大宗经纪人更接近投资者并享受第一季度的增长

监测行业的Coalition的报告显示，最大的投资银行的主要经纪业务收入在2018年第一季度增长了20％，达到49亿美元。

正如英国《金融时报》在2018年5月23日写道，在全球12家最大的投资银行中，这一收入增长是近三年来最高的，但持续增长的迹象似乎是短暂的。今年初的波动并未持续。

这是对冲基金用来增加交易活动的动力–这样做，增加了主要经纪人因放弃资产负债表而获得的收入。一方面，投资银行认为主要经纪业务是善变的，这是可以原谅的，这取决于他们希望参与多少杠杆和证券借贷活动。

另一方面，在历史上最长的股票牛市中，美国投资银行加强了资产负债表并建立了强大的资本缓冲。这使他们能够重振自己的交易台活动，并独立于主要经纪活动而产生收入。

正如福布斯在今年6月透露的那样，截至2018年第一季度，美国最大的五家投资银行的证券交易组合总额为1.53万亿美元，比2015年底的1.34万亿美元增长了15％。

这表明自营交易正在上升。但是，尽管高级经纪可能始终是投资银行业务的重要组成部分，但美国银行是否会选择使用更多的资产负债表或资源来支持对冲基金仍有待观察。

一位要求保持匿名的著名全球主要经纪人告诉《对冲周刊》（Hedgeweek），对评估对冲基金客户的经济状况和其钱包规模的相对优缺点，可以运用多少科学是有限度的。他们说：“相对于书本的规模，这不是资产负债表的重大投资，而是我们投资的一种资源。”

但是，无论大小，优质人士都在使用技术，以帮助他们更好地了解其对冲基金客户，并试图更好地认识其价值和回报来自何处。

同时，技术使买方可以比较他们的PB与市场上获得的利率，并有可能发现可能更适合其业务的新PB关系。

一些解决方案着眼于PB如何“固定”，以及它们是否可以在市场上找到互补交易。例如，ENSO（于2016年4月被ICAP收购）已成为一个匹配引擎，并被用作素数的另一个销售渠道，以及对冲基金发现哪些素数可以为其投资组合增加价值的方式。

ENSO为对冲基金和资产管理行业提供强大的投资组合分析。ENSO的主要经纪人，资产管理，技术和数据专家团队可提供有关交易对手信用风险，抵押品管理以及投资组合融资和财务功能的可识别且可衡量的运营见解。

上面引用的一级经纪人认为，PB模式的最大变化（仍待完成）是关注资产负债表的使用。

“有内在和外在的动力；知道退货是什么，并确保客户了解这些退货。那加强了这种关系，让他们了解您如何提供资产负债表非常重要。

“绝大多数客户都能获得丰厚的回报。相对而言，运行复杂的业务模型的人数相对较少，而收益是一个问题，专门的财务团队则专注于该问题。大多数客户希望知道他们的回报是可以的，”他说。

诸如Wedbush之类的小型独立总理在整个PB生态系统中发挥着至关重要的作用，在这些生态系统中，他们的能力往往与支持新兴经理人以及运行较小型利基基金策略的人更加紧密地保持一致。

Wedbush Prime Brokerage负责人Sean Trager表示：“如果我要求某人向我发送一份投资组合样本，然后我告诉他们我们可以毫无问题地采购他们所有的空头头寸，他们可能会对与我们建立关系更加有信心。” 。“通常，当潜在客户向您发送潜在的投资组合时，他非常渴望获得明星的认可，即，这是一个理想的投资组合，他希望将X数量的晦涩名称简短化。通常，我们能够获得这种流动性，而我们的许多竞争对手却很难做到这一点。”

熟练的市场准入，再加上良好的市场研究，可能会导致与新兴管理者的富有成果的关系，这些新兴管理者更可能会使用晦涩难懂的名字进行交易，以产生alpha，因为它们的规模使他们不必担心市场会与他们对立。从长远来看，这为Wedbush这样的主要经纪人提供了与经理人建立关系的机会，这些经理人一开始可能并没有丰厚的利润，但可能会在AUM增长时的未来某个时间点。

在这方面，主要经纪业务需要耐心和资源投入。

为了减轻这种负担，大型对冲基金进入多重抵押贷款安排并不少见。从多元化的角度来看，这一点很重要。

Stuart Bloomfield是丰业银行董事总经理，主要服务销售主管。在他看来，对冲基金经理需要考虑不同主要经纪人的地理位置，并尝试选择不太可能受不断变化的战略或对主要经纪业务线的承诺左右的关系。

由于资产负债表对银行来说是更为重要的商品，因此经理人必须平衡资产负债表，并确保多抵押贷款关系中的每个PB都能获得足够的收入。

“经理人必须解决的挑战是他们的主要经纪人的多元化看上去如何-也就是说，每个主要经纪人如何互补而不是相互竞争。经理们在分配业务时曾经考虑价格和利润这两个方面，但越来越多的他们不得不考虑第三个方面，即分配是否适合主要经纪人，因此是一种可持续的安排。第三维的增加意味着管理者可能需要在价格或保证金效率上做出折衷，以解决特定银行的可持续性问题。

“管理人员应该与每个主要经纪人一起了解详细信息，以了解最适合的业务以及他们在评估客户方面的门槛和指标。” Bloomfield补充道。

自金融危机以来，“分而治之”的旧模式已经结束，在这种模式中，参与式预算局参与所有事务，不必担心对冲基金增加了多少价值。美国银行在应对监管方面一直表现良好，以提高其流动性比率，但欧洲银行已落后于此，并且仍在努力解决问题。

总体而言，过去十年是一个合并期，导致小型对冲基金被抛弃。迷你素数和小型独立自我清算素数已经填补了真空，吸引了原本无处可去的客户。

这使一些人感到不安，他们认为要赢得任何新业务都很难。

Trager说：“事实是，对于我们许多客户而言，如果他们不与我们合作，他们将无处可走。”“那不是理想的。一些在线零售经纪人加入了机构群体，并做得很好，但他们不是传统的PB。他们之所以进入这个领域，是因为他们拥有这样做的资金和技术。

“我们是提供全方位服务的主要经纪人：我们从事研究，证券借贷，我们为客户提供参与银团交易的机会，等等。”监管使成为独立的总理变得更加困难，而且我认为，如果我们想保留自由市场，我们承担不起更多的整合。

一些主要经纪人以提供比其他人更强大的增值服务为荣，以此作为吸引对冲基金经理利用多重抵押关系的一种方式。赢得新业务很困难，但要保持业务并持续增长则很难。对于对冲基金，主要经纪商不仅关注每月的贸易收入活动和融资水平，还关注AUM的增长。经理情况如何？他们在吸引新的投资者吗？如果不是，这是否是一种短期关系，对银行几乎没有实际价值？

资金引进团队在这方面发挥着关键作用。让他们的客户站在合适的投资者面前对他们有利。这首先需要了解投资者的需求。

Brett Yarkon是Cowen Inc.的资本引入主管。Yarkon和他的团队花费大量时间与分配者交谈，并至少每季度至少一次了解投资者的情绪，以支持Cowen的主要经纪人和外包交易客户。这是摩根士丹利（Morgan Stanley）等一级公司所期望的高度定制的方法。

在最后一个季度来看，Yarkon说，分配者对私人市场的持续兴趣使对冲基金筹集新资产变得更加困难。他说，与私募股权基金不同，对冲基金没有紧迫的投资，后者可能很难达成交易。

Yarkon说：“一切都是周期性的，但是随着对冲基金产品的泛滥，筹集资金变得更加困难。”从纯粹的播种角度看，该资本的传统来源似乎已在某种程度上枯竭。他最近对一个分配器讲话时说，这几乎是抽奖的运气。您需要在正确的时间将正确的产品摆在正确的投资者面前。此外，今年有一些新的大型发行项目，这些资金从试图建立一家新的对冲基金公司的其他公司手中夺走了资金。

“如果您正在与诸如FoHF之类的机构配置者进行交流，并且他们拥有完全投资组合，即使他们喜欢对冲基金经理的产品，在他们从别人那里赎回之前，该经理也不会从他们那里获利。 ”

它通常可以一进一出，这使许多试图筹集资金以扩大规模的公司感到沮丧。

这强化了早期观点，即主要经纪商在将资源投入对冲基金客户（尤其是新兴经理人）时需要耐心。并非所有素数都能从中看到价值，并决定将重点放在更成熟的经理身上。这取决于内部策略和整个投资银行的支持水平。

在丰业银行，其增长战略的一部分是在欧洲推出直接电子访问（DEA），以与在欧洲交易的系统化股票经理建立合作伙伴关系，而不论这些经理是在本地还是在其他地区。这是一个主要经纪人，采用有机方法来扩大其市场份额，并围绕经理人的规模和愿意采取的交易策略类型制定了明确的计划。

“从历史上看，我们在欧洲的股票执行能力仅限于看护订单，这在一定程度上限制了我们可以为客户提供服务的对冲基金策略。通过提供DEA，我们的客户将能够向我们发送大量交易，并从一组算法中进行选择，具体取决于他们希望如何执行这些交易。

Bloomfield解释说：“此次推出将产生的资产负债表外收入将补充传统的Prime Brokerage收入，并产生更多引人注目的收益–这是每个Prime Broker的重要趋势。”

Trager认为，新经理们可能更愿意与具有长期前景并愿意在AUM增长周期的早期提供支持的较小型总理合作。

“二十年前，当我开始从事这项业务时，如果您的要约文件上没有品牌主要经纪人，就无法进入市场。您的营销平台需要一个信誉平台，而现在人们正在寻找竞争优势。”

因此，较大的素数必须始终意识到千禧一代初创企业经理人心态的变化和优先级，他们不一定像过去那样受到名称的声望所左右。庞大的主要人才将始终专注于收入最高的10％或15％的客户，但继续调整业务产品并向新人才投入资源仍应是其业务战略的一部分。

在资金引进方面，像Yarkon率领的团队这样的团队了解到，投资者在寻求调整其投资组合持有量时，希望紧跟第二个最佳经理人的步伐。从很多方面来说，寻找这些新的经理/思想比一个团队介绍团队要重要得多，因为这会给他们带来一个他们已经听说过并且熟悉的知名经理的名册。

Yarkon说：“我们的目标是每季度与投资者进行持续对话，以掌握投资者趋势。”

“我们始终确保询问他们在过去的12个月中是否进行过分配，如果有，我们会跟进他们所投资的战略和公司类型。我们还询问他们从中采用了哪些策略，以及他们现在正在寻找什么？得到这些问题的答案，我们可以快速总结一下分配者对管理者的看法，如果我们开始看到不同投资者的反应方式，就可以得出推动投资决策的结论。

“我们听听分配者的意见，弄清楚他们为什么这么说，然后将其带回我们的客户群，作为新指南的来源。”

随着技术的进步和PB /经理关系模型的发展，建议更高的透明度以及双方对关系的经济价值的更清晰理解可以帮助主要经纪业务变得更多，这并不是一个巨大的飞跃。比以往任何时候都有利可图。专家质素很可能胜过通才，将重点放在数量较少的，具有良好资本回报率的关键客户（无论AUM规模如何）上，而不是用大量的资产负债表来支持大量客户；并有可能降低回报质量。

Bloomfield说：“我们的故事是透明的，这是客户的期望之一。”“我们对潜在客户和现有客户的看法很诚实。十年前，Prime Brokerage融资市场几乎完全不透明，但竞争加剧和技术进步使经理人变得更加协调，并确保他们不会超支。

“这是当今开展业务的重要组成部分。您越透明，就越可以建立基于信任的更好，更可持续的业务关系。”

Yarkon向那些评估其当前PB关系的经理提供以下建议：“当您与主要经纪人和资本引进团队交谈时，您确实需要确保他们了解您的所作所为，而且重要的是，有能力将其传达给合适的分配者听众。另外，还要了解分配器的受众群体是谁。

“在正常情况下，我看到那些拥有其他薪资介绍团队的分配者想法列表的经理，我们知道他们对他们的战略或公司形象没有兴趣。选择一个主要经纪人，其经纪人介绍团队可以帮助您在正确的时间出现在正确的分配者前面。” ñ

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