在更具竞争性的DCIO环境中保持影响力-一种行业转移的方法来收集DCIO资产

美国定额供款（DC）退休市场的资产规模接近8万亿美元，仍然是资产管理公司最大且仍在增长的机会之一。从2007年到2017年，净资产增长了67％，增加了3.1万亿美元。

根据Strategic Insight的最新预测，到2022年，DC市场预计将达到约10万亿美元，这意味着未来五年净资产将进一步增加2.3万亿美元。了解行业同行如何利用这一机会。

美国定额供款退休

成长中的市场变得越来越复杂

为了利用这个不断增长的市场，纯定额投资（DCIO）公司（它们是资产管理器，通过非附属记账人的平台提供投资产品）已经建立或加强了专用的DCIO团队。这些团队确保他们拥有足够的投资产品，销售和支持人员，以及为其分销合作伙伴，记录保存者和顾问提供增值工具和资源。

直到十年前，在DC市场上管理的资产在专有DCIO资产和外部管理的DCIO资产之间平均分配。但是，随着退休市场在过去几年中的成熟和变化，DCIO资产的份额已上升到DC总资产的60％。 由于DC计划已成为许多人唯一的退休工具，我们预计该市场将继续成为资产管理公司资产和收入增长的重要领域。但是，只有克服许多挑战才能实现增长。这些挑战包括2016年引入劳工部（DOL）信托规则的影响。1尽管该规则在2018年初被搁置，但引入该规则导致该行业面临更高的信托义务以及更高的费用问题披露和透明度要求。过去几年中起作用的其他因素包括目标日期和被动产品的使用增加，竞争环境更加激烈以及管理人员需要分配更多资源来管​​理和维护关键关系。

新的DCIO环境

影响退休市场的这些和其他挑战使DCIO公司更难以获得更多的市场份额并维持其对现有关系的影响力。尽管如此，DCIO公司仍可以通过多种方式扩大与主要客户的互动水平，增进与分销合作伙伴的关系，从而获得更多资产。三大发展改变了DCIO公司评估机会并进入DCIO市场的方式：

1.目标日期基金（TDF）和被动产品的广泛接受，以及货架空间的减少2.与分销合作伙伴合作时潜在的利益冲突问题3.顶级记录保持者中资产的持续高度集中

被目标日期资金，被动产品和货架尺寸缩小挤出

从历史上看，DCIO公司的成功来自单一策略，活跃的共同基金，该行业估计到2017年底已达到2.6万亿美元。但是，自2006年引入《养老金保护法》（PPA）之后，已向目标日期基金发生了实质性转变，反映了其作为已获批准的合格默认投资选择（QDIA）的地位。TDF的使用已变得广泛，到2017年底，DC计划中的资产达到约7,000亿美元。

尽管TDF产品在历史上一直由少数资产管理者主导，通常是那些拥有自己的记录保存部门和封闭架构结构的资产管理者，这些资产管理者仅使用专有资金，但在过去几年中，TDF内部越来越多地使用非专有管理者。

由于许多TDF提供者已将高额股票配置纳入其专有基金中，因此，管理风险源（例如经理和资产类别的多元化）对于维护参与者的最大利益变得越来越重要。因此，某些TDF提供者使用的差异化因素之一是包括替代资产类别或解决方案，例如对冲基金，大宗商品，房地产和高收益债券。与记录保存者从其自有资金或管理者提供的能力相比，将具有在这些特殊领域的专业知识的资产管理者纳入TDF会对降低总体风险和提供更广泛，更多样化的分配产生重大影响。

同时，由于对计划费用水平的严格审查以及对主动投资管理策略所代表的价值和所收取费用的关注日益增加，无源产品的需求激增。尽管偏向被动策略的DCIO公司已从这种转变中受益，但随着资产从主动解决方案转向被动解决方案，投资产品的整体利润率已开始下降。

与产品合理化的趋势相一致，DCIO公司面临的其他紧迫问题包括进一步的记录保存架合并和对计划架的访问受限。但是，尽管货架空间有所减少，但具有良好业绩记录并愿意就费用进行谈判的DCIO公司通常能够维持关系并赢得新的授权。

与分销合作伙伴合作时对利益冲突的担忧

作为退休市场影响力的中心，记录保存者充当投资产品看守者，能够影响其平台上提供的投资的性质。除了控制投资产品，记录保存者还可以访问有关计划发起人，潜在参与者和计划附带的顾问的详细知识。

在引入（随后撤消）DOL受托规则之前，记录保存人员和DCIO公司共同合作，由DCIO公司提供支持和服务以换取分销支持，无论是以产品批准形式还是出售资金顾问的情报形式。但是，由于DOL提出的规则，资产经理和记录保管人之间的关系发生了重大变化。为了避免违反新的拟议法规，记录保存者评估了他们的业务实践以消除可察觉的利益冲突，例如那些由于合伙关系而产生的利益冲突，这些利益冲突被视为通过将其列入优先列表而给各种公司带来了好处。为了响应DOL规则，DCIO公司，唱片公司，顾问和其他服务提供商重新推出了产品，修改了披露内容并调整了定价模型，以期提高透明度和问责制。

然而，经过近十年的酝酿，在业界的重大反对下，DOL的信托规则于2018年初正式取消。尽管没有制定受托人规则，但其保护投资者和最大利益的核心动力仍可能会持续一段时间。确实，2018年4月，美国证券交易委员会（SEC）发布了一套拟议的新规则，与被遗弃的DOL的受托规则有很多相似之处.2然而，SEC也正在接受业界的评论，因此，最终提案在定稿之前可能会发生重大变化。

顶级记录保持者中资产的集中度仍然很高

按资产排名前十的记录保持者所占市场份额不成比例，并且还在不断增长。在过去三年中，十大最大记录保持者所持股份增加了四个百分点，从2014年的68％增加到2017年的72％。在同一时期，尽管计划数量的份额从27％下降到22％，但最大的10个记录保持者的计划参与者的份额也从58％增加到63％，这反映了公司和企业的影响。计划合并。

通常，资产集中被视为DCIO公司的积极发展，因为这将使DCIO公司将精力集中在较少的记录保存者和计划发起人上。但是，随着众多DCIO公司争夺市场份额，吸引记录保持者的注意力并商讨将产品放置在货架上变得越来越困难。重视产品开发和投资绩效的工作，以及通过独特的工具和思想领导活动增加对销售团队的支持，贝莱德，先锋，Nuveen，道富全球顾问和T. Rowe Price等大型DCIO公司经历了翻倍的增长位数正增长。

随着需求已转向专业管理的投资和成本较低的资金，拥有TDF或重大被动策略的DCIO公司表现良好。尽管大型TDF供应商（例如Vanguard，Fidelity和T Rowe Price）在资产收集方面占据了市场主导地位，但排名前10位的许多DCIO公司在2016年至2017年也实现了两位数的增长。该组包括富达（Fidelity），MFS投资管理，AllianceBernstein和Dimensional Fund Advisors等公司，以及排名前25位以下的Janus Henderson和MassMutual。所有这些公司之所以成功，是因为它们有能力填补风格/战略空白，产生良好的基金业绩，保持投资团队稳定性以及提供风格一致性和服务质量。

DCIO公司保持影响力的方法

由于记录保存人员的关键业务战略始终专注于确保其平台在一流的管理人员中提供最合适的投资选择，因此DCIO公司发现自己与记录保存人员和顾问的合作伙伴的能力超过了以往。

通过产品范围获得收入影响

由于DCIO公司主要通过提供投资产品来与客户互动，因此，通过提供具有竞争力的产品范围来最好地加强关系的方法。成功的关键因素包括在保持透明的成本结构的同时提供低成本产品，以及提供能够明显增加产品组合价值并帮助实现计划参与者目标的差异化产品。

在共同基金份额类别（R6或零/零）中，由于类别的设计消除了任何收益共享问题，并且代表了退休账户中可用的最低成本共同基金份额类别，因此类别同时满足这两个标准。R6股份占2017年出售给退休计划的共同基金的最大份额。3

集体投资信托（CIT）过去只出售给机构规模的计划，是共同基金的替代选择，符合低成本标准。平均而言，与具有类似功能的共同基金相比，CIT的成本要低10至30个基点，因为该产品可免于向SEC进行注册和备案要求。4不受SEC监督的豁免进一步使CIT能够提供灵活的定价和更多的回旋余地来投资非流动性替代品。在大型计划部门（超过10亿美元）中，企业所得税资产的份额从2014年的37％增加到2015年的40％。5大型计划中的需求转移可能是较小计划市场中更大采用率的先驱。

CIT为DCIO公司提供了一种非常可访问的选项，以提供最能满足最终客户需求的定制产品。计划发起人可能会要求经理通过例如排除某些证券，更名基金以简化投资者沟通或通过创建特定于计划的品牌等特定需求来定制基金。由于这些原因，许多最大的计划赞助商，例如达美航空，通用汽车，Kaiser Permanente，林肯国家和联合技术公司，都使用CIT。鉴于R6和CIT在过去几年中取得了成功，可以通过多种产品类型提供产品的公司将有更大的机会加强现有的关系。

通过服务获得影响力

除了记录员，DCIO公司的重要合作伙伴是计划顾问。长期以来，计划顾问被视为代表具有独特需求和较长销售周期的“粘性资产”的团体，因此专门从事退休服务。DCIO公司越来越希望通过投资对话而不是通过支持计划，专用工具和专用资源来吸引顾问。

根据PLANADVISER对DCIO公司进行的一项调查，提供了许多服务，例如尽职调​​查会议，参加投资委员会会议和进行研究（例如有关总体趋势的白皮书/评论或对基金，股票或股票的特定见解/工具）。资产类别），对于保持竞争力至关重要。去年增加的其他DCIO增值服务包括顾问会议和TDF评估工具。一些DCIO公司，例如道富环球顾问公司（State Street Global Advisors），试图通过在参与者沟通，记录保存实践，公共政策和计划设计方面提供工具和研究，来成为计划赞助者的关键资源。

除了提供专家人员支持这些增值服务外，随着顾问越来越依赖公司网站和其他易于访问的支持工具，由于涉及的复杂性，将继续需要持续的销售和营销支持DC计划销售流程。

前进的道路

随着美国退休市场的成熟，DC市场预计将从2018年到202.6年以5％的年均增长率增长。将近8万亿美元，对于DCIO公司而言，这是一个巨大且不断增长的机会，尤其是随着记录保存人员越来越多地开放他们的业务非专有投资的解决方案。

尽管当今DCIO公司面临着一些挑战，例如TDF的激增和被动策略的发展以及对低成本结构的关注，资产经理仍可以通过调整产品，提供多种产品类型和提供增值来维持甚至增加其业务退休研究文章，财务计算器和专用工具形式的服务。对于DCIO公司而言，优先考虑销售和支持人员并扩大营销资源已被证明是成功的，但是这种策略可能对于更有利于（重新）分配资源的大型资产管理者更为成功。然而，尽管最大的DCIO公司聚集了大部分资产，但许多资产低于1000亿美元的DCIO公司却经历了两位数的同比增长。7虽然进一步简化投资菜单可能对DCIO公司构成了限制因素，对于那些投资于利基资产类别且其产品与既有竞争对手相比明显不同的人来说，这也是一个机会。

对参与者成果和关键风险的管理的更多关注将进一步改变行业，通过广泛的资产类别和经理多元化，采用同类最佳的投资管理以及包括替代资产类别来采取机构投资方法。这种转变将使记录保存者更难证明其使用自己的专有产品吸引和保留客户的合理性。我们希望这将导致对开放架构结构的更大需求，并招募非专有管理人员，这些非专有管理人员所提供的解决方案可以为计划参与者提供更紧密的价值并从中受益。可以通过低成本产品来满足现有需求的DCIO公司，这些产品可以分散风险或填补广泛上市或自定义基金产品组合中的样式/策略空白，在当今竞争激烈的环境中，更有可能成功收集DCIO资产。此外，向分销合作伙伴提供多种增值服务的DCIO公司将处于有利位置，以保持其在竞争激烈的DCIO市场中的影响力并获得更多资产。

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资料来源1国会研究服务局，“劳动部2016年信托规则：背景和问题”，国会报告，2017年7月3日。2美国证券交易委员会，“ SEC提议加强对散户投资者与投资专家的关系的保护并保留选择权”，2018年4月18日。3 Strategic Insight，2017年DC Asset Manager产品调查。4计划发起人，“将CIT视为优于共同基金的优势”，2017年2月8日。5 BrightScope，《确定的缴款计划》数据库，2018年。6投资公司研究所；战略洞察力。7 Strategic Insight数据和分析，2018年6月。