3种独特的特许经营销售方式

在特许经营中，作者兼特许经营顾问马克·西伯特 (Mark Siebert) 为采用有史以来最伟大的增长战略之一-特许经营提供了最终的操作指南。Siebert分享了数十年的经验，见解和实用建议，以帮助您通过特许经营成倍增长业务，同时避免陷阱。在这个编辑节选，西伯特解释了三种方法，你可以用来出售你的特许经营单位。

当谈到特许经营销售，有几种方法，你可以采取作为一个新的特许人。您可以选择自己销售特许经营权，聘请行业专业人士，或外包您的销售。像许多商业决策一样，没有明确的对错答案，而是每个策略的优缺点，我在下面概述了这些。

1.你自己动手吧

大多数新的特许人选择的替代方案，至少在一开始，是自己承担特许销售的责任。这有几个关键优势：

由于很少或根本没有得到现有特许经营商的认可，许多早期的候选人会将他们的决定建立在对特许经营商创始人的信任和尊重的基础上。如果创始人积极参与销售过程，候选人将有更好的机会了解他们以及他们对未来的展望。

在采用DIY策略时，特许人不需要花时间面试和雇佣员工，也不需要冒员工流失的风险。这使得他们能够更加保守地增长——其他替代品，伴随着间接费用的增加，通常通过更积极地销售来­为间接费用提供资金。

此策略的另一个关键优势是在推出的后勤方面。在你作为一个新的特许人的第一天，你没有任何（或非常多）特许销售线索。如果你的启动计划是基于每月销售一个特许经营权，你的营销只需要让你每月约50个线索。而且完成特许销售需要12到14周的时间，所以当你开始的时候，你每天只需要打几个电话（加上一些有资格的潜在客户的跟进电话）。因此，最初，大多数新的特许经营者根本不需要一个全职的特许销售资源。

当然，DIY策略可能不适合你的特定技能，你可能因此失去销售。此外，它可能会阻碍你从核心业务（以及从支持和服务，否则你会提供加盟商）的努力，有可能造成你的伤害，从长远来看。基于这些原因，DIY策略通常被视为启动特许经营计划的短期替代方案。

或者，新的特许人可以尝试培训现有的工作人员没有以前的特许销售经验。这可能会降低增量开支，但也会分散内部员工对当前职责的注意力，因此此版本的策略也有一些相同的缺点。

如果这名员工不工作，不仅特许人必须找到另一名销售人员，而且很可能在这段时间内所做的特许营销大部分都被浪费了。特许人必须希望它能填补该职位迅速之前，其现有的线索去坏。

2.特许销售专业人员

对于一些特许经营者来说，雇佣一名特许销售专业人员可能是下一个合乎逻辑的步骤。如果销售人员有成功的记录，你将从他们在其他地方获得的经验和培训中获益。这一战略的主要好处包括：

也就是说，从外部招聘存在一些困难。习惯于高收入的特许经营销售专业人士可能不想与未经证实的特许人合作，尤其是如果公司计划每年销售不到20个特许经营权。一个好的特许经营销售人员每年可以销售25个或更多的特许经营权（当然，这取决于特许经营的性质）。这样的专业人士会怀疑，新的特许人是否承诺长期特许经营。此外，他们可能不确定特许人是否能够为产生足够数量的潜在客户所需的营销提供资金。

然后是招聘和重新安置特许经营销售主管的成本，以及相关的管理费用支出。仅员工福利和FICA就可以为他们的工资增加30%或更多。您可能还需要雇用一名助理来处理入站线索、发送包以及组织和维护合规性文件。其次是相关费用（办公桌、电脑、联系人管理软件等）和办公空间。

还有一些绩效问题。如果一个特许经营的销售人员不能工作（或如果他们辞职），你将没有一个关键的资源在这个重要的位置。而在此期间，你可能会被迫求助于DIY策略，或在招聘替代者时陷入黑暗。

3.外包

许多特许人开始严重依赖外包，尤其是在法律、工资和会计方面。特许经营中最新的外包趋势是特许经营销售外包（FSO）组织的出现，这些组织将代表特许人处理特许经营销售过程的各个方面。FSO通常负责特许经营营销输入、初始潜在客户处理、数据库输入和维护、材料分发、贸易展出席、初步潜在客户资格认证、披露、发现日、文档管理和准备，以及特许经营前和特许经营后销售结束支持。事实上，FSO在销售过程中唯一没有处理的方面就是代表特许人批准候选人、执行合同和接受特许人费用。

这些组织有许多优点：

然而，这些组织并非没有争议，也肯定不是每个特许人的正确解决方案。与金融服务机构合作的一个不利因素是它们的潜在成本。顶级的金融服务运营商通常每月收取手续费，并为每次销售收取佣金。虽然月费通常比全职销售人员的工资低很多，但佣金却要高得多。这种固定成本低的模式减少了管理费用，但较高的相关佣金会使它们在一定的销售水平上更加昂贵。

在考虑成本时，请记住，FSO不负责潜在客户开发——因此，您仍然需要在特许经营营销上花费同样多的钱。

同样，金融服务机构也不是经纪人。虽然两者都是有报酬的佣金，但fso从经纪人离开的地方开始工作。经纪人因潜在客户而获得报酬（但仅当这些潜在客户最终成交时）；金融服务机构因成交而获得报酬。所以如果你两个都雇用，你就得付两个佣金。

除了成本，还有其他考虑。外包你的特许经营销售活动不允许你建立一个围绕特许经营销售职能的内部核心竞争力。当然，还有一个问题是你能对外包组织实施多大程度的控制。虽然最好的外包组织只会给你带来经过资格预审的潜在客户并指引你的方向，但最终，他们不是你的员工，你对他们的权力有限。