7个关键销售习惯所有销售专业人员都必须养成

以下摘录自布莱恩·特雷西 (Brian Tracy) 的《百万美元习惯》一书。立即从亚马逊购买 | 巴恩斯 & 诺布尔 | iTunes | IndieBound

作为销售专家，您必须养成七个关键的销售习惯。他们正在进行勘探，建立融洽的关系，确定需求，提出解决方案，回答异议，完成销售以及获得转售和推荐。他们按顺序前进。习惯性地思考销售过程中的这七个要素中的每一个，以及如何改进它们中的每一个，是增加你的销售额、收入和盈利能力的关键。

1.寻找理想的客户

要在销售中取得巨大成功，您必须花更多的时间与有更好前景的人在一起。你必须寻找和寻找新的业务80% 的时间。你一定在早上、中午和晚上勘探。你绝不能放松你的勘探工作，除非你有这么多的­客户，以至于你一天中没有足够的时间去销售和满足所有想从你这里购买的人。

2.关注关系

销售成功的第二个习惯是先关注关系­的习惯。您应该专注于建立融洽的关系，从第一次接触开始就与每个潜在客户建立信任。最成功的销售人员需要尽可能多的时间来与该客户建立信任。他们问好问题，仔细倾听答案。在试图谈论他们的产品或服务之前，他们试图了解客户的情况和需求。

规则是这样的: “如果客户喜欢并信任你，细节就不会妨碍销售。然而，如果前景对你是中立的，或者更糟糕的是，负面的，细节会让你步步为营。“

3.明确确定需求

顶级销售人员的第三个习惯是，他们养成了提问的习惯，并确定潜在客户相对于他们销售的产品的真正需求。大多数潜在客户在初次见到您时并不知道他们可以改善生活或工作状况。这就是潜在客户经常说 “我不感兴趣” 或 “我负担不起” 或 “我们对现有情况或供应商非常满意” 的原因。你对客户的情况问的问题越多，你把产品与这些需求联系得越多，客户就越愿意了解你的产品或服务，并最终购买它。

4.有说服力的呈现

养成的第四个习惯是对其产品的功能和益处进行出色，合乎逻辑，经过深­思熟虑的介绍的习惯。如果你已经确定了一个可以从你的销售产品中受益的潜在客户，建立了舒适的信任和融洽关系，并清楚地确定了他们的需求，那么在演示中，你可以向客户展示为什么他们按照你的建议采取行动是非常有意义的。

5.有效回答异议

出色销售的第五阶段是习惯以自信，称职的方式回答异议并解决问题。你通过思考一个合格的潜在客户可能提出的所有反对意见来做到这一点，然后为这些反对意见制定合乎逻辑的、完整的答案，这样你就做好了准备，如果它们出现的话。最好的销售专业人员已经开发了完全清晰的 “防弹答案”，因此当出现异议时，可以迅速将其搁置。

6.要求决定

销售的第六部分是养成要求顾客做出购买决定的习惯。无论您的演示文稿有多好，或者您与客户之间的信任度和信誉有多高，在做出购买决定时总会有压力或­紧张的时刻。您的工作是以自信，专业的方式要求订单，然后结束销售，从而快速而专业地度过压力时刻。

最好的销售专业人员提前计划好交易。他们关注客户的购买信号，提出问题以确保没有挥之不去的反对意见，然后直截了当地询问客户现在就采取行动。

7.要求转售和推荐

最后，顶尖的销售专业人员养成了向每个客户要求转售和推荐的习惯。他们知道与他们交谈的每个人至少300其他人的名字。因此，他­们为客户提供良好的服务，并要求向类似的潜在客户推荐。

在转售和推荐方面的思维习惯是高收入和高盈利的关键。最成功的销售人员和公司都有高水平的重复业务和源源不断的新客户，这些客户来自他们满意的客户的推荐。

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