AI正在将艺术品从销售中淘汰

很少有职业像销售一样神秘。销售人员因使不可能的事情发生，克服不安全感和自我施加的限制而受到尊敬，以在压力下完成大规模交易。我们钦佩成功的销售专业人士，因为他们做了我们认为做不到的事情: 他们关闭 (并随后得到那杯咖啡。非常感谢，亚历克·鲍德温)。

但是时代在变化，无数电影和电视节目中描绘的推销员变得无关紧要，或者更确切地说，已经过时了。

今天的销售专业人员在一个全新的环境中运作。可以肯定的是，一些交易仍然发生在木质镶板的会议室或多轮马提尼酒中，但是大多数销售都是在数字环境中进行的-电子邮件，网站，甚至是短信 (有趣的是，我通过文本为我的软件代理完成了20% 的交易)。这与多年来最受欢迎的销售策略coldcalling相比有很大的转变。

根据Forrester题为 “B2B推销员的死亡” 的报告，超过20% 的B2B电话销售代表将失业2020年，完全由电子商务取代。该报告的作者安迪·霍尔 (Andy Hoar) 解释了为什么: “B2B买家的行为在过去几年中发生了重大变化。近75% 的B2B买家表示，从电子商务网站购买比从销售代表购买更方便，93% 的买家表示，当他们已经决定要购买什么时，他们更喜欢在线购买。

抱歉，乔丹·贝尔福，你的策略不会再成功了。

环境的变化需要一套全新的技能。

“今天，销售组织仍然需要 '更紧密' 的、顽强追求交易的人，” 基础客户关系管理系统Base的创始人兼首席执行官Uzi Shmilovici说。“但这一特征正在与今天实际上更相关的其他特征竞争。今天成功的销售人员是一名销售科学家，他是一名能够在数字背景下计划细致的活动来推动大量交易达成的独立人士。“

在过去的十年里，单个销售人员的外展能力呈指数级增长，从一天内可以打电话的人数，到可以通过电子邮件发送并以定制推销为目标的人数。

现在，人工智能在现代销售办公室中发挥着重要作用，有助于整理和完善客户关系管理。这些人工智能平台会随着时间的推移监控销售人员的习惯，然后开始提出建议以提高他们的绩效。Shmilovici说，规定性销售平台在未来比项目销售数字做的更多，他们会提出有意义的改进建议。

“大多数客户关系管理技术可以帮助你了解你卖了多少，你可能卖多少，以及哪些因素最影响你的业绩，” 他说。“通过确定哪些做法实际上可以改善销售绩效，规定性销售比这更进一步。这些数据驱动的建议使销售人员能够利用他们可能没有的机会。“

只需观察销售人员的工作方式和成功的方式，规定性销售平台就可以学习最佳实践，而这些实践可以非常精确。例如，它可能会发现，冷推销电子邮件在星期二比在星期一20% 更有效。它可能会发现，在网络注册后的10分钟内拨打后续电话会增加转换。几乎可以发现无数潜在的见解。

独自工作的人不能有效地处理大规模数据。但是，在后台安静运行的规定性销售平台可以，其建议为每个业务增加了一层销售智能。

与人工智能合作以提高销售业绩，需要更多的科学家配置，而不是格伦加里·格伦·罗斯 (Glengarry Glen Ross)。在亚历克·鲍德温 (Alec Baldwin) 发表的著名演讲中，他谴责了销售团队对潜在客户的抱怨。如今，人工智能可以通过在完成的交易之间找到共同的特征，在给线索打分方面发挥积极作用。

您可以提出这样的论点，即昨天最成功的销售专业人员的直觉可以帮助他们选择最佳线索，并凭直觉知道何时打电话和说什么。但是技术增强了这些本能，现在最重要的是销售人员能够利用他们掌握的所有技术来制定最高可能的结果。

Shmilovici说: “由于人工智能，销售组织正在迅速变化。”“他们正在招聘不同类型的销售人员，在他们的运营中增加销售科学家的角色，并与业务的其他方面更加紧密地整合。所有这些变化都在改善结果，这就是销售的全部内容。”

看到更近的人失去销售额的头把交椅是可悲的吗？是的，在某种程度上。但是技术正在为商业创造一个新的迷人的未来。年轻的专业人士不必重复几十年前商业领袖已经采取的相同叙述。我们正处于全新经济的初期，看到它如何形成令人兴奋。