以违反直觉的思维领导一支获胜的销售团队

不乏销售提示 -- 卖什么，什么时候卖，说什么，不说什么。然而，就像业务的几乎所有其他方面一样，销售由于新技术而不断发生变化，许多 “防故障” 销售假设不一定有效。

随着我们建立和维护关系的方式的发展，我们的销售方式也应该如此。这个想法促使我们在美国运通公司不断评估我们的方法，并使用可能违反直觉的解决方案。为了释放销售团队的真正潜在力量，我鼓励您也挑战传统思维。以下是一些需要考虑的领域。

重新考虑销售人员档案。

古老的智慧告诉我们，要在销售中取得成功，您必须外向并在社交场合蓬勃发展。然而，多年来的研究表明，外向性与销售业绩之间的联系并不像我们想象的那样牢固。对于领导者来说，这要求我们重新思考我们在潜在候选人中寻找什么样的品质，并考虑个人个性如何加强我们的整体销售方法。

例如，内向的人拥有许多可以为销售团队带来巨大价值的品质。他们强大的倾听能力和对建立长期关系的偏好可以帮助建立与潜在客户的信任基础，并增强现有的客户关系。此外，内向的人通常是深刻的，批判性的思想家，他们倾向于考虑所有可能性，以便提供最佳的解决方案。因此，尽管天生的本能可能是吸引精力充沛和魅力十足的候选人，但不要忽视内向者的安静信心，他们可以成为销售界的强大力量。

重新思考增长途径。

有无数的统计数据表明，与保留现有账户相比，获得新客户的成本很高。然而，最近的一项研究发现，销售人员仅将8% 的工作时间花在活期账户上，不到每周40小时工作的3.5小时。

与客户建立个人关系是留住客户的关键，这已经不是什么秘密了，但销售人员可能低估了这能走多远。埃森哲发现，购买决策受到个性化因素的极大影响，被认可并提供相关建议的客户再次从公司购买的可能性要高出75%。当销售人员和客户经理真正了解客户的行业、业务和他们的日常需求时，通过解决不仅最紧迫的挑战，而且解决表面下沸腾的挑战，从现有客户那里获取增量收入的机会往往比比皆是。领导者应通过在追求新线索和培养持续关系之间取得适当的平衡，确保他们正在考虑所有增长途径。

重新思考 “不”。

销售人员经常听到 “不” 这个词。“不，我们不感兴趣，” 或者 “不，这不在我们的预算之内。”这是潜在客户或客户最常说的有力声明，在销售方面，我们的本能是尽一切努力将其变成 “是”。

然而，有时候，销售人员收回 “不” 并对随之而来的机会有选择性是有意义的。并非每个潜在客户都适合，如果低估了所提供的产品和服务，也不是每个价格都值得谈判。时间是一种宝贵的资源，所以花时间和不太可能做生意的人一起工作可能会更好地花在寻找有希望的机会上。只要您提供合理的理由说明为什么这符合他们的最大利益，就可以将某人拒之门外并不可耻。对于销售人员来说，重要的是要记住，这不仅仅是达成交易，而是达成正确的交易。

归根结底，领导一支获胜的销售团队的关键是要有适应性。记住今天有效的东西不一定明天有效，客户的需求和偏好随时都会发生变化。致力于挑战自己和团队的假设，您可能会对结果感到惊讶。