作的了解更多，他们可能会发现在最初的范围界定对话中没有想到的附加组件。随着时间的推移，你会通过创建更详细的合同来更好地保护自己免受这种情况的影响。当范围蠕变出现时，只需通知您的客户，这将是一个额外的行项目，附带额外的费用。

基于保持器的模型

这涉及在设定的时间段内提供持续的或按需的服务。与项目模型不同，这种方法不一定涉及特定的可交付成果。

我经常为那些想要与我联系的客户开发固定模型，以防万一发生任何事情。例如，一个特别具有挑战性的商业机会，或者第二组对提案的关注。我也收到了需要立即答复的电话和短信。我很高兴能成为该资源，但是要对我花费30秒才能发送的文本进行直接收费将是一项挑战。

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对于客户来说，固定器模型几乎就像一个安全网。在任何给定的时刻，他们都知道有一个知识渊博的资源，他们已经掌握了他们公司的背景信息。对于顾问来说，保留者提供了可预测的收入来源，在较慢的时期可能是被动的。这使您可以更多地关注业务发展和其他影响领域。

缺点

一个缺点是无法为定义的项目收取尽可能多的费用。当您当月显然没有做很多事情时，您可能也会感到尴尬。当这种情况发生时，抵制根据你在这段时间内做了多少工作来手动调整你的费用的冲动。您可能很快就会收取每小时费用。相反，您仍然必须注意范围蠕变并根据需要进行调整。例如，确定您可以响应的日期/时间。

咨询公司模式

另一种选择是采用咨询公司模式。在这种情况下，您雇用自由职业者或员工来代表您完成工作。你仍然拥有与客户的关系，但是你有一个团队来处理部分或全部工作。

个人品牌策略师Anna Vatuone帮助企业家和高管建立自己的品牌。为了正确实现这一目标，她的许多客户需要为他们建立一个网站。在雇用和培训员工以完成此过程之前，Anna最初也提供了此服务。尽管她仍在推动策略和内容创建，但她可以将工作细节留给值得信赖的专业人员。这使她可以一次与客户一起花费更多的时间，同时仍然可以满足客户的需求。

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咨询公司模式给你很大的杠杆作用。您可以向客户收取2,000美元的项目费用，然后向团队成员支付1,000美元以完成其中的很大一部分。此模型还允许您扩大产品范围。

缺点

不利的一面是，你需要确保在支付员工工资后仍然盈利。想象一下发生了意外的打h，您要支付1,000美元来完成该任务的团队成员现在需要1,500美元吗？你需要高度熟练的项目管理，以避免这些惨败。除此之外，你的声誉就在网上，所以你想让任何代表你的人兑现你的承诺。不进行微观管理可能具有挑战性，这可能会对士气产生负面影响。

如果您成为独立顾问以避免与管理他人相关的挑战，那么这可能不是您的正确选择。