优质的客户服务抑制了收购的欲望

2017年10月19日，德意志银行宣布已将其另类基金服务业务出售给Apex Fund Services（“ Apex”）。这是另类基金行业整合的最新例子，因为组织决定是坚持还是扭曲收费服务（而不是交易服务）的资产服务世界，那里的利润率不如投资银行业务那么有吸引力。

该交易将增加1700亿美元的AUA，促使Apex成为全球第八大管理员和最大的独立管理员。

Apex创始人兼首席执行官Peter Hughes表示，其目标是成为全球排名前五的基金管理公司，并确认未来24个月内将进行约10笔收购。

当被问及要成为领先的基金管理人需要做什么时，休斯说：“这取决于做出正确的收购并正确整合它们。”“每次收购都应使您的业务更强大。这就是我们正在寻求实现的方式，我们正在朝着实现这一目标的方向取得良好进展。我们期望在两年内成为前五名的基金管理人。我们还有其他一些即将完成的交易。”

Apex得到了领先的中型市场私募股权公司Genstar Capital的支持，并不是唯一一家与私募股权集团联手支持其扩张计划的公司。其他例子包括拥有私人股本巨头凯雷集团（Carlyle Group）的Conifer Financial Services。

基金管理行业的一些人认为，用于支持收购交易的私募股权资金有利有弊。一方面，当另类基金经理经营范围广泛的跨辖区产品时，它可以为管理人员注入资金，以扩大其服务范围，从对冲基金到私募股权，私人债务和基础设施基金。

他们不再像过去那样是“纯粹的”管理者，他们通过多样化的商业模式来赢得全球投资者基础。

管理员有望跟上这一变化。正如一位管理员发言人所说，要求保持匿名：“这很大程度上是一项技术活动，这意味着您必须花费很多钱。我们一直将收入的15％至18％投资于技术。如果您没有该资本基础，并且必须从第三方（即私募股权集团）那里吸引资金，这将投资于您的人员和技术，那就很好。

另一方面，有人认为私募股权集团可能在管理者与其投资者之间造成利益失调。这些是资金经理。他们希望使IRR超过六年并退出。

美国另类投资解决方案团队全球负责人克里斯汀·沃尔德隆（Christine Waldron）表示：“我相信，私募股权在收购基金管理人方面将发挥更大的作用，并有机会将其作为投资并最终将其出售。” Bancorp基金服务。

“从历史上看，这一领域的私募股权活动水平尚未显现，并且正在影响倍数，但我认为仍将宣布大型收购交易。”

美国银行在许多方面都竭尽全力公开评论其对资金管理的长期承诺。像其他托管人支持的基金管理人– Northern Trust，BNY Mellon和MUFG Fund Services –美国Bancorp一样，规模巨大，并不认为自己是潜在的收购目标。但是，客户希望定期听到银行的长期战略。它消除了任何谣言。

“当某人选择一个独立的管理员时，了解管理层的业务战略观点很重要。这是一项长期的努力，还是他们会在某个时候寻找退出策略？对于银行拥有的管理员，问题应该集中在自上而下的总体承诺，监督和管理参与上。

“管理员”的有机增长对其寿命至关重要。如果您没有自然成长，则可能表明您面临挑战，也许不是立即，而是将来。您的收购策略应该是这种有机增长的补充，而不是不利于这种增长的因素。 Waldron建议。

近年来，该行业经历了一段实质性整合期，许多投资银行拥有的管理业务已被出售。尽管如此，新进入者仍然有足够的空间。尤其是希望为行业特定部门提供服务的利基独立管理员。

一个例子就是Socium LLC，这是由纽约的独立私募股权管理公司，由贝丝·穆勒（Beth Mueller）和迈克尔·冯·贝弗恩（Michael Von Bevern）去年成立。

Socium的首席运营官Mueller说：“我们认识到，在当今的行业中，专用于PE基金和一般而言，封闭式基金（私人债务，风险投资，房地产）受到基金管理人员的严重服务不足。”“如果您是一家封闭式基金经理，希望将您的基金会计外包，那么除了大型基金管理集团之外，没有其他选择；大型管理员对吸引小型或新兴管理者作为客户并不特别感兴趣。

“实际上有数百名独立管理者专注于对冲基金，但很少有人专注于封闭式基金市场。从历史上看，封闭式基金经理自己做会计，没有像对冲基金经理那样外包太多。

她说，这种趋势正在改变，主要是由机构投资者推动的。他们希望看到有人独立查看帐簿和记录，因为他们已经习惯了对冲基金的分配。

这可以解释为什么一些管理员正在积极地推行收购战略。他们希望确定自己可以进入新的成长型市场，并且鉴于大多数对冲基金经理已经拥有管理员，封闭式基金的空间仍然远远不足。

Citco基金服务主管Jay Peller说：“我们在美国私募股权市场和欧洲房地产市场取得了巨大成功，更不用说亚洲了。”“未来的增长空间很大；目前只有大约25％的私募股权管理人将其管理活动外包。”

这促使SS＆C Technologies和MUFG最近进行了一系列收购。MUFG全球资产服务集团MUFG Investor Services去年宣布已完成从古根海姆投资公司（Guggenheim Investments）收购Rydex Fund Services（Rydex Fund Services）的交易，该交易是1940-Act共同基金管理业务，并增加了520亿美元的管理资产额，从而为MUFG提供了全部管理资产额投资者服务业：4220亿美元。

去年5月，该集团还收购了Neuberger Berman Group的私募股权管理业务Capital Analytics，将其私募股权和房地产AuA增至1,450亿美元。

同样，SS＆C Technologies在2016年9月收购了富国银行全球基金服务，增加了约420亿美元的管理资产额，并有能力支持全球投资组合经理交易的各种复杂策略，包括信贷，结构化信贷，私募股权，私债，房地产和混合结构。

2017年10月13日，SS＆C还宣布通过收购屡获殊荣的加拿大基金管理公司CommonWealth Fund Services Ltd.（以下简称“ CommonWealth”），将业务范围扩展到加拿大市场。

休斯说，Apex基金服务公司正在采取类似的收购战略，但正在遵循自己的方法对其执行。

“凭借Genstar的专业知识，我们将谨慎对待在此领域中针对哪些企业。这将是一种凝聚力的方法。我们将在方法的每个步骤中委派法律和会计尽职调查的第三方顾问，以免陷入任何潜在的合规风险陷阱。休斯证实，我们不会采取任何捷径。

他说，在考虑收购目标时，最重要的危险信号之一就是合规风险。规模较小的管理员在其业务手册中往往具有较高的合规风险，“这是我们非常小心的事情”。三年前，我们确实购买了Pinnacle业务，虽然这是一家规模较小的业务，但它拥有许多优质客户。休斯补充说，任何收购的风险都在于，您选择的业务簿的质量不够高。

购买还是建造？

建立成功的基金管理业务没有对与错的方法。对于某些人来说，购买其他业务并创建“超级管理员”是很有意义的。这使他们能够获得多样化的收入来源和制定规模经济的路线图。

但这并不像看起来那样容易，而且也没有挑战。

佩勒说：“我的看法以及我们不进行收购的主要原因是，这会引起太多的运营问题。”“不同的会计程序，不同的总分类帐，不同的技术系统等等。最终发生的事情是，您发现自己在不同的平台基础结构上运行六个，七个独立的管理员，每个管理员都需要管理不同的流程和数据。”

随着诸如MiFID II之类的复杂法规下线，提出一种新产品以确保这些客户保持合规性是一项艰巨的任务。它很可能使管理员可以访问新的业务领域，但是由于这些交易往往比并购更多，因此将人员和流程精简为一个多面实体的能力变得艰巨。

“我们的看法是`一个团队，一个梦想”；我们认为这就是您能够提供优质客户服务的方式， Peller说。“我们希望在满足Citco标准的替代产品领域中处理任何事情；这就是我们的利基。如果客户开设混合贷款基金，我们希望能够处理它。

“最终，您有两种选择：购买或建造。我们的哲学很简单。我们从头开始构建它。我们雇用具有专业知识的人员，并建立自己的专有技术。”

在共同基金方面，Peller认为这超出了公司的范围。

“我们以前称为对冲基金客户的许多人已经成为另类资产经理，他们使用不同的工具来执行一系列策略。我们希望能够在替代空间中处理任何类型的交易策略。如果您尝试开始支持非替代资产类别，则可能会遇到麻烦。”

在多个辖区处理多种基金产品的能力一直是Apex Fund Services的核心，因此并不是其收购战略的推动力之一。甚至在获得新的私募股权支持之前，Apex还涵盖了25个不同的住所，以进行基金结构设计。

休斯强调说：“随着我们进入下一阶段，我们现在需要做的是在欧洲进行基金托管和存管服务。”“如果您查看我们账簿上欧盟监管的资金数量，那么我们拥有的资金比大多数银行拥有的管理人员都要多。我们在爱尔兰，卢森堡，马耳他以及海峡群岛从事行政工作已经很长时间了。

“我们已经有了平台。现在，我们只想扩大我们在欧洲的服务。”

当人们认为需要任何管理员来维持高质量的客户服务体验时，Citco的Peller保持专注于核心优势这一点很重要。

服务质量是关键

在美国Bancorp基金服务公司（Citco）采取与Citco类似的保守方式进行收购时，Waldron认为，该行业需要重新关注服务质量。

“我真的感到，由于并购活动的水平以及另类投资行业在近期绩效问题上面临的挑战，我们长期以来一直专注于交易的经济和商业方面，却付出了代价。质量和服务水平。

“我们需要确保该行业不会朝这个方向摇摆太远，并且基金管理的质量下降到一定程度，使其失去价值。

Waldron警告说：“没有什么比我听到客户说他们的管理员没有为他们提供价值的情况更让我担心的了，因为这可能变得系统化，并表明该行业面临着更广泛的问题。”

万事通？

Socium的Mueller认为，行业中有一种趋势是专注于最大化管理资产，而不必优先考虑客户体验。她说，尽管对冲基金行业的管理服务已经日趋商品化，但仍有许多基金经理喜欢高接触客户服务和对帐户的持续覆盖。

“对所有人来说，你不可能是万能的。对于管理员来说，对他们所服务的资金的复杂性知识和经验很重要。如果没有适当的系统和控制，则很容易对复杂的瀑布和利益计算进行错误处理。会计人员应具有所服务资金的会计和计算复杂性方面的专业知识。

“当管理员为成百上千的客户提供服务时，我感到专业水平下降。适当的控制变得更加困难。”

对于Peller先前关于集成多个管理员和IT系统的挑战的观点，尝试融合文化和技术的复杂性和风险（如果做得不好的话）会导致在为现有客户提供服务方面分心。

“我并不是说做得不好，但是收购可能会降低您正在做的工作的质量。保持最高水平的质量-对我而言，这是最重要的事情。”

有机增长

通过专注于有机增长，Citco设法将其私募股权AuA增长到超过2,750亿美元的承诺资本。在Citco的9000亿美元管理资产总额中，Peller说对冲基金继续增长，“但在过去六年中，私募股权已成为我们业务的核心部分。如果我看看正在准备中的管道和交易，那是机构投资者现在把钱投入的地方。我们要么是幸运，要么是好运；或两者兼而有之！”

Waldron说：“有机增长的作用是使您在核心业务上立于不败之地。”“对于任何经理来说，至关重要的是，他们必须看到其管理员的良好内部增长。这使他们对管理员的管理团队集中精力的位置有了一个很好的了解。

当然，这就是像Socium这样的新进入者所采用的方法。实际上，鉴于私募股权管理人需要从其任命的管理人那里获得严格的要求和保证，并且从广义上说，获得了高水平的支持，因此，可能会有一个庞大的利基管理人生态系统为中小型管理人提供服务社区，而在AuA范围的另一端，大型管理者将精力集中在大型，已建立的基金管理小组上。

Mueller说：“拥有我们多年的经验对我们的客户来说是一种增值。”他说：“他们有一个搭档来寻求帮助。我们将其与企业技术解决方案结合使用，这与最大的管理员使用的技术相同，并且在某些情况下更好。

“我们将这两件事（专业知识和技术）与高品质的客户服务结合在一起。这就是驱动我们的原因。优质的客户服务会生成客户推荐，这将帮助您发展业务。这不仅仅是收购其他公司。您必须对此保持精明，这样才不会为了增长而牺牲所提供的客户服务水平。”

就可扩展性而言，Mueller希望Socium能够蓬勃发展，原因是现在外包对许多PE基金经理来说意义非凡。

“外包趋势正在流行。如果我们坚持自己的编织并提供出色的客户服务，那么我们将继续有机发展。”

技术的作用

彼得·桑切斯（Peter Sanchez）是北方信托对冲基金服务公司（Northern Trust Hedge Fund Services）的首席执行官，北方信托对冲基金服务公司是最著名的托管银行拥有的基金管理人之一。谈到技术，桑切斯说，北方信托拥有一个技术框架，可以处理各种类型的投资策略和投资组合的复杂性。

“我们的技术在整个交易和资产净值生命周期中利用一个数据集。交易捕获，资金核算，绩效归因和损益，投资者核算和投资者报告都在同一平台上完成。”

随着对冲基金经理开发出更多类似于私募股权的结构，而PERE经理在其核心产品中增加了类似对冲基金的卫星策略，这有助于Northern Trust应对另类基金领域的融合。

“我们一直在投资系统的后端，专注于完善的投资者服务工具，并利用我们现有的工具来跟踪投资水平上的业绩和现金流。例如，今天的私募股权公司不仅要求获得有限合伙人的回报，还要求获得特定资产的回报，包括所有现金流量和费用以及持有该特定投资或投资组合的法人实体的回报。” 。

随着基金管理人根据另类基金经理不断变化的需求来开发其产品，越来越多的利用诸如标签归因工具之类的强大数据工具的功能正成为投资组合和投资者服务解决方案的重要组成部分。

展望未来

作为资产服务业务的核心竞争力，信托/托管银行将继续对该业务进行投资，因为这是他们的核心业务。这已经达到了先前所说的“坚持不懈”的观点；德意志银行最终决定，他们不想在另类基金服务业务上投入更多的资金，而是选择出售给Apex。

“我认为投资银行将行政业务视为可以收取年金的后台业务，但是一旦他们开始面临资产负债表限制，他们决定研究其实际核心能力是什么，并且这种能力很快就变得很重要。很明显，资产维修不属于其中。”桑切斯说。

尽管将来可能会减少独立管理人员的数量，但它们仍将存在并在较小的基金经理中起着重要作用（尤其是在定价方面）。

“我看到最大的经理变得如此庞大以至于他们开始进入多管理员关系的情况。一些最大的传统资产管理公司有多个管理员，我可以看到这种情况在另类行业中发生了，也许是基于战略或投资者的要求。”桑切斯说。

GP希望选择适合他们的管理员。穆勒总结说，这就是为什么这很重要的原因，“如果您通过并购而成长，则必须确保这是最适合您公司的战略，并且不会损害您提供的服务。

“只有真正长期从事管理工作的管理员所有者才能将其放在人们的脑海中。”

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詹姆斯·威廉姆斯