小型食品制造商快速进入美国商店货架，威胁到大型生产商

美国小型食品制造商曾经辛苦工作了数十年，为其产品开发了足够数量的风扇。现在，由于食品行业进入壁垒的侵蚀，在不到五年的时间里，越来越多的私人企业从车库转到杂货店。

根据对六家初创公司以及零售商和行业顾问的采访，从无麸质和有机食品到更传统的食品，这种趋势随处可见。

行业专家说，合同制造商使小公司更容易廉价地生产商品，而数字广告的覆盖范围使他们可以在没有大量营销预算的情况下瞄准消费者。

更多的大众市场零售商希望购物者认为更健康的利基品牌来吸引商店的流量，尤其是当他们面临来自天然食品和Whole Foods market inc. 等专业连锁店的日益激烈的竞争时。

Nature's path Foods负责销售和营销的执行副总裁Arjan Stephens说: “在食品的历史上，一家新的有机公司将他们的产品上架从来没有这么容易过。”私人拥有的有机早餐谷物品牌成立于1985年，花了近二十年的时间才吸引了主流零售商。

例如，在冰淇淋业务中，一些美国主要品牌的销售步履蹒跚。但是一个受益者是一家鲜为人知的冷冻甜点公司，名为Arctic Zero。

不含脂肪，不含乳糖和无麸质的产品起源于加利福尼亚州Temecula车库中的一台软服务机。北极零号在推出仅三年后就在克罗格公司 (Kroger Co) 的冰柜中获得了令人垂涎的空间，从而2013年了零售大联盟。现在也可以在沃尔玛商店公司，全食超市和Amazon.com公司购买。

北极零点首席执行官阿米特·潘迪 (Amit pandhi) 表示: “每个人都在寻找一种 '对你更好' 的冰淇淋替代品。”“在我们的品牌出现之前，没有任何创新。”

根据IRI和波士顿咨询集团 (Boston Consulting Group) 的3月报告，总体而言，中小型消费品公司在美国的销售额已从大型企业2009年窃取了180亿美元，即2个百分点的份额。仅在2014，他们就从大型制造商那里获得了0.7份额。

去年美国小吃店的销售有助于说明这一趋势。根据Euromonitor International的数据，大型食品公司General Mills Inc和Kellogg Co的市场份额分别比2013下降了0.3点和1.9点。在此期间，私人控股的Clif Bar & Co上涨了1个百分点，另一个小竞争对手Kind LLC的份额提高了2.1个百分点。

随着小型有机和天然食品供应商在大众市场商店赢得更多货架空间，整体份额增长的步伐正在加快。

波士顿咨询集团 (Boston Consulting Group) 合伙人丹·沃尔德 (Dan Wald) 表示: “他们能够真正专注于一部分消费者和一部分零售商，并在这些领域取胜，并以此为平台发展成为主流领域。”

竞争加剧

Talenti是一家使用无激素牛奶和纯蔗糖的冰淇淋制造商，在达拉斯一家1,000平方英尺的工厂开始生产后不久就采用了这种策略。

2007年，当冰淇淋在美国超市中还是一个新概念时，该公司接触了天然食品和专卖店，例如Sprouts Farmers Market Inc，Whole Foods和Fairway Group Holdings corp.。一旦《冰雪奇缘》证明了它的成功，塔伦蒂就推出了更多的主流连锁店，如publix Super Markets Inc和Kroger。

塔伦蒂首席执行官史蒂夫·吉尔 (Steve Gill) 表示: “这真的是一次纪律和零售地图的练习。”“我们能做的最糟糕的事情就是把它变成一种还没有准备好的零售业态，让它失败了。”联合利华 (Unilever plc) 去年以未披露的价格收购了塔伦蒂 (Talenti)。

可以肯定的是，要进入Target或Kroger的货架并不容易，而且对这些位置的竞争也在增加。据展览的组织者新希望自然媒体 (New Hope Natural Media) 称，参加自然产品博览西 (Natural products Expo West) 的公司数量增加了74%，2005年2,768家，这是一个受欢迎的贸易展览会，许多食品制造商受到零售连锁店买家的关注。

大型食品公司也在发动反攻，从知名品牌中投放一些人工添加剂，创造出他们认为更健康的新产品，并收购已经证明自己的天然或有机食品品牌。

通用磨坊以8.2亿美元的10月收购了有机食品制造商安妮公司 (Annie's Inc)，该公司以兔子形状的通心粉和奶酪而闻名。好时在3月收购了一家高档生涩公司Krave。它没有透露价格。

Mondelez International Inc首席执行官艾琳·罗森菲尔德 (Irene Rosenfeld) 在上个月的一次采访中说: “我们肯定看到，消费者对健康和保健替代品的趋势明显。”奥利奥饼干和吉百利巧克力的制造商于今年早些时候收购了无过敏原食品公司Enjoy Life。“作为世界上最大的零食公司，我们渴望满足这些需求。”

篮球和障碍

对于小型食品公司来说，这使得在货架上正确放置位置至关重要。最大品牌公司的联合创始人史蒂夫·赫什 (Steve Hersh) 开始从他的斯巴鲁2003年向零售商出售该公司的GuS成人汽水。一年后，在Stop & Shop超市公司LLC的过道中，一瓶GuS丢失了其他选择，该公司最终停止提供该产品。

GuS的糖含量比普通苏打水少，可销售给成年人。零售商现在正在抓住它的吸引力，并给予它最好的位置。

赫什说: “现在你去韦格曼或食品商场，你会看到我们的四包放在一个四英尺 (宽) 的架子上，你会说，'哦，那是一个品牌'，而不是三个装在苏打水里的小瓶子。”。

找到合适的分销商也可以帮助小型玩家建立规模。GuS推出几个月后，纽约主要饮料分销商Big Geyser与Hersh联系，帮助将苏打水带入Whole Foods和Fairway。

食品制造商可能仍然需要克服困难才能满足零售商的要求。一个障碍是主要商店向食品制造商收取的费用，以获得货架空间，这可能高达数十万美元。

零售商可能会免除此类费用，具体取决于类别中的选项数量以及新颖品牌吸引购物者的能力。但它们也可能使公司改变产品的包装，这可能是一个代价高昂的举动。

例如，营养酒吧公司Mediterra Inc受到Target corp的兴趣，加入了在其商店中试用新品牌的活动。

Target要求以五包的价格出售这些酒吧，而Mediterra没有提供这些酒吧。Mediterra首席执行官paul pruett说，该公司在合同制造商的帮助下设计了新包装，并在大约45天内生产了它们。

Target的试验于4月结束，产品不再上架。不过，pruett说，这确实提高了该品牌的知名度，这些酒吧将在今年晚些时候在约400家Kroger商店出售。

高管们说，小型食品制造商确实需要意识到他们经常精通社交媒体，注重健康的消费者的要求。

例如，Arctic Zero最近收到要求在产品上盖章以表明其尚未打开的请求。Arctic Zero首席执行官潘迪 (pandhi) 表示，正在与合同制造商讨论这一举动，这可能耗资数十万美元。

(Anjali Athavaley的报道; Michele Gershberg和Martin Howell的编辑)