培养销售奥运选手的5种方法

2021-07-31 17:11:19 来源：

随着里约奥运会的进行，超过3000万名美国人被粘在电视屏幕上，看着梦想，焦虑和体育传奇的展开。除了吞噬我们的工作日生产力 (您知道这是真的)，奥运会以及奥运会的奉献精神，艰苦的实践，可以做的精神和勇气-在商业世界中具有更多的相关性。

以销售为主题-充满体育类比和激励竞争的领域。根据Brainshark赞助的一份新的CSO Insights报告，由于今天将近一半的销售代表缺少配额，现在是时候看看是什么让一些运动员 “超人”，以及其中一些品质如何转化为销售，以提高利润。

这是一个有趣的观点，您的销售组织可以通过五种方式培养销售奥运选手:

1.练习完美。

奥运选手不只是露面并赢得奖牌。尽管您的销售团队可能不会 (当然是象征性的) 订阅迈克尔·菲尔普斯 (Michael phelps) 的六小时练习和12,000卡路里/日疗法 (在他的北京奥运会期间经常报道)，但自律和扎实的训练仍然是成功的基础。

为了培育明星并为冠军发展温床，重要的是要停止将代表所需的所有信息塞进简短的入职计划中。相反，设置三到五个绩效里程碑，并根据每个里程碑确定代表需要知道的内容。这将使销售代表在以前的知识基础上更容易掌握关键信息。毕竟，对于奥运选手和销售代表来说，实践并不完美。完美的实践造就完美。

2.为所有情况做好准备。

您无法赢得全部胜利，并且会发生不安-以诺瓦克·德约科维奇 (Novak Djokovic) 和威廉姆斯姐妹在里约奥运会上令人jaw目结舌的网球损失为例。但为了最大限度地减少失败 (并从中吸取教训)，销售代表需要敏捷 -- 准备好根据客户的需求调整、改变他们的游戏并适应不同的销售情况，就像体育明星适应不利的天气条件一样。

这需要深入了解各种买方角色的不同痛点和需求，其中一些可能是特定角色和行业所独有的。简而言之，销售代表对销售对象的了解越多，他们就越准备好对这些客户的期望做出无缝反应。为此，销售培训应着重于买方角色，以及适当的价值主张和信息来吸引他们。

3.教练至关重要。

对于一个奥林匹克运动员来说，没有教练是荒谬的，对吗？教练拥有丰富的知识，研究比赛的优势和劣势，并在获胜中发挥关键作用。

然而，在销售中，许多组织将教练视为事后的想法-这对他们不利。上述CSO Insights研究表明，正式的销售指导框架可以提高28% 的获胜率。

有效的教练计划的关键组成部分包括设定明确的期望和目标，研究顶尖的经理以及优先考虑代表教练活动。对于经理们来说，花时间研究表现最好的人，回顾他们的团队和个人成绩，并有效地指导缩小差距也很重要。就像体育团队在游戏电影上一样，基于视频的销售教练 (销售代表记录自己的练习以获得经理的反馈) 和现场销售电话的记录对于逐个游戏解构非常有价值。

最后，奥运选手想要一位能够产生赢家的教练。销售代表也这样做 -- 但他们的组织可能会让他们失望。研究表明，近五分之一的组织没有为销售经理提供任何培训 -- 这是需要改变的，这样才能培养更多的代表才能获得成功。

4.让游戏日变得重要。

如果真的有销售奥运会 (想想可能性!)，我们希望销售代表在培训保留、勘探、咨询销售等活动中获得奖牌 (当然包括赢得交易)。但是在商业世界中，我们的 “游戏日” 通常是买卖双方的对话-当销售代表真的有机会运用他们的实践，并希望让他们的观众赞叹不已。

参加典型的销售会议。为了最大限度地取得成功，销售代表应该为买方个性化展示。消息传递应该支持他们出售给的公司，以及与他们交谈的买家以及他们的具体挑战和机遇。

但是，就像体育运动 (甚至在奥运会层面) 一样，具有前瞻性也很重要。对于您的代表来说，会议成功后游戏不会停止。现场跟进内容，其他对话，自定义建议等是成功交易的关键步骤 (然后是下一个交易!)。

5.有效应用分析。

技术使奥运选手和教练能够将练习和游戏视频提高到令人难以置信的水平，从而创建可用于挖掘优势，劣势和改进机会的分析。

在销售中，同样值得努力理解是什么让你的团队成功和失败。内容分析可以提供帮助，阐明在销售周期的每个阶段共享的材料是否与潜在客户相关并引起共鸣。例如，购买者是否消费了内容？什么时候，多少钱？它是否与其他决策者共享和查看？利息在哪里追踪 (如果有的话)？最重要的是，内容是否有助于完成交易？这些答案可以帮助创造可重复的成功。