为什么销售的 “为什么” 比 “什么” 更重要

如果你现在卖的东西卖不出去，你还会选择卖什么产品？

对我来说，这很容易: 我会卖床垫。我会卖床垫，我会打扫卫生。我会把90% 访客到我的床垫商店变成快乐的买家。我会势不可挡。

是的，我很清楚最后一句话的傲慢。请理解，我的看似傲慢的主张是基于实际观察。

考虑床垫商店销售体验中的典型开场对话:

售货员: “我能帮你吗？”

顾客: “我们只想四处看看。”

售货员: “当然。随意躺下。我就在这里。而且我们正在进行销售。”

顾客: “谢谢。”

让我用一点彩色评论来打断这段谈话。

“我能帮你吗？”

真的吗？多么愚蠢的问题。客户怎么知道如何回答呢？你是销售人员。如果你帮不了忙，就离开。

“我们只想四处看看。”

嗯？什么？我不这么认为。

让我问你一个问题。你最后一次开车穿过一家购物中心的停车场是什么时候，你注意到一家床垫商店，然后说，“看，亲爱的，一家床垫商店。我知道我们不需要床垫，但是让我们去看看最新最棒的 ”？

抱歉，不会发生的。让我们都同意这一点: 当您使床垫商店的门口变暗时，您是在那里购买的，而不是 “环顾四周”。

“请随意躺下。我们正在进行销售。"

粗略翻译: 你把它拿出来，忽略价格 -- 它们是假的。

稍微好一点的方法

当我说我会在床垫销售中大放异彩时，我并不是想获得令人震惊的价值。我对如何销售床垫充满信心。

我有一个明确的策略，它与床垫无关-至少起初没有。

我在这种环境和无数其他环境中观察到一个常见的销售错误。太多的销售人员绝对被销售的 “什么” 所消耗。我只关心 “为什么”。

想想人们为什么买床垫。和我一起集思广益:

“为什么” 决定了 “什么”。在我了解您来自什么之前，我不需要知道您要移动的方向。

一旦我理解了 “为什么”，我就可以提供 “什么”。努力从客户那里学习 “为什么”，就可以在您面前推出销售!

从这个角度评估你自己的销售方法。不用担心 “什么”。

目标是尽快找到 “为什么”，您将有机会改变某人的世界。