如何对你的供应商更多，而不仅仅是另一个客户

2021-08-13 17:11:14 来源：

无论是拿铁咖啡还是在伯利兹度假，我们都习惯于支付服务费用并获得福利。在大多数情况下，我们个人生活中的这些简单的互让交易提供了我们需要的东西。但是，当涉及到为你的业务与供应商互动时，这是一个完全不同的游戏。

您现在与供应商建立的关系可以定义您未来几年的业务。企业不会在孤岛中成长，我们都需要外部支持，专业知识和知识才能达到更高的水平。这意味着与您的供应商进行真实的讨论，以了解您的业务发展方向，并培养真正的合作伙伴关系。

那么，你如何改变与供应商的对话，让他们真正想帮助你，而不仅仅是赢得你的生意？为了得到答案，我转向了供应商自己。

要求您的供应商进行试运行。

以Monster为例，Monster是一家著名的就业解决方案公司，也是我作为供应商服务的公司。Monster的客户群包括公司，人员配备和招聘公司，以及40多个国家/地区的数百万求职者，因此对富有成效的客户关系并不陌生。

它与客户建立有效合作伙伴关系的一种方式是通过开放的试用期，而无需过多考虑成本投资，条款和严格的法律要求。尽管这些项目在未来变得至关重要，但如果潜在供应商在早期阶段放松，你更有可能从潜在供应商那里获得创造力和洞察力。

Monster员工组高级副总裁兼总经理penny Queller分享了最近的成功故事。她的团队的目标是从潜在客户那里获得关于特定解决方案是否是他们有效的招聘选择的反馈。

奎勒在一封电子邮件中告诉我: “客户正在努力用他们目前的供应商填补职位空缺，并在试用期内开放，在那里我们提出了建立定制计划的计划。”

该试验非常成功，其中包括Apple Watch竞赛，以推动使用和采用这些服务产品，最终获得了11个工作岗位和一份新签订的合同。在让客户首先尝试其解决方案时，Monster表示了其信任和愿意致力于新的想法和功能，而不会给客户施加压力，要求其在虚线上签名。

OfficeLuv的联合创始人凯瑟琳·马登 (Kathryn Madden) 是一项通过简化办公室供应订购来创造更快乐，更高效的工作场所的服务，他建议进行试验，以确保您和供应商的目标在达成更长的协议之前保持一致。

麦登对我说: “当重点放在发展质量关系与数量或价格折扣上时，试用计划可能会有效。”“这意味着我们不向所有人提供试用，因为我们的产品并不适合所有人。如果潜在客户只是想省钱或快速获胜，那么他们可能不适合我们。”

对待你的供应商就像你的执行团队的一部分。

当你利用供应商多年来积累的所有洞察力、创造力和知识，反过来将他们视为真正的战略合作伙伴时，他们更有可能交付这些产品。这是供应商Bullhorn，为员工行业提供crm和运营软件的供应商，其7,000多个客户所采用的心态。

我目前与之合作的公司Bullhorn全球企业战略副总裁Ryan Murphy最近对我说: “我喜欢感觉自己是客户执行团队的重要组成部分。”墨菲 (Murphy) 认识到与客户达到这一点是一个挑战，但是一旦您做到了，它很可能会以pidends (字面上和比喻上) 获得回报。

“即使我们不是专门在公司工作，我们的领域专业知识也可以带来有价值和挑衅性的想法-耳濡目染，关注影响客户业务和行业的宏观趋势。”通常，这可能是一个真正的差异制造者，当你刚刚起步时，这是至关重要的。

记住: 供应商也是人。

无论您是处于启动模式还是进入财富500强，请始终记住，您的供应商不仅仅是产品或服务的供应商。

SpotHero (我的当前客户) 是拥有500多个停车运营客户的aparking服务提供商，始终偏爱将其视为合作伙伴的客户。

SpotHero的供应主管Matt Sullivan在一封电子邮件中对我说: “这完全是关于伙伴关系，透明度和相互尊重彼此的业务目标。”

无论您是处于协议的早期阶段还是解决问题的问题，这种尊敬在客户对话的语气中尤其关键。

Sullivan补充说: “客户可能采取的最有害的态度是将我们 (他们的供应商) 视为产品与人，因为产品可能受到限制-但与您的业务合作伙伴的人永远不会。”

活动参与和分析公司proxfinity的联合创始人克里斯汀·哈奇森 (Christine Hutchison) 在一封电子邮件中告诉我，她还鼓励公司保持开放的心态，“不要将我们的产品视为另一种商品。我们投入时间和资源，让我们的客户参与设计对他们最有效的参与平台，因此，我们成为战略合作伙伴，而不仅仅是供应商。“

Bullhorn的Murphy同意，当您仅将供应商视为第三方或二等公民时，“这种参与可以体现为订单，平庸和很多肯定”，这并不是成功的基础业务结果，在任何一方。