如何阻止你的高管团队让你的销售成本

虽然每项业务都是独一无二的，但客户账户丢失往往有常见原因。这可能会让你感到惊讶，因为客户关系中的许多裂痕是从哪里产生的: 与公司的高管团队。

新数据显示，由于提供商缺乏高管的参与，客户帐户经常丢失。根据我公司发布的一份报告，当买家提到他们没有得到他们想要的支持时，58% 引用了供应商公司高层管理人员的参与程度不足，这是他们失望的主要原因。

当提供商公司的高级管理人员不再参与或主动与买方共享建议时，帐户将从强势转变为弱势。这是一种常见的情况，当高级管理人员在销售过程中投入大量时间和精力时，却在交易完成时走出困境。与此同时，买家产生了一种错误的期望，即他们在销售过程中经历的高管参与将继续下去。当这些期望得不到满足时，客户关系开始出现裂缝，如果不解决，可能会导致账户完全丢失。

如果您想防止缺乏高级管理人员的参与成为破坏客户关系的球，请考虑实施以下三种帐户保留最佳实践:

1.将高级管理人员的参与纳入账户计划。

安排高级主管客户会议，并使其成为帐户计划的一部分。考虑到客户的总合同规模、增长潜力和总体战略重要性，贵公司的高级管理人员应以最合适的频率访问战略客户。提供者应制定并遵守年度访问计划。

2.分担负载。

在与客户开发关键接触点时，公司的多位高管分担负担可能是有意义的。例如，销售高级副总裁在一个季度拜访您的客户，在另一个季度拜访首席财务官可能是有利的，这取决于您需要传达的信息、高管可用性和您想要实现的总体覆盖范围。这不仅将扩大贵公司与客户的参与度，还将为与客户利益相关者会面和互动提供更多机会。

3.建立一个系统来存档和共享想法。

如果您没有适当的系统来存储，组织和共享想法，则很难主动与客户交流想法。通过开发一个系统来存档和与您的客户共享想法，执行层和面向客户的团队都能够系统地查看已经共享了哪些想法，并确定可能存在的差距，以便您可以挑衅地定期提出建议，以改善客户支持。

虽然一个重大事件可能会损害客户关系，超出修复点，但随着时间的推移，这些关系中的大多数变得脆弱或受损，因为长期以来，由于长期问题，如缺乏高级管理人员的参与，关系中出现了一系列看似小的裂缝。聪明的企业家将调整他们的高级参与水平，以提供这些重要战略客户所需的必要关注。有效地做到这一点将在未来几年产生可衡量的长期改进。