如何找到产品市场契合的圣杯

每个企业家都相信他们拥有的产品将彻底改变世界，值得风险资本家用大量现金来实现他们的梦想。但是，风险资本家不支持产品。他们支持获胜的商业模式。而且，赢得成功的商业模式是由那些有潜力通过易于扩展、可重复和有利可图的销售和营销策略产生大量收入的公司所锚定的。在你成功测试和优化你与潜在客户的产品市场契合度之前，这些都不会真正确定。这篇文章将帮助你准确地了解如何做到这一点。

什么是产品市场契合度？

产品市场契合度是指您确定产品的最佳目标行业，购买者和用例的位置。销售变得可重复和可扩展，你的产品正在下架。对于大多数初创公司来说，这是圣杯 -- 它决定了他们是否正在成为下一个10进1的 “10倍” 投资回报公司，为他们的投资者或下一个3进10的火焰崩溃和烧毁业务。

如何识别产品-市场契合度。

对我来说，在寻找产品-市场契合度方面有几个不同的阶段。您需要:

收集市场情报的正确方法。

进行市场研究的最佳方法实际上是与您的潜在客户交谈-其中数十个。而且，不，不是在某些在线调查中; 在更具互动性的实际面对面或电话会议中，您可以实时了解对话的发展方式。询问他们当前围绕您的行业，产品或竞争的痛点是什么，或者他们愿意为解决方案支付多少钱。您会惊讶于他们的口中说出了什么伟大的见解。他们会确切地告诉您您需要建立什么才能使他们的生活变得更好。

此外，向你的员工，尤其是你的销售和运营团队寻求洞察力。你的销售人员每天都在市场上与客户交谈，你的运营团队通常会发现产品的所有问题，并听到客户的抱怨。有流程将这些见解传达给高级管理层。任何面向客户的投诉都需要冒出管理层和产品团队的信息，以便他们能够快速解决这些问题。但是，值得一提的是，请确保您在这里有足够大的数据样本。一个人的观点就是这样，一种观点。但是，一遍又一遍地从多个利益相关者那里听到相同的观点，您很可能需要立即进行修复。

测试，测试，然后再次测试。

对于确定产品与市场的契合度，不仅仅是一个正确的答案。你需要修改和测试所有的输入。例如，尝试三个不同的价格点，看看在客户开始抱怨或你的转换率下降之前，你能推动它走多远。或者，作为另一个例子，A/B测试各种销售宣传，强调你产品的不同方面，以找出哪个特定的功能是让你的客户最兴奋的。然后在一路上每次迭代后，对赢家加倍。

一次专注于一个垂直方向。

很容易说你的产品吸引了许多不同的行业和许多不同的用例，所以让我们出去把我们的产品卖给他们。这是一个灾难的秘诀。当启动预算有限时，最好有一个更狭窄的焦点来启动，深入到一个狭窄的垂直领域。这将使您成为该领域的明确行业专家，这将有助于传播病毒式的口碑，并在实质上更快地刺激增长。在这种情况下，成为一个领域的主人比成为所有行业的杰克要好得多。

在你的第一个垂直方向建立了规模和盈利能力之后，你拿走那些 “子弹”，然后在第二个和第三个切向垂直方向发射它们。但是，在这样做之前，确保你已经记录了你的过程，从第一个垂直方向学习和框架，所以你可以申请下一个垂直领域。您不想两次犯同样的错误。而且，在任何时候，都要确保您专注于长期愿景。不要被市场的异想天开所吸引，因为市场可能会让您将兔子追逐到无利可图的漏洞中。

创建买方角色，并相应地进行自定义。

正如您将了解的那样，一个行业的行为，买方角色或用例，可能与另一个行业有实质上不同的节奏。您不能假设在一个垂直行业中起作用的东西在下一个垂直行业中会以完全相同的方式起作用。一切都可能不同。从您的进入市场的策略来看，到您的销售周期，到您的销售漏斗指标。例如，假设您正在销售营销技术。企业级首席营销官 (更具战略性) 的需求将不同于低层企业营销经理 (更具战术性) 的需求，将不同于服务于同一企业客户 (更面向服务) 的营销机构的需求。因此，根据您的推销对象，相应地定制您的推销对象。

最大限度地提高产品-市场契合度的重要业务考虑因素。

首先，你需要计算你的总可寻址市场规模，以确保你有一个实际的机会大幅增加你的收入。其次，你需要确保你有一个产品能够承受竞争的冲击，这将跟随你进入这个市场，如果你成功了。这通常意味着有一些明显的竞争护城河或对价格不敏感的客户。例如，与 “智慧” 相关的产品通常以溢价和可辩护的价格与 “小部件” 相比。第三，仔细考虑你收入流的终生价值。你想要经常消费的产品，以推动高重复购买，并为客户解决主要痛点。正如我过去多次说过的，你需要为你的客户建立止痛药，没有维生素有机会实质性地扩展您的业务。

如何衡量产品-市场契合度。

你不能管理你不能衡量的东西，同样适用于你的产品市场。所以，你需要找出哪些关键数据点将帮助你在这里跟踪你的成功。这些数据点中的一些是交易前的，比如销售周期，单位级别的经济和转换率。而且，其中一些数据点是交易后的，例如重复购买者百分比，客户流失率和客户对产品的平均每日使用量 (例如，产品的粘性和吸引力)。因此，在产品市场契合度方面，找出使您的业务活跃的因素，并根据这些数据点进行跟踪和管理。

Matrix partners的风险投资家David Skok写了一篇关于产品市场契合度主题的精彩博客文章。它列出了在产品市场契合度过程的每个步骤中您需要问自己的关键问题。而且，它包括一个很棒的计算器模板，以查看如何为您的产品-市场契合度评分。为您自己的业务创建一个类似的计算器，您将很快了解您是否正朝着正确的方向前进或需要撤退到一个新的方向。

冲洗并重复该过程。

仅仅因为你找到了适合产品市场的圣杯，并不意味着你会保留它。你需要不断地重新学习市场状况，并与你的客户交谈，了解他们的需求可能会随着时间的推移而发生怎样的变化。不断地保持失去客户的妄想症，一直保持你的竞争优势。

结束思想

正如你所看到的，确定和优化产品市场的契合度是一件非常重要的事情。这可能是你和你的投资者获得巨大胜利，或者完全失去投资资本之间的区别，即使有一个非常好的产品。如果客户没有排队购买你的产品，或者你的产品没有足够的粘性来留住他们，或者你的产品在满足你的服务的同时给你或你的客户带来不必要的压力，是时候回到画板上，开始重新思考你的产品策略了。