热饮和硬椅如何改善谈判

如果您想进行下一笔生意，请为客人提供一杯温暖的咖啡，并为客户提供舒适的椅子。他们很可能会为您热身并变得更加慷慨。

在她的新书《感觉: 新的物理智能科学，心理学家Thalma Lobel说，我们接触的东西的质地和温度能够影响我们的行为。这是因为 “具体化认知”，这一论点认为，大脑受到身体感觉、看到和闻到的影响。这是它的工作原理:

科罗拉多大学的劳伦斯·威廉姆斯 (Lawrence Williams) 和耶鲁大学的约翰·A·巴格 (John A. Bargh) 进行的一项2008研究证明了热饮如何使其他人对我们的看法更加有利。参与者被邀请参加研究实验室并回答标准问卷，但是在进入实验室之前，他们会遇到一位助手，他拿着一杯温暖的咖啡或冷饮。助手忙得不可开交，要求参与者拿着杯子，同时她在剪贴板上写下他们的名字。一半的参与者拿着一杯热咖啡，另一半则拿着一杯冷饮。然后，参与者被护送到研究实验室，并被要求根据各种特征 (慷慨，热情，善良等) 对陌生人的个性进行评分。那些喝过热咖啡的人认为，与喝过冷饮的人相比，这种人的性格更温暖。

“只要触摸温暖的物体就会影响他们的判断，” 洛贝尔说，这表明端上一杯热气腾腾的乔会让其他人更亲切地看待你。

在Williams和Bargh的另一项实验中，参与者被告知他们将审查一种新产品-治疗垫。一半的参与者接受了热垫，而另一半则接受了冷垫，但是关于治疗垫的讨论不是实验。真正的实验发生在研究人员告知参与者他们将因参与研究而获得奖励时。但是有一个陷阱: 参与者可以自己享受奖励，也可以选择朋友的礼券。虽然只有25% 持冷垫的参与者选择了送给朋友的礼物，但50% 持热垫的参与者却选择了礼物，这表明温度会影响交易者是否更慷慨或在谈判桌上走强硬路线。

Lobel说，这些研究向我们展示的内容对于在谈判中摆动钟摆至关重要。她说: “(提供温暖的饮料) 会让他们对你有更多的信任，他们会是更热情的人和更温和的谈判者。”

触摸的其他元素也可以应用于对您有利的表格倾斜。在同一研究人员的另一项研究中，发现柔软的椅子使我们更柔软的谈判者。研究人员要求参与者对新车的价格进行讨价还价。所有第一个报价都被拒绝，他们被要求提出第二个报价。那些坐在硬木椅上的人只提高了900美元的报价，而那些坐在软软椅上的人提高了1,200美元以上的报价，导致研究人员得出结论，椅子的刚性影响了参与者在谈判中采取强硬路线。下次您在谈判桌旁时，坐在硬椅子上并为您的伴侣提供软椅子可能对您有利。

一张光滑的桌子也对你有利。当要求参与者使用粗糙的拼图拼图来解决难题并同时判断两个人之间的互动时，他们将这种互动描述为比处理光滑拼图的人更具竞争性和对抗性

因此，下次当您发现自己在谈判桌旁时，请端上一杯热咖啡，提供一把柔软的椅子，并抛弃棘手的木制会议室桌子。