卖5升调和油经销商只赚2元 金龙鱼上市后能走多远？

原标题：卖5升调和油经销商只赚2元，金龙鱼上市后能走多远？

图片拍摄：蔡星卓

记者 " 赵晓娟

编辑 | 牙韩翔

10月15日，创业板迎来巨无霸公司金龙鱼。

今年9月，益海嘉里金龙鱼粮油食品股份有限公司（下称：“金龙鱼”）首发上市申请获得通过。本次IPO，公司计划募集资金金额高达138.7亿元，创下创业板有史以来融资金额最大记录。

10月15日开盘时，金龙鱼（SZ300999）高开90.51%，报48.96元，总市值达2600亿。

亚洲糖王郭鹤年的侄子郭孔丰在1986年注册了金龙鱼商标，并最终在1991年于中国推出第一款小包装食用油，给正在选购散装油的中国消费者提供了新选择。

尽管此后几年中粮、山东鲁花等纷纷跟进，但金龙鱼始终保持小包装食用油份额第一的优势。

截至2019年12月31日，金龙鱼在全国24个省、自治区、直辖市拥有65个已投产生产基地。

作为米面油一哥，金龙鱼享受了中国家庭粮油包装化的红利，逐步形成商品多元而利润稳固的商业帝国，本次作为创业板最大的新公司，金龙鱼甚至有了“油中茅台”、“油中农夫山泉”的称号。但跟茅台、农夫山泉的高毛利相比，金龙鱼可以说是微利模式，依靠人口大国以量取胜。

金龙鱼玉米油。（图片拍摄：蔡星卓）

2019年金龙鱼营收1707.43亿元，净利润54.08亿元。相比之下，2019年营收240.2亿元的农夫山泉，49.54亿元的净利润几乎赶上金龙鱼。贵州茅台2019年营业收入约为854.3亿元，净利润接近412.07亿元，是金龙鱼的7倍之多。

金龙鱼靠什么赚钱，不仅靠自1991年开始生产小包装食用油，大米、面粉和油脂衍生品等也为金龙鱼贡献了相当多的营收和利润。

根据尼尔森数据，2019年，益海嘉里金龙鱼在小包装食用植物油、包装米现代渠道和包装面粉现代渠道的市场份额分别为38.4%、18.4%和26.7%，均位居行业首位。且在饲料原料、油脂科技行业市场占有率排名靠前。

正因为行业的毛利和净利润率都不高，竞争也相当充分，新对手很难进入，金龙鱼想要保持增速，要么继续渗透市场，要么扩充产品，从多元化的新品获取增长空间。

招股书称，金龙鱼未来成长动力包含四个方面，市占率的进一步提升，特别是米面方面、并购式扩张、在调味品方向的业务扩张、米面油随长期通货膨胀逐步价格上行，带来营收的增长。

在金龙鱼最主要的厨房食品销售中，食用油产品占比在74.95%，是厨房食品的主要利润贡献者。

林飞宇与金龙鱼产品打交道已有11年，他2009年从金龙鱼的业务员干起，到7年前正式成为金龙鱼的经销商，主营金龙鱼食用油，涵盖20多个SKU，大多客户为河北保定一个区县的中小超市。他之所以选择代理金龙鱼，是因为金龙鱼在管控渠道方面的力度较高，经销商不需要为窜货导致的价格体系混乱担心。

超市货架上多个食用油品牌。（图片拍摄：赵晓娟）

在保定当地，中粮福临门、鲁花、多力、西王等常见的食用油品牌都是金龙鱼的竞争对手，但金龙鱼较早涉入小包装食用油品类，具有很强的品牌辨识度，市场份额也最大。在北京永辉超市，竞争则更为激烈，界面新闻注意到，永辉拿出一整排货架来陈列上百个SKU的食用油，金龙鱼以及旗下的胡姬花、欧丽薇兰等拥有几乎一半的排面，涵盖了几乎所有食用油的种类。

在食用油零售领域，5升及以下的包装规格统称为小包装，小包装细分的规格中，通常容量越小利润越高，不过在县域市场，5升包装更受欢迎，相反在一二线城市，1.8升之类的规格销售得更好。

林飞宇告诉界面新闻，5升桶装调和油的净利润只有2元多，因为食用油生产技术已经非常成熟，想赚钱更主要靠走量，以及行情波动来赚钱，原材料的成本波动会推动价格波动，“我们也会关注期货大盘，如果预测行情有波动，可能在未来一两个月会涨价，就会提前囤积比日常更多的量，并在涨价后获利，如果一整年行情都比较稳，经销商一年也挣不了多少钱。”

招股书在原材料风险中也提及，2017年、2018年及2019年，公司产品原材料成本占主营业务成本的比重分别为88.99%、89.08%和87.82%，原材料成本占比较高。公司原材料采购价格以国内和国际商品市场的价格为基础，其中大豆、小麦、水稻等农产品的价格受到气候、自然灾害、全球供需、政策调控、关税、国内外市场状况和贸易摩擦等多种因素影响而产生波动。

此外，林飞宇经销金龙鱼食用油产品的另一原因是，县域城市尚未完全挖掘的市场空间和家庭消费中食用油品牌化的趋势。

2015年之后，金龙鱼增加了对林飞宇这类经销商的政策倾斜，让利于经销商，鼓励他们开拓更多的终端客户，原本一些小超市、便利店可能不供货，现在通过经销商对这些渠道进行精耕细作，扩大了产品覆盖的范围。

食用油在餐饮渠道的利润率更低，但需求量在持续增大。

界面新闻获得的一份纪要显示，出于对餐饮渠道产品的重视，金龙鱼自2012年专门成立了餐饮渠道（与零售渠道相对），并在2017年后，在原有10升中包装规格的基础上，增加了20升的规格。

食品行业分析师朱丹蓬告诉界面新闻，目前食用油在家庭消费和餐饮渠道的用量比例大概是6比4的比例关系，随着餐饮行业需求量进一步增加，未来会趋于5比5的比例，这会拉动企业加大餐饮、B端产品供应的动力。不过在餐饮渠道，食用油的毛利率在4%-5%，大米为7%，面粉可达10%。但和50%毛利的调味品相比，食用油与餐厅、厨师不具有黏性也是餐厅用油普遍的挑战，相反酱油、醋等产品就具有厨师黏性，金龙鱼也试图从这种趋势中找突破。

在调味品方向的扩张，是未来金龙鱼的成长动力之一。

“与米面油等民生产品相比，酱油制造工艺复杂，进入需要一定门槛，如果能让利用现有渠道，一定能获得更高毛利和利润。”上述经销商告诉界面新闻，他前不久从金龙鱼拿到丸庄产品，已经开始盘算如何向小店推广这款酱油了。

2015年，金龙鱼引入台湾老字号酱油品牌“丸庄”，并投资1.25亿美元在江苏成立了丸庄益海嘉里（泰州）食品工业有限公司，整合了双方在原料、技术、销售渠道等优势，可年产16万吨优质酱油，包括黑豆酱油、黄豆酱油、豆麦酱油等各类高端天然酿造酱油。2019年10月，丸庄酱油产品正式上市。

丸庄酱油已经出现在上海的家乐福和永辉超市，以家乐福为例，丸庄480毫升的黑豆红烧、黑豆原汁酱油、纯鲜酱油共3个SKU开始售卖，其中黑豆原汁酱油售价29.8元。

酱油产品利润相当可观，主营酱油的调味品上市公司海天味业2019年业绩显示，该年度其营业收入197.97亿元，净利润高达53.53亿元，净利润率27%；而恒顺醋业2019年营收18.32亿元，净利润3.25亿元，净利润率也有17.7%。

金龙鱼除了酱油，还在去年低调收购了一家山西陈醋企业。

2019年9月，益海嘉里收购山西梁汾醋业有限公司，天眼查APP显示，该企业名称变更为山西梁汾金龙鱼醋业有限公司，上述企业在其2019年11月发布的招聘宣传材料中称，益海嘉里的并购将使梁汾醋业谷物固态智能化酿造技术通过益海嘉里集团在渠道、资金、品牌价值等优势下得以充分发挥，利用五年的时间形成年产30万吨固态酿造高附加值食醋的生产能力和年收180亿，净利润54亿的盈利能力。

一名销售梁汾陈醋的店主告诉界面新闻，梁汾陈醋在没有被金龙鱼收购之前，自己就在售卖，收购之后，他从金龙鱼经销商处拿货并在自己的小店销售，目前主要客户来自线下高消费群体和注重健康的人群，也有人从线上购买该产品，但餐厅不是自己的客户，“售价太高，餐厅厨师不是目标群体”，在他的店里，这款陈醋的售价是1.8升24.9元。

相对于米面油产品，陈醋、酱油就是高毛利产品，而且这款陈醋主打无盐、零添加，有卖点，不过目前金龙鱼品牌的背书对产品的销量还没有表现出拉动作用。

此外，金龙鱼希望把这些新品和食用油捆绑，让经销商搭配销售，拓宽渠道，但一些在调味品市场没有固定销售渠道的经销商担心压货，会把金龙鱼的陈醋、酱油等产品转给其他专业销售进行代销。

朱丹蓬判断，调味品毛利再高，终究在整个金龙鱼的千亿体量中只是“毛毛雨”，最终仍然要靠食用油、米面等主营产品拉动，但这一空间还能有多大？根据国家粮油信息中心统计数据，我国食用植物油消费量达3440万吨，2012/13市场年度至2017/18市场年度，年均复合增长率达到4.54%。

“只能说缓慢增长。”朱丹蓬告诉界面新闻，具有民生相关性的金龙鱼主营产品不可能以提高毛利的方式快速增长，所以金龙鱼正在从调味品、中央厨房等角度下手，但这一过程不可能一蹴而就。

（应采访对象要求，“林飞宇”为化名）