这家初创公司将Groupon作为其第一个客户。是这样的。

如果你已经创办了一家企业，你就已经知道向一个大客户大量销售是一件非常重要的事情。这将意味着大量的现金注入，或者可能是源源不断的收入，而这仅仅是个开始。

有了大客户的默许，其他大大小小的客户的登陆就会容易得多。获得投资资金和银行贷款也是如此。这种单一的销售可以使成功的企业和短命的企业区别开来。这是一家新公司面临的最大压力时刻之一。

Yesware的首席执行官马修·贝洛斯（Matthew Bellows）正是在这种压力下着手让Groupon成为公司的第一大客户。Yesware帮助销售人员跟踪电子邮件通信并将其与Salesforce集成。第一次大甩卖帮助公司发展到20万用户，也让Yesware走上了成功之路。

他是怎么做到的？以下是一些策略，它们共同构成了一个强大的战略：

1.把你的产品送到用户手中。如果有什么办法可以让你的大客户的用户试用你的产品，那就去做吧。Yesware决定采取一种“免费”的方式，提供一个免费的级别，让销售人员在付费前彻底试用这项服务。结果Groupon的SanoberMukadam打电话来了。她说：“我们的很多销售代表告诉我，我必须试一试。”。

2注意搜索引擎优化。大客户想和其他大公司做生意，所以你需要表明你是一家认真的公司，很容易找到。Yesware的策略是经常用博客文章和对销售人员有用的文章更新网站。明智之举。贝洛斯说：“萨诺伯通过谷歌搜索找到了我们。

3.知道你如何适应市场。不要侮辱大客户的智慧，告诉他们的主管，没有其他产品像你的。那几乎肯定不是真的。相反，当贝洛斯第一次与Groupon高管见面时，他出示了一份电子表格，展示了Yesware与其他销售人员电子邮件软件的对比情况。这个想法并不是说它对所有的销售人员来说都是万能的——相反，他展示了这个软件的特殊优势以及它不能做的事情。

“这有助于缩短销售周期，”穆卡达姆说。“我们很清楚公司的情况。”

4.没有秘密。这对于任何一家公司，无论大小，都可能是一个具有挑战性的步骤。但这是这次拍卖的重要组成部分。

“马修做的另一件事是了解产品在价格方面如何适应市场，”穆卡达姆说。“他调查了市场，看看公司会为这种产品支付什么费用，他与我们分享了这些信息，并告诉我们他的定价依据。”

贝洛斯补充道：“销售越来越需要激进的透明方法。与客户分享过去被认为是敏感信息的内容，会给您带来很多好处。这是在拥挤的市场中脱颖而出的一种方式

透明度可以是双向的。穆卡达姆说：“还有一家公司给我们的财务团队提供了很大的折扣。“这些都是公开谈论的。”

5.提出创造性的要求。大公司除了钱还能给你提供什么？很多事情，很可能。

例如，贝洛斯说，“他们与我们合作发布新闻稿，帮助我们筹集B轮资金。”

像这样的项目对于一家大公司来说很容易提供。毕竟，如果他们是你的客户，他们希望你能在他们身边呆很长时间。

6.说谢谢。自然而然，贝洛斯确保了Groupon与Yesware的良好合作经验，他亲自处理了这项业务，并让Yesware的工程师与Groupon的工程师进行了交谈，以便两家公司能够最有效地合作。但是除了为顾客提供一流的体验之外，贝洛斯说，不要忘记一个简单的、个人的感恩表达的价值。

他说：“可以是一张卡片，一瓶酒，或是一张手写的纸条上的花。”。“这是主动伸出援手并保持参与的意愿。”

7.别让他们把你变成一家只有一个客户的公司。当一家小公司把产品卖给一家大公司时，总有被贝洛斯称为“咨询店”的危险如果你改变产品的方式只为特定的客户服务，这种情况就会发生。贝洛斯说，你可能非常渴望销售，但要抵制这种诱惑。

他建议说：“确保你为一个客户打造的所有产品都能卖给至少几个其他客户。”。

事实上，在Groupon之前，Yesware差点就把第一笔大买卖卖给了另一家公司。但该公司在向销售代表推出Yesware之前，列出了它所需的一系列功能。

贝洛斯说：“尽管我们非常想要这笔交易，但我们还是走开了。”。

8.知道什么时候说不。在你第一次大甩卖之前，这可能是最重要的事情。有一个巴塔纳（谈判协议的最佳替代方案）已经排好了队，并且知道你愿意接受什么和不愿意接受什么。

贝洛斯说：“由于一些有竞争力的产品，萨诺伯花了大约三分钟时间把我的价格降到了我想要的价格以下。”。

但因为他脑子里想的是巴塔纳，所以他很清楚自己到底有多远，也不愿意在价格上让步。最后，耶斯瓦尔同意以低价换取一年的预付款。

“这是一个很好的交易，”贝洛斯说。