直播卖车方兴未艾 “云销售”帮二手车行业解困

“云销售”帮二手车行业解困

突如其来的疫情给二手车交易行业带来冲击。中国汽车流通协会发布的数据显示，今年2月全国二手车市场交易量共计7.11万辆，因疫情影响交易量环比下降92.78%，月度同比下降91.19%。

众所周知，二手车行业是一个高度依赖线下交易的行业，与客户一对一成交是较为固定的模式，客户的不同需求需要在线下进行实时沟通。但疫情限制了人们的出行，无疑打破了二手车行业的交易管理。面对疫情影响，二手车交易平台也各显神通，用“云销售”模式助力行业复苏。

车企纷纷转战线上

防疫期间，线下看车购车受阻，二手车销售企业纷纷转战线上，开启“云销售”。

瓜子二手车推出包含多种“无接触购车”模式，通过线上咨询、选购、签约、提档过户，结合线下车辆与场地的全面消毒清洁，实现全程“无接触购车”；优信二手车在防疫期间完善了线上购车的模式，对APP进行了升级换代，用户可在线上商城挑选品牌众多的二手车，了解每一款二手车的性能和具体参数；基于大数据、AI等先进科技，58同城针对二手车推出了估车价、检测、延保、在线视频看车、智能推荐车源等服务。

有专家表示，二手车属于非标（非标准化）产品，一车一况、一车一价、一地一价，汽车的实际情况一直是消费者担忧的问题，所谓眼见为实，一些客户尚未培养起线上购车的习惯。线上购买二手车如何取得消费者信任？一些二手车交易平台仍需要进一步探索。

直播卖车方兴未艾

防疫期间，人们观看直播的频率大幅上升，线下试车受影响，直播看车需求逆势增长。

日前，淘车二手车推出线上直播视频看车服务，致力于为消费者带来更安全、便捷的一站式购车体验；懂车帝数据显示，目前开通直播的经销商数量已接近5000家，覆盖品牌近80家。通过直播，各车企和经销商高意向用户评论增长4.7倍，开播场次增长2.6倍。

相比通过照片和视频线上“云看车”，有主播讲解、亲身体验的直播看车形式新颖、更为直观，吸引了不少客户体验。用户可以近距离看到二手车动态，并在专业直播人士的讲解下，对二手车的性能有更好的了解，还可以通过弹幕与评论的方式提问与留言，实现互动。

从线下卖车到线上直播，既是二手车行业防疫期间的自救措施，也反映出二手车行业销售思维的转变。直播卖车可以有效降低经销商的经营成本。线下卖车需要场地，大型场地在开放时耗费较大，而一辆车、几个人就可以上演一场生动精彩的直播，为大众带来全方位的二手车信息。

但业内专家也表现出对这种销售方式的担忧：如何解决用户与平台之间的信赖问题仍然存在；用户一旦完成购车，将不再成为直播的活跃用户。二手车销售直播的新形式能否在疫情结束后成为一种主流的销售新模式仍需克服诸多障碍。正如不少网友评论的那样，汽车毕竟不是普通的商品，动辄好几万几十万元的二手车还是实地看一看、试一试才更放心。

数字化升级是关键

二手车销售行业的自我优化，是应对防疫期间行业低迷的必然举措，而数字化升级是其中的关键所在。

早在2014年，大搜车便通过SaaS系统深耕行业底层，帮助数十万前端零售店实现工作流的在线化和各项资产的数字化。目前，大搜车已经数字化了全国9000家4S店、90%的中大型二手车商等。

数字化意味着二手车整套业务流程的数字化，线上销售、线下追踪、实时服务、门店全覆盖、企业管理、员工表现等都囊括其中。数字化意味着二手车行业的自我优化。

车易拍早在2019年就上线超级4S（二手车版），重点运用AI技术和大数据驱动业务，帮助经销商集团建立完备的二手车全业务链在线化运营体系，提升二手车业务的整体盈利能力。

疫情对二手车行业来说，挑战与机遇并存。尽管消费者很难通过传统线下二手车渠道完成相应消费服务，对4S店、二手车市场、中小车商和车辆养护服务商等造成冲击，但同时也激发了人们对自驾出行的重视，以及对高性价比、高品质、高保障二手车消费的关注。从长期看，二手车交易的市场空间并未改变。通过疫情大考，不少二手车销售企业认识到，包括营销在内的数字化、在线化升级窗口已经开启，提高自我优化能力，依托新技术实现业务的数字化，开辟业界新样态，对二手车交易行业长远发展更为重要。

刘泽溪 张鹏禹