为什么我们拒绝了销售额翻番的机会

回到2018年，我们收购了Restaurant Furniture plus，这是一家B2B电子商务企业，向餐厅和其他酒店公司销售餐饮服务家具。我们最近收到了世界上最知名的餐厅品牌之一的建议书。如果得到保证，该项目将在一夜之间使我们的销售额翻一番。我们放弃了机会，这对您来说听起来很愚蠢。但是，这就是原因。

我们的核心业务。

首先，让我给你介绍一下我们的业务背景。迄今为止，我们的核心业务围绕着两件关键事情。首先，我们是营销公司，这意味着我们转售他人的产品，通常不参与产品设计，制造，进口或仓储。其次，我们的平均B2B交易通常在 $5K-$200K范围内，通常出售给尚未建立内部采购部门 (如国家品牌) 的新兴连锁店。在任何一年中，我们的任何客户占我们销售额的10% 以上。

新的客户机会。

我们收到的建议是该连锁店1,000多个特许经营地点的巨大订单，这意味着它将是一个巨大的数百万美元的订单，比我们关闭的任何其他订单大25倍左右。这是一个复杂的订单，涉及完全按照客户要求定制新设计-客户要求我们自费预先构建原型。而且，这不是理想的合同。客户不是从我们这里购买; 他们的独立加盟商是 (一次一个)，合同包括10年产品保修。

为什么项目规模是个问题。

如果我们完成了这笔交易，是的，我们会希望将销售额翻一番。但是，突然之间，我们将拥有一个仅占我们销售额50% 以上的客户。这是一个客户的销售高度集中，尤其是因为交易的性质是一个 “一劳无成” 的项目。这些销售将在下一年蒸发。因此，与其显示出良好的增长2020年，我们很可能在那一年显示出销售额下降，这不是我们希望与银行或其他投资者分享的机会。

另外，当你有一个和这个一样大的客户时，这个项目很容易变成全能，而牺牲我们的长期客户。我们不想冒险将我们的绝大部分精力投入到这一大型项目中，从而为忠实的客户群体服务。

为什么这个复杂的项目是个问题。

如果我们从典型的供应商那里销售 “现成的” 产品，这个项目将是一个上篮。不会有新产品要设计或仓库。但是，事实上，我们需要定制制造商一个特定的解决方案，这意味着我们需要自掏腰包50,000美元来构建所需的原型供客户批准，因为他们不会资助原型开发。对我们来说，在没有任何后端销售保证的情况下，这是一个很大的数字。而且，该特定产品必须使用仅可从一家海外制造商获得的所需组件来制造，这将使该产品与其他美国或中国组件的组装成为后勤挑战。

为什么合同是个问题。

这个5,000,000美元的项目不会从客户那里获得一笔资金。在一年的时间里，1,000 inpidual全球特许经营商一次获得5,000美元的资助。这意味着在第一天自掏腰包价值约3,500,000美元的库存，以获得最优惠的制造条件，而无需客户提供任何财务支持或担保，然后，我们所有的加盟商实际上都会按照预期的时间购买产品。

然后，有一个问题是必须将订单直接发送到全球5,000个地点; 它不是简单地去一个客户仓库。因此，物品的仓储和海外重型家具的运输物流肯定会在运营和财务上带来挑战，因为这不是我们迄今为止仅向美国客户销售的核心竞争力的一部分。

最终的交易破坏者是10年保修。您购买了多少产品，保修期为10年。这是在阳光下烘烤并在自然可能出错的商业环境中使用的户外露台家具。我们需要做的最后一件事是在八年中出现保修索赔,9和10可能会使公司破产。

为什么我们通过了交易。

正如你所看到的，我们决定放弃这个机会的原因有很多。完成这笔交易是如此诱人，并拍拍自己的后路，让销售额翻番。但是，这里的下行风险太高了，无法承受 -- 前期原型成本，前期库存融资，全球仓储物流，10年保修。这些都是潜在的陷阱。

结束语。

这里的教训是要小心你的要求，因为这可能是你的所作所为。不要被驱使收入的想法所浪漫，以至于你不会考虑运营或财务挑战。只咬掉你容易咀嚼的东西，否则你的生意会窒息。知道你的核心能力是什么，并坚定地专注于你能做的最好的事情。如果有很大的可能性最终会让你的船倾覆，对你说不是完全可以接受和谨慎的。

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