完成交易就像微笑一样容易

许多企业家没有意识到传递真诚的微笑所产生的销售能力和影响力。诗人艾米莉·狄金森 (Emily Dickinson) 在一个多世纪前写道: “他们可能不需要我-但他们可能会-我会让我的心在眼前-像我这样小的微笑可能正是他们的必要。”

尽管狄金森是诗人而不是企业家，但她了解微笑的力量。她可能不了解使微笑成为如此宝贵的商业资产的科学，但是当她表达真诚的微笑时，她无疑会观察到美好的事物。

迪金森去世大约100年后，科学家们开始正式研究微笑赋予交易完成的力量。多年来，研究人员进行了许多研究，并反复发现微笑与积极的商业成果之间存在很强的相关性。科学家将这种现象命名为情绪传染。

在商业环境中，情感传染意味着潜在客户可能会受到另一个人的情感影响。换句话说，如果一个企业家在推销并真诚地微笑，他或她的积极性和热情将传达给另一方，从而提高达成交易的可能性。

理解这一点会给 “穿上你的游戏脸” 这句话带来额外的分量。有了这些信息，进行面对面会议的企业家可能能够通过在与潜在客户的整个互动过程中表达真诚的微笑来对结果产生积极影响。

不幸的是，不仅仅是微笑就足够了。研究人员发现，当微笑的人表现出真诚的微笑 (也称为Duchenne微笑) 时，就会发生情感传染。

《今日心理学》杂志的Adoree Durayappah表示: “Duchenne的微笑涉及两块肌肉的自愿和非自愿收缩: 颧骨大 (抬高嘴角) 和眼轮匝肌 (抬高脸颊并在眼睛周围产生鱼尾纹)。”“一个假的微笑，或者，我喜欢称之为 '说奶酪' 的微笑只涉及颧骨的收缩，因为我们不能自愿收缩眼轮匝肌。”

因此，企业家可以致力于诱发产生鱼尾纹效果的眼角皱纹。这提高了实现会议目标的可能性。

但是应该预先警告企业家: 情绪传染在许多方面起作用。研究还发现，皱着眉头或表现出冷漠的人将很难达成交易。正如真诚的微笑温暖潜在客户的心一样，皱眉或其他不利的面部表情也有相反的效果。

盖伊·川崎 (Guy Kawasaki) 在他的《魅力》一书中谈到了情感传染: “微笑会发出一个关于你心态的非常明确的信息，不微笑会为许多解释创造一个机会，包括脾气暴躁、冷漠和愤怒。”本质上，一个真诚的微笑告诉一个你很乐意拜访的潜在客户，知道你在说什么，热爱你在做什么!

川崎为产生Duchenne微笑提供了一个简单的提示: 思考愉快的想法。那些在开会之前努力产生真诚微笑的人应该考虑一个积极的情绪改变者: 配偶的亲吻，孩子的拥抱，在垒球比赛中获胜的得分，或其他引起温暖和模糊的感觉。这种感觉产生了真诚的微笑，这将使前景升温，并提高完成交易的可能性。

发表在《美国国家科学院院刊》上的一项6月研究得出了在社交网络上进行交流的类似结果。具体来说，研究人员在观察Facebook用户后发现，“情绪状态可以通过情绪传染传递给他人，导致人们在没有意识到的情况下体验同样的情绪。”

因此，企业家不仅在与人面对面时应该真诚地微笑，而且还应该在社交网络和互联网上积极表达自己，以温暖潜在客户的心。

在销售电话中微笑是常识。然而，有时，个人或专业问题可能会让企业家发挥最大作用。

但是，企业高管必须竭尽所能，在与潜在客户见面时产生真正的微笑。如果不这样做，可能会损害一项协议 -- 这没什么好微笑的。