一刀切销售流程的消亡

销售流程经历了一段有趣的旅程。几十年来，销售人员避免了正式的销售流程，就好像他们是邪恶的代理人一样，被派去消灭神秘销售人员的神奇，巧妙的能力。伟大的销售人员是天生的，而不是天生的，我们雇用他们的能力不如具体的能力，例如 “肚子里有火” 和 “杀手本能”。即使销售队伍中确实存在正式流程，也几乎没有期望卖家会遵守。

然后是mid-20th世纪的启蒙运动。IBM和Xerox等公司在严格的销售培训计划上投入了大量资金。咨询销售成为一件事，像尼尔·拉克汉姆 (Neil Rackham) 这样的杰出研究人员证明了正式销售方法可能对销售业绩产生的影响。整个行业都是围绕少数几个品牌销售流程发展起来的，你可能会回想起这些流程，因为…它们在近40年后的今天仍然存在。

但是，随着CRM的出现，销售流程确实开始了。当自动化最终到达销售队伍时，顾问团队搜寻土地以寻找销售流程以实现自动化-揭示了许多组织的劣质状况。在过去的二十年中，已经以计算机和internet无法想象的方式定义，测量和报告了流程。

销售流程终于到了。

问题

然而，佛罗里达州立大学Leff Bonney的最新研究表明，51% 的销售主管对他们的销售流程感到失望。原因很清楚: 销售流程没有兑现他们的承诺。我们自己的研究表明，只有52% 的销售人员达到了配额，而且数量呈下降趋势，而不是上升趋势。那么为什么在这个销售流程和管理严谨的时代，我们的销售人员仍然不成功呢？

根据Bonney博士的说法，问题在于我们目前实施销售流程的方法:

作为一个行业，我们坚持这种不正确的观念，即有一种最佳的销售方式。我们选择一种我们认为是 “最佳实践” 的销售流程或方法，并告诉我们的卖家在每种情况下对每个客户重复相同的销售方法。这是一个根本有缺陷的策略。

我们的研究表明，最好的销售人员不会坚持单一的销售方式 -- 他们会使用几种不同的方式，这取决于他们遇到的购买情况。同时，一般的销售人员无论在什么情况下都倾向于遵循单一的销售方法，这种方法在合适的时候有效，但在不合适的时候失败。通过在我们的销售队伍中实施单一的销售流程，我们实际上是在强制要求我们的销售人员通过设计失败。

Bonney博士使用其他专业的示例来证明他的观点:

没有医生认为有一种治愈患者的最佳方法-他们评估每个患者的疾病并开出适当的补救措施。没有一支足球队上场，每场比赛都打同样的球 -- 他们会根据情况和对手选择最好的球。没有任何军事领导人相信有单一的方法可以击败敌人-他们对地面上遇到的局势做出反应。然而，我们用单一的销售方法让我们的销售人员投入战斗，然后想知道为什么他们会被屠杀。太疯狂了。

太疯狂了。

销售过程新时代的曙光。

时不时地 -- 但不是经常 -- 一种洞察力从根本上给我留下了深刻的印象，我不敢相信我从来没有想过。这是其中的一种见解。当然，我们不应该期望在卖家遇到的每种情况下都可以使用单一的销售流程。当然，我们最好的销售人员会根据不同的买家需求调整他们的方法。当然，我们的51% 卖家没有达到他们的配额…，因为他们正在做我们要求他们做的事情。

当然!

因此，展望未来，这意味着 “最佳实践” 销售过程的时代已经结束。有一种最好的销售方式的神话已经死了。我们现在知道，要求严格遵守正式销售流程的策略是失败者。继续在每次比赛中打出相同的比赛，您将永远不会将球向前移动-除了您自己，没有人可以责备。

销售流程的新时代将是关于敏捷性，而不是僵化。我们将培训我们的销售人员如何快速识别他们面临的情况，然后用适当的游戏做出反应。我们将教他们适应他们所看到的情况，而不是仅仅用燃烧的枪踢进每扇门。我们承认，过去40年是一个销售过程的热身。现在是时候将我们的游戏提升到更高的水平了。

你现在的销售流程还会吗？可能吧。有时肯定有效。但是你也会有不同的方法在其他情况下起作用 -- 总共可能不超过三到五种方法。也许当买家需要咨询时可以使用。当买家只是想交易时，也许还有另一个可以雇用的人。当买家的思维需要受到挑战或破坏时，也许是另一种。也许是您的行业或产品独有的东西。只有你和你的客户才能知道。

你知道这是真的。

正如我上面提到的，这种洞察力立即给我留下了深刻的印象，从根本上讲，我简直不敢相信自己曾经想过。很有可能，你也知道这是真的。回顾我的销售生涯和我所认识的最好的销售人员，这就是他们所做的。他们在不同的情况下销售不同。他们赢了很多。对我和我的客户来说，一刀切的销售流程时代已经结束。销售敏捷的时代已经开始。也许在40年后，我们会回顾过去，想知道为什么我们曾经认为这是一个好主意。但是我对此表示怀疑。