2021-07-18 17:11:29 来源:
在商业中,一切都从销售开始。
可以肯定的是,你必须有一个产品可以销售 -- 但是如果你不能把人们变成付费客户、员工、合作伙伴和投资者,你就没有生意了。
在许多公司中,除了销售之外,首席执行官必须最擅长其他技能 -- 比如工程、运营、或者金融 -- 但是很少有行业有一个擅长销售的首席执行官是无济于事的。这就提出了一个问题 -- 成为一名成功的销售首席执行官需要什么?
为了回答这个问题,我采访了FormationData Systems董事长兼首席执行官马克·刘易斯 (Mark Lewis),他离开了EMC,担任2012年执行副总裁。刘易斯知道如何提高销售和利润。从1998 1999年开始,他领导了康柏的存储软件业务,在他任职期间,该业务的收入从零增长到超过250亿美元。从2007年2010年,他担任EMC Documentum的总裁,将其从一个亏钱的人变成了创造创纪录利润和现金流的人。
以下是他销售CEO成功的五个原则。
成功需要坚持前进的道路,而不会被成功和失败的情感高潮和低谷所分散。
正如刘易斯解释的那样,“我认为成功 (和失败) 是非常短暂的状态。对我来说,成功需要每天的努力,而不是实现的,然后永远持续下去。我们都有持续的成功和失败。我的目标仅仅是创造最好的输赢记录。“
您选择的榜样揭示了您的愿望,它们可以帮助您克服疑虑。理查德·布兰森 (Richard Branson) 和埃隆·马斯克 (Elon Musk) 激发了刘易斯 (Lewis) 的灵感,因为他们 “竭尽全力,使失败的可能性非常大”。
正如刘易斯所说,“有一次我听埃隆·马斯克讨论特斯拉的艰难时期,他在特斯拉投资了太多,不得不借钱支付房租。真正让我印象深刻的是,当面试官说 '哇,要做到这一点,你必须确定它会起作用',而埃隆回答说 '不,我很确定它会失败。'“
这些榜样帮助刘易斯推动自己走出让他感到舒适的地方。“我对自己的成功感觉很好。我在我的行业中受到尊重,做我想做的工作,并与我的妻子和家人保持着良好的关系,”他解释说。
这些积极的感觉很难冒险。正如他所说,“我继续努力的是,当我相信某件事时,我更愿意冒失败的风险。我觉得有一个家庭来支持会让你的风险承受能力有所重置,我想继续努力走出我的舒适区。”
成功来自于在对组织的成长至关重要的活动中比其他人更好。在刘易斯的案例中,他了解到他擅长看到未来,并将人们与他一起从这一愿景中获利。
正如他所说: “一个人对我说过的最美好的事情之一是,她从未见过像我一样可以在拐角处看到的人。我的热情是弄清楚事情的发展方向,并使这种转变发生。当领导涉及产品创新和运营成长型业务的努力时,我感到最受鼓舞。“
很少有人能做好所有关键工作。你应该在你不喜欢做的重要工作上得到帮助。
刘易斯不喜欢行动。正如他所说: “我会承认的; 我不是内部操作人员。我可以做到,这是大多数工作的一部分-但我讨厌它。有时候我负责精简。那不是我想去的地方。对我来说,操作就像在设定路径的情况下驾驶火车; 我需要一个方向盘。“
作为领导者,您不能委派您的日历-否则,正如刘易斯所说,您将每天结束 “因所有辛勤工作而精疲力尽,但对 [您的] 成就不满意”。
每个领导者都必须决定如何分配自己的时间,这种方式在大多数情况下都会产生成就感。
对于刘易斯来说,这意味着要花时间与 “客户,分析师,新闻界,投资者和所有职能部门的团队成员”。我的工作是确保所有零件都放在一起。
这段时间大部分属于广泛的销售类别。正如他所说,“我是首席执行官,同时也是CTO,这意味着我花了5% 的时间设计,5% 管理和90% 销售给新员工,潜在客户和潜在投资者。”
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