如何在30分钟 (或更短时间) 内识别销售瓶颈

你可以阅读世界上每一篇关于 “如何发展你的业务” 的文章，但是如果你不能快速识别你公司最重要的瓶颈，不要期望增长像你希望的那样快。事实是，大多数人不知道如何识别他们的业务中以销售为中心的领域，这些领域正在减缓事情的发展。结果，他们无法确定为什么没有充分扩展。

通常，遇到销售瓶颈问题的企业家通常最终会聘请导师来帮助他们快速有效地解决问题。实际上，在国际教练联合会 (ICF) 2015年发布的一项全球研究中，估计全球约有53,000名现役专业教练的年收入超过23.65亿美元，比2011研究增加了19%。

显然，如果您有可支配的收入，那么聘请导师是一个好主意。也就是说，如果你能学会如何自己识别销售瓶颈，你就能很好地解决企业自己的问题，就像它们最初出现的一样快 (而且成本只有一小部分)。这里有一些关于如何做的提示。

创建销售部分

企业家贡献者Nick canditorecently提出的案例是，如果企业主不了解所有组成部分，则高管通常会失去识别关键弱点并计划可预测增长的能力。从那里开始，缺乏流程可见性导致了更大风险的假设。根据个人经验，避免这种滑坡的最简单方法是将您的业务分为五个简单的部分:

1.销售: 想想你如何将新的销售线索转化为客户。

2.团队: 你不可能做到这一切; 你的团队提供帮助，让你专注于增长。

3.市场营销: 确保新的 “温暖” 线索始终存在的过程。

4.履行: 确保您的客户 (或客户) 得到他们所支付的。

5.系统和操作: 上述项目的可重复 (和可教导) 过程。

以上内容可能看起来很明显，但是将内容放在纸上可以让您从鸟瞰的角度对其进行分析。大多数企业家都陷入了日常业务的困境。一旦你确定了你业务的每个部分的来龙去脉，你就准备好找出问题所在，这个练习不应该花你超过五到十分钟的时间来完成。

简化每个部分

根据《哈佛商业评论》的研究，定义正式销售流程的公司比没有定义正式销售流程的公司产生的收入增长18% 更高。实话实说，这是因为销售不应该仅仅被视为一个部分，而应该是构成整体的一系列更小、更复杂的步骤 (实际上是动作项目)。在下面的细分中，您将看到bonafide销售流程的简化版本:

示例A

计划了15个发现呼叫。

10个发现呼叫已完成。

计划了6项提案。

完成了4项提案。

1个新客户登机。

从示例A开始，您会发现每打15个发现电话，就会加入一个新客户。因此，如果您有30个发现电话，可以安全地假设您将产生两次销售。在下面，您将找到另一个尝试尺寸的示例:

示例B

计划了15个发现呼叫。

10个发现呼叫已完成。

计划了2项提案。

1项提案已完成。

0个新客户入职。

在这里，您会发现不是10个发现调用导致6个建议，而是示例B显示只有两个计划的建议是10个完成的发现调用的结果。这意味着您在示例B中的瓶颈正在使人们从发现呼叫到预定的提案。在这个例子中，最终，你的潜在客户没有足够的兴趣去了解更多关于你的服务，如果他们从来没有要求一个正式的建议。

幸运的是，可以说，提案电话是销售 “魔术” 发生的地方。为什么？简而言之，这是关门的地方。格兰特·卡尔多内 (Grant Cardone) 在他的职业生涯中以购买和出售价值超过7.5亿美元的房地产而闻名，他在最近的一段YouTube视频中说: “你一生中达成的每一笔交易，都保证你会写下来。你没有谈论它来关闭它。在合同上，在提案上 -- 必须有人签署一些东西才能买到它。“

想想所有没有这种单一技能的企业家，他们在销售方面苦苦挣扎，因为他们无法确定是什么让他们停滞不前。幸运的是，一旦您无法找到最重要的瓶颈，剩下的就是尽快解决这些问题。

使用瓶颈作为增长指标

了解业务的原始数字对其成功至关重要; 这是您确定扩展范围的方式。正如Influencive首次报道的那样，2X的创始人兼首席执行官奥斯汀·内兹利 (Austin Netzley) 能够帮助REpS & co.迅速将其年收入从650万美元增加到7000万美元 -- 所有这些都是在深入的瓶颈审计和改革之后剖析了其销售流程背后看似微不足道的数字。

一旦您了解了如何识别业务中的销售瓶颈 (或任何种类的瓶颈)，就可以积极地将其用作增长的指标，例如，作为您的业务需要及时改革的标志。这是我最初被介绍给bySNOW创始人Josh F. Elizetxe的一个概念，他在最初的18个月中将他的美容科技公司的估值提高到了9便士。在此期间，他通过在公司中使用这一单一策略，与名人和QVC和Costco等大型零售商谈判了数百万美元的大型协议。在电子邮件交换中，Elizetxe写道: “想想如果您的业务规模是现在的五倍，您的业务会是什么样子; 大约15倍的大小？开始准备在纸上扩展，并在场外整理资源和系统，这样您就不会在增长发生时淹死。扩张速度太快会让你破产; 扩张速度太慢会让数百万美元留在桌面上。“

随着您的业务开始扩展，识别未来的瓶颈可能会变得更加困难，因为有更多的活动部件需要跟踪。但是，通过密切关注事物，您不仅可以更好地了解企业自身的数字，而且可以自信地识别未来的销售瓶颈并创建系统以快速消除它们。