确保您为销售团队进行的技术投资不会浪费金钱的3个提示

问: 让我们说一些超级先进的技术工具来帮助销售人员出来。销售团队如何努力跟上？-- 迈克尔

答: 在科技界，总有被认为是 “下一件大事” 的新产品投放市场。而且，就像大多数闪亮的新物体一样，人们被它们所吸引。以ipad为例: 平板电脑无疑是销售代表的宝贵工具，但是当它们刚问世时，人们甚至都不知道如何使用它们就购买了它们。

当在组织层面表现出来时，这可能是有风险的 -- 甚至是有害的。随着新的销售产品和技术推向市场，组织倾向于购买最新和最好的工具，并在没有制定战略或计划来帮助销售代表有效使用它的情况下推出它。

为了避免成为 “闪亮的新对象效应” 的受害者，并确保你的技术投资产生真正的影响，在评估新的销售工具时，这里有一些事情需要考虑 -- 以及有效实施它们的想法。

1.强调有效性而不是效率

为了提高销售效率，组织历来投资于专门致力于提高效率的技术: conp，price and quote (CpQ) 解决方案; 交易台; 合同管理软件等。甚至客户关系管理 (CRM) 系统投资最初也被视为一种效率游戏。

这些都是非常重要的工具，但是在这一点上，我的观点是，我们从这些类型的效率投资中已经尽可能多地挤压。他们可以把几个小时还给你的销售人员，但时间就是时间。这些工具不一定能帮助你的代表更有效地利用这段时间。

在这一点上，最大的回报来自对工具和解决方案的投资，这些工具和解决方案使您的销售团队不仅效率高，而且在销售方式上也更加有效。例如，考虑有助于入职和培训、辅导以及内容访问和管理的产品，以及提供对整个销售过程中实际情况的洞察力的分析。这些只是示例，但是在决定要优先考虑哪些新的销售技术时，旨在帮助您的团队变得更有效的工具是一个不错的起点。

2.使采用变得容易-并具有吸引力

市场营销和销售信息公司Corporate Visions的首席战略和营销官Tim Riesterer表示，今天的销售与变更管理有很大关系。通常，与您交谈的买家不会将您的新产品视为某种解决方案; 他们看到变更管理问题正在等待实施。

你销售的产品是如此，但你向自己的销售组织推出的技术也是如此。任何新产品或工具都将以某种方式改变您的代表的工作方式 (当然，这就是整个想法)。人们经常抵制变化，因此您需要制定适当的计划，以使采用任何新技术都尽可能简单，轻松。你不想推出会扰乱你的代表工作流程的东西。

当然，如果销售代表真的想使用新产品，采用起来会容易得多。不要认为这部分是理所当然的 -- 任何在采用CRM方面苦苦挣扎的人 (有很多人) 都会告诉你这一点。确保新技术的价值在一开始就显而易见。

3.从一线经理那里获得认可

这一点很容易被忽视，但我们已经看到研究表明，指导和指导是一线销售经理扮演的最重要的角色。如果支持您的代表的经理没有意识到新技术的价值，那将在整个团队中滴落。因此，在销售组织的每个级别进行买入都非常重要，因为这将确保您的经理加强您所寻找的行为 (和技术使用)。

最后，请记住，为技术着想的技术很少能提供您想要的投资回报率。您需要考虑团队中人员的需求和技能，并能够清楚地展示任何新工具将对他们的流程和工作流程产生的积极影响。