您的新企业销售战略：忘记管理者，关注用户

实现数十亿销售额的道路始于一步。许多企业家花了很多时间试图把一个庞然大物作为他们的第一个客户，而他们应该关注的是让自己的脚进入企业大门，一次赢得几个席位。

20世纪90年代末和21世纪初是大型企业软件解决方案的高峰期。公司在软件上投入了数百万美元，这些软件需要2到3年的时间才能推出，并计划投入使用10年。在那些日子里，没有“自带设备”，公司肯定不赞成用户安装自己的软件。

如今，在企业中，仍然存在着一个又一个做出“重大决策”的经理，而这正是百万美元交易的发生地，但有时通往这些高级董事和集团副总裁的最佳途径是通过他们的员工。

在大中型企业中，与决策者面对面的交流是非常困难的，如果你这样做了，你就必须谈谈为什么你比你的竞争对手强，这可能会导致他们对你的竞争对手不屑一顾。相反，让你的企业软件去病毒，从下到上，通过瞄准口碑。

不要卖给别人管理。销售一个部门一个部门发给个人经理和工人的单座执照，直到它成为整个公司的标准。

有很多成功的案例，比如企业通信软件155，MailChimp的一个单座许可证发展成了一个五个用户的许可证，然后走红。MailChimp的高级经理Farrah Kennedy回忆说，她是促使155只MailChimp病毒传播的催化剂。

她说：“我马上就开始和另外两位经理一起使用免费试用版，其中一位经理也立刻喜欢上了。他增加了另外两个经理，然后他们又增加了同事。然后蔓延到其他部门，甚至不是因为我告诉他们。我们都把它记在我们公司的美国运通账户上了。”

据155年报道，MailChimp的首席执行官本·切斯特纳特（Ben Chestnut）听说了这款软件，并将其推荐给了他的另一家公司Mandrill，后者注册了免费试用，一周内就有8名经理注册了付费试用许可证用户决定采用，而155的普及使其成为标准。

一旦根深蒂固，其他应用程序或软件不太可能取代它。这其实是很常见的事情。用户开始使用Gmail，突然间，公司离开了Exchange，转而使用Gmail进行业务。这一举动导致用户尝试Google Docs，从而导致用户不使用微软Office。

对用户的口碑是企业软件如何传播的。

拥有与用户的关系还可以让应用程序提供商向使用软件的人学习，而不是向可能不知道用户痛点的高管学习。

微软风险投资公司的Aya Zook在“全球创业日”上告诉我，“在企业领域，企业家必须深入倾听。这和软件为企业所做的一样有价值。”

Zook说，无论你在企业中与谁交谈，重要的是要记住这是一次长期的谈话，

他说：“与企业打交道时，你要长期参与其中。”。“这不是开一个会议，让人们兴奋，这样他们就可以削减支票，这就像在一段时间内进行战略对话。”

即使向用户销售，这也是一个挑战。当一个公司的员工在评估他们是否要帮助自动化他们工作的一部分时，他们需要知道这个工具会存在一段时间。

企业销售的途径有很多，但对于企业家来说，最快的采用途径是向用户销售，而不是管理。自下而上销售，在企业内部实现有机增长，记住，要坚持不懈，因为销售周期可以以你销售给的公司的速度变化。