在不失去客户的情况下进行艰难对话的7种方法

无论是第一次销售电话还是与长期客户的互动，在销售过程中似乎经常发生一些困难的对话。

根据Forrester的一项研究，接受调查的高管买家中有90% 的销售对话不满意。这些买家说，他们都很高兴在实际会议上表达不满。

当然，所有销售人员都必须在某个时候处理这些情况，他们如何应对对于维持与买方的关系至关重要。如果你自己是一名销售人员，尊重你的客户的反对意见，站在你的立场上，同时有尊严地代表你的组织，这是一条棘手的路线，但这是一种有效的专业人员需要学习的技能，以便从对抗中脱颖而出。任何希望推动关系向前发展的希望。

这里有七种方法可以帮助你实现这一目标。

1.允许价值推动对话，而不是价格。

除非您要与资金雄厚且热衷于疯狂消费的客户打交道，否则当将价格引入方程式时，可能会出现困难的对话。在典型情况下，客户在预算紧张的情况下运营，并承受着来自其他利益相关者的压力，要求他们尽可能多地获得收益，同时花费尽可能少。同时，销售代表希望从每份合同中提取最大的收入。

价格问题总是会在销售情况下出现，但是从一开始就围绕价值建立关系可能会改变潜在客户对成本的看法。当你能够深入地传达你的产品提供的价值时，你的买家将能够更好地理解成本结构，并能够向他或她的雇主证明这一点。

2.练习移情的每一步。

B2B买家有很多选择: 他们被赋予了解决一个问题的责任，这个问题经常影响到他们组织中的许多人。他们的职业声誉可能就在眼前，他们实现目标的资源有限。当他们开始反击并提出反对意见时，精明的销售专业人士需要同情地做出回应，试图真正理解他们所面临的独特情况。

B2B买家知道，试图理解他们的问题的销售人员更看重这种关系，而不是收入的快速涌入，他们知道，即使对话变得暴躁，这些销售人员也致力于提供帮助。此外，有许多例子表明，企业同理心文化是提高客户满意度和强劲增长的可能途径。

4.不要为了满足买家的欲望而放弃诚实。

当销售对话开始变酸，看起来潜在客户似乎会走开时，许多绝望的销售代表会在他们面前看到一个解决方案。他们可能会试图夸大他们产品的好处，承诺无法以当前价格交付的东西，或者发明一个狂热的客户评论，以挽救任何交易的机会。

他们没有意识到的是，一旦他们放弃了对客户诚实的承诺，这种关系就已经失去了。

5.用数据和来源捍卫你的权威。

无论目标是测试销售人员的知识，谈判较低的价格，还是只是在购买过程中向其他利益相关者证明他们已经进行了尽职调查，客户通常都会试图挑战销售人员，将其作为公司或行业的权威。手边。这导致许多毫无准备的销售代表感到人身攻击并以实物回应; 一旦双方都成为煽动者，这种关系就很难保持完整。

成功的销售代表总是用信誉良好的数据输入这些对话，这些数据肯定了他们作为主题权威的地位。这使他们能够自信而恭敬地应对挑战，并向买方证明他们致力于完成这一过程。

6.展示你对学习的承诺。

每当您遇到与客户的艰难对话时，您都有机会从经验中学习并成长。确认潜在客户担忧的有效性，并分析互动以探索出了什么问题以及将来如何避免。

7.认识到什么时候退缩是明智的选择。

有时，困难对话中心的障碍使一方或双方都不建议进行销售。由于几个不同的原因，无论事先进行了什么研究，您的产品在财务上或操作上都可能对客户没有意义。

有才华的销售人员是坚持不懈的，但试图在糟糕的情况下推动销售可能会导致你的公司被永久切断或受到负面口碑的影响。承认交易并不符合每个人的最大利益，可以挽救这种关系，直到将来双方的契合度更好。