如何从销售 “小贩” 发展为 “智慧”

我以前曾写过关于1,024不同类型的销售人员，以及销售简单产品与本质上更复杂和更具协商性的产品之间的区别。

我喜欢将其称为销售 “小部件” 与销售 “智慧” 之间的区别。因此，接下来是关于两者之间差异的一些进一步思考，销售智慧的优势以及可以有效地将销售努力从 “简单产品” 转变为 “智慧” 的方式。

小部件和智慧的区别

通过定义，销售小部件基本上就是在销售东西，而销售wisdomis则通过这些东西的数据来销售可操作的见解。因此，举个例子，说你是一个广告平台 (一个东西)。作为这样一个平台，你会知道市场上还有很多其他平台，广告商可以在这些平台上与出版商相匹配。

而且，在竞争激烈的情况下，该领域的参与者通常会承受很大的定价和利润压力。

另一方面，该广告平台上有大量数据。如果您可以创建算法来帮助您的客户做出更好的广告购买决策，以及比较哪些广告系列做得更好或更差，并计算每个广告系列的产品销售情况，那么您就会感到智慧。

而且，一旦客户开始对您系统中的智慧做出决定，他们就会感到对这些数据上瘾，这使他们很难转向竞争对手。

卖智慧的优势

看看上面的例子，卖智慧的主要优势是什么？首先，它是粘性的。一旦你开始帮助你的客户做出日常决策，你会发现他们不太可能把你赶出去，特别是如果他们所有的内部报告都是建立在你的系统的情报中 (他们想要保持一致性)。

其次，从供应商到供应商的智慧比较困难，这使得它较少受到激烈的价格竞争。一旦客户相信您正在帮助他们的业务在部署资本的方式上 “更智能” 和更高效，他们会将你的价格与你为他们提供动力的收入或成本节省的价值进行比较 (而不是与他们尚未测试的竞争对手的价格进行比较，他们会害怕交换出去)。

将其与销售小部件进行比较，该小部件从一个供应商到另一个供应商看起来非常相似，从而使您的价格和利润陷入低谷。

第三，顾客将为智慧付出更多的代价，远远超过他们为小部件付出的代价。因此，大多数智慧卖家看到他们的平均门票大幅增加，他们的产品或服务随着 “智慧曲线” 的进一步发展而发展。此外，你不需要销售那么多的智慧客户来推动与小部件销售相同的收入。

如何将您的销售努力过渡到销售智慧

从销售小部件转变为销售智慧通常需要三个演变: 你的产品、你的营销信息和你的目标销售客户。至于你的产品，这种变化是非常直观的: 不仅仅是构建一个产品，而是从该产品中获得什么数据，如何将这些数据合成为可操作的发现，以及如何清楚地将所有这些信息传达给您的客户。

值得一提的是，你的智慧对美元的影响越有益，越好。举个例子，如果智慧可以引导客户将收入或成本节省20%，那比简单地帮助客户带来5% 的收益要好得多。

一旦智慧流动，你还需要教育你的小部件客户你的新智慧解决方案的存在。您可以通过对产品营销材料进行彻底检查来做到这一点。

例如，您将不以产品的 “是什么” 为主导，而是以产品数据中的 “为什么” 为主导，以及所有这些将如何使这些见解具有可操作性的 “如何” 为主导。

这最后一点也许是最重要的: 你推销智慧的个人最有可能在客户组织内部比你推销小部件的人更高的层次上。

中层管理人员拥有小部件的决策权，他们很可能并不真正关心智慧或智慧带来的责任。但是，他们的老板以及高管层老板的老板，对任何能帮助他们更好地提高商业经济和投资回报率的智慧都感兴趣。

因此，您需要介绍客户组织的更高层，或者完全是咨询销售专业人士的新销售人员，并拥有对购买智慧感兴趣的高级关系的正确Rolodex (很可能您的小部件卖方可以有效地发展成为智慧卖方，因为技能完全不同)。

案例研究

我有一个客户正在销售小部件，并且免费提供了insights报告。但是，当我研究这个客户的业务时，我很清楚，小部件确实正在成为他们行业中的一种商品，并且随着竞争的加剧，价格自由下跌。真正使该公司独特的是可以从小部件中获得的数据中收集到的可行见解，而其他竞争对手都没有提供这些见解。

因此，我们改变了模型: 我们停止了以小部件为主导，而放弃了智慧销售，将小部件作为智慧的免费推动者而放弃。果然，新销售的平均门票从小部件的20,000美元增加到智慧的200,000美元，公司去了比赛。

结论

显然，并不是所有的公司都有能力销售智慧 (例如，很难用锤子来推动智慧)。但是，如果你的小部件能够实现技术，就像我们在物联网繁荣中看到的许多新创新一样，你就占据了一个很好的位置。

你越早开始利用这些小部件的数据，你就越早开始销售情报，从长远来看，你就越早对你的客户产生实质性的、有益的影响。