这位前律师和投资者如何建立了一家价值数百万美元的保健食品公司，现在出售给10,000家商店

在这个正在进行的专栏《文摘》中，Entrepreneur.com新闻总监Stephen J. Bronner与食品企业家和高管进行了交谈，以了解如何将他们的产品带入客户的口中。

说了一遍又一遍，但声誉对企业来说真的很重要。坏的声誉会让你的公司陷入困境，而好的声誉会带来更多的客户和新的机会。斯蒂芬·理查兹 (Stephen Richards) 可以通过他位于犹他州的公司BetterBody Foods来证明后者。

该公司最成功的产品是一种名为pBfit的粉状花生酱。但是理查兹 (Richards) 的成功不能完全归功于: 它的零售合作伙伴特别要求BetterBody Food生产花生酱。根据理查兹 (Richards) 的说法，一直向这些零售商提供花生酱粉的公司并不是 “好供应商”，因此他们要求BetterBody Foods创建竞争产品。

理查兹说: “我们已经使与我们开展业务的零售商真正像我们一样，知道我们的响应能力和交付能力。”

理查兹 (Richards) 在成为企业家之前曾从事法律工作并曾担任风险投资者，在发现龙舌兰花蜜后，他首先创立了BetterBody Foods 2007年。他开始从墨西哥采购龙舌兰，并建立了装瓶和包装设施。当年，BetterBody Foods售出了约800,000美元的产品。

斯蒂芬·理查兹

图像信用: 由更好的身体食品提供

此后，BetterBody已扩展到22种产品，包括pBfit，鳄梨油，椰子粉，奇亚种子和超级食品混合物。其产品在美国，墨西哥和英国的10,000多家商店中销售，其中包括沃尔玛，克罗格，好市多和亚马逊等大型零售商。该公司最近的年销售额估计在60美元到7000万美元之间，理查兹预计在未来三年内将达到10000万美元。

理查兹说: “我们的商业模式是将我们在健康渠道中看到的趋势商品，并以高价将其推向市场。”

企业家与理查兹 (Richards) 谈到了他在新产品中寻找的东西以及公司最成功的营销策略。

这次采访经过了篇幅和清晰度的编辑。

你是如何获得第一笔大分销交易的？

我真的不知道将 [龙舌兰] 产品推向市场的正确方法。我实际上尝试过家庭聚会，教育人们，向人们展示如何用它做饭以及可以做什么。我在那些聚会上做得很好，但是意识到我所做的确实是不可复制的。

我开始在芝加哥做示威活动。[人群中的一名妇女] 来自好市多。我很早就加入了好市多的路演节目。那时，除了较小的烹饪商店外，我没有任何常规零售客户。我做了一些倒退，在那里我直接跳进了好市多的俱乐部，然后导致了与山姆俱乐部、沃尔玛和一大批不同的零售商的生意。

从你的经验来看，其他企业家的关键教训是什么？

每个人总是想知道你是怎么做的，没有秘密。您只需要每天起床并不断敲打人行道。我在办公室的时间不多。我在路上不断推销、推销和会见人。如果你不这么做，没人会来找你。

图像信用: 更好的身体食品 | Instagram

一旦你发展了一个客户，他们愿意给你一个机会，那么你就必须继续赢得他们的信任，并确保你的交付。杂货店有一堆货架空间。他们希望在该货架空间上产生尽可能多的收入。你的工作是确保他们产生尽可能多的收入。

你如何决定下注哪些产品？

这项业务最困难的部分是决定你要押注哪些产品。归根结底，我们认为产品是可信的吗？我们做了一点研究。我们认为产品有持久力吗？这是一种从现在起20年后就会出现的趋势，还是一种过时的时尚？对我们来说，在我们的操舵室里，我们可以把它带到市场上，人们能够很容易地融入他们的生活，并能改变他们的生活吗？此外，我们所做的一切都必须有所不同，并且必须有一个关于它的故事。

你所在行业最大的挑战是什么？你如何克服它？

这项业务最艰难的部分是在某人面前。我的目标从来不是一定要销售产品; 它是在人们面前三次。你第一次见面 -- 每个人都有点守势。你第二次是朋友，第三次是真正的关系。我只是把与人举行三次会议作为我的目标。

什么营销策略对品牌最有效？

最有效的是当你制定我们所说的 “全面营销计划” 时，它是公关、Instagram、Facebook、电子邮件以及一些传统广告和店内支持的组合。其中，对我们来说，最强大的工具是Instagram。我们和一群博客作者有关系。我们所有的产品都需要对如何使用它们，如何将它们融入您的生活以及它们的好处进行一定程度的教育。这也包括贸易和消费者展览。

你未来三年的业务目标是什么？

如果您看一下四年前的我们，我们收入的60% 至70% 来自俱乐部业务。我正在重新分配我们的收入预测，因此有三个渠道: 俱乐部，互联网和传统杂货店。我希望在未来三年中，我的收入中有20到25% 来自互联网。这是雄心勃勃的，但我认为可行。[我们还希望] 每年推出两到四个新产品。