没人在听。以下是如何真正颠覆一个行业的方法。

2021-08-24 19:11:05 来源：

长期以来，企业家一直将利用新兴技术来解决潜在需求作为重点。甚至车轮本身也经过了改造，可以装备从马车到机动车辆再到电动汽车的所有物品。不过，这种破坏不仅限于汽车。

例如，蓝牙跟踪器公司Tile能够为普遍的问题创建一个简单，优雅的修复程序: 放错钥匙，电话和其他个人物品。多年来，该公司的旗舰低功耗蓝牙设备经过了改进，现在可以在任何地方的商店货架上找到-单独或集成到合作伙伴产品中。此外，它的应用程序形成了智能手机用户的网状网络，任何走过你的设备的人都会ping它在地图上的位置。

那么Tile成功的关键是什么？该品牌将简单的硬件与出色的客户界面相结合，以解决最被认为是 “无法解决” 的问题。说起来容易做起来难。

让大众接受改变

很难说服人们您的解决方案确实有效。寻找可靠的早期采用者是有帮助的，但很难。我建议寻找受当前情况影响最大的采用者-这是我为自己的公司所做的事情。

强烈要求采矿和建筑公司提供帮助，以按时，按预算完成项目，这需要现有解决方案无法提供的改进。一家公司对其目前的纸质跟踪非常不满意，以至于管理层考虑为每个运营商发放ipad，以便在现场手动输入工作时间。另一个人在租赁设备上花费了数百万美元，而没人知道机器使用的真实状态。然而，另一家公司在过去几年里花费了数百万美元建立了一个内部IT团队，这个团队永远无法让解决方案发挥作用。

我们了解了管理人员确保高生产率和防止数据文档堆积所需的最基本的见解。我们的产品在短短几分钟内就遇到了异议，但我们通过展示解决方案的简单性和有效性来克服了这些异议。

改变关键决策者的想法采取了五步走的方法，这是任何人都可以遵循的方法:

1.了解客户需求，但自己迭代。

了解客户的需求势在必行: Statista报告说，有14% 的初创公司失败是因为他们忽略了客户。然而，接受他们确切的建议和反馈并不总是被鼓励的。通过迭代他们的反馈和你的操作来找到一个快乐的媒介。

例如，矿业公司的一个主要痛点 -- 可以说是我们最大的客户群 -- 是延长机器空转时间。我们的任务是找到减少它们的方法。因此，当这些公司开始使用我们的机器传感器来识别设备闲置时间 (以及如何将其最小化) 时，他们认为传感器是通过位置跟踪实现的。因此，我们所有的客户都开始要求定期进行GpS跟踪。

诚然，这不是最好的解决方案: GpS会燃烧电池寿命，并且不能用于挖掘机等静态机械。但是，我们仍然听到了客户的声音，并考虑了他们的反馈。最后，我们选择不添加恒定的GpS跟踪 (尽管我们确实提供有限的版本)，因为这样做不会完全解决最初的痛点。

2.关注最不满意的。

绝望的顾客是最好的顾客 -- 尤其是在拥挤的领域。他们对现状感到不满，所以他们愿意尝试任何新的解决方案。利用这种不满对你有利。

Uber也许是最好的例子之一。它不仅可以破坏交通拥挤的活动，例如音乐会，体育和其他聚会，而且还可以简化乘车过程。在此过程中，Uber扰乱了传统的出租车行业。它很快成为一种吸引人的选择，并改变了消费者对运输的看法。那些曾经绝望，沮丧的客户变成了快乐，健康的线索。

3.呆在你的车道上。

试图成为所有人的万物是很诱人的，但这是愚蠢的差事。然而，即使是像特斯拉这样成功的公司也犯了这个错误。在2016年，特斯拉以26亿美元的价格收购了太阳能公司SolarCity，导致股市对该公司失去信任。特斯拉希望通过这一策略成为一家通用电池公司，但它应该坚持做自己最擅长的事情: 制造性感汽车。

雪上加霜的是，这发生在特斯拉 (Tesla) 努力使其生产步入正轨的同时，自收购以来，其整体太阳能装置下降了76% 以上。所以不要试图同时在两个不同的沙箱里玩。为了吸引那些早期采用者，你需要一个尖锐、易于遵循的价值主张。

4.降低进入壁垒。

未经证实的解决方案带有进入壁垒 -- 这是一个简单的商业事实。人们并不总是愿意尝试新事物，因此请尽可能轻松地进行过渡。

卡斯珀就是一个很好的例子。购买新床垫很昂贵，而信任一个新的，主要是电子商务品牌是一个沉重的要求。但是，通过its100-night保证 (客户可以在100晚上无风险地尝试Casper床垫)，该品牌大大减少了在线购买床垫的障碍。如今，它的收入已增长超过6亿美元，并吸引了Target的后期投资和零售交易。