这种烦人的噪音使我确信，破坏始于底部

我们生活在一个关于颠覆的唯一问题是下一个行业的时代。

从银行到医疗保健，再到像剃光头这样的行人，初创企业长期以来一直处于风险投资的无限投资的接受端，希望它们成为下一个变革的大驱动力。

这次冲刺的获胜者都有一个共同点。他们不只是偶然地制造出更好的产品。他们通过倾听合适的人来做到这一点: 底层的人。

这听起来可能违反直觉，但尽管获得C级高管和决策者的支持是任何颠覆性公司成功之路的重要组成部分，但这些会议并不是第一位的。只有当你确信你销售的产品将为最终用户提供真正的改变和解决有意义的问题时，它们才会出现。

要做到这一点，你必须和地面上的人谈谈。这就是你最伟大的啊哈时刻的来源。我的是传真机的声音。

如果你想打乱，寻找摩擦

不久前，我花了几周时间在办公室里进进出出，负责建立和跟踪我们每天交付给企业、办公室和我们自己前门的大部分产品的移动。我在那里为一家新公司做尽职调查。论点是，我们的潜在客户没有达到应有的效率。我认为市场上一定存在一些不必要的摩擦，我们的产品-一个连接物流领域所有主要参与者的平台-可以帮助消除。然后我开始四处走动，发现不仅仅是一些摩擦，还有足够的摩擦引发一场小刷子火。

在每个狭窄的办公室里，我挤过高耸的纸和文件柜，塞满了几乎无法关闭的地方。我听到传真机发出不可磨灭的尖叫声。我开始意识到 “支票在邮件中” 是一种字面意思，而不是隐喻的表达。

运输专家不需要了解，仅看到这些办公室就可以使问题更加清楚。这些是后勤上的噩梦，与行政级别相去甚远，如果我没有开始我所做的旅行，我永远不会注意到。尽管声音很大，但这些传真机的声音并没有完全传到角落的办公室。

经过足够多的这些访问之后，我很清楚，当地的人们正在乞求可以帮助他们完成工作并更有效地完成工作的工具。无纸化，无摩擦的工具，例如我们已经开始构建的平台，现在我甚至需要更多的工具。给他们这些工具，你不仅会让他们开心，还会创造整个行业都会感受到的重大变化。这对任何行业都是正确的。

找出阻碍人们前进的原因

第一个可折叠皮划艇的发明者Oru Kayaks首先与皮划艇运动员谈论他们最大的痛点。关键问题是什么？尺寸。储存或运输硬皮划艇令人望而却步，市场上的充气皮划艇充气时间太长，或者不耐用。

因此，创始人转向折纸寻求灵感，创造了一种可以折叠并易于运输的硬皮划艇。这种方法使Shark Tank的投资者惊叹不已，引发了便携式皮划艇行业的增长，并导致了工业设计的革命。

所有这些都是因为他们与实际使用他们想要销售的产品的人交谈。

这种市场研究可能是基础。很明显，甚至。但值得注意的是，有多少企业仍然从对飞行高度过高的人提出的问题开始，无法真正评估地面的破坏。

我并不是建议您在10,000英尺高的人提供建议时，应该忽略高管或翻白眼。他们显然有一些有价值的东西要说，与C级建立关系对你的产品的成功至关重要。毕竟，他们将是签署购买您的产品的人。

颠覆不是通过魔术来的，而是最终通过采用新技术和真正解决正确问题的技术的意愿来实现的。要到达那里，从需要开始的地方开始: 在底部。