听外贸企业谈转内销的那些难事

本报记者赵觉珵

在不久前的“双十一”中，一批原本“名不见经传”的企业在今年的电商购物节中崭露头角，小到一支牙刷、一根圆珠笔，大到一台料理机、一张床垫，源源不断地从工厂发往全国各地。不少业内人士注意到，这些厂商原本是外贸企业，很多“爆款”产品也是“出口转内销”。新冠肺炎疫情影响之下，中国数以万计的外贸企业把目光投向恢复迅速、潜力巨大的国内市场，希望融入“双循环”的新格局中，为企业找到新发展道路。

超四成外贸企业“转内销”

对于数量众多的外贸企业而言，今年上半年无疑是最为煎熬的一段时间。位于广东东莞的家具制造商运时通集团总经理陈冠宇在接受《环球时报》记者采访时表示，今年2月，公司的业务可以说是降到十几年来的冰点，出口业务几乎完全停摆。

运时通集团面临的状况是外贸企业今年面临困境的缩影。根据中国海关总署发布的数据，今年一季度，我国货物进出口总额6.57万亿元，同比下降6.4%，其中出口3.33万亿元，下降11.4%。而直到今年三季度，我国外贸进出口累计增速才首次转正。

订单减少、项目取消、开工困难、运输不畅……面对海外新冠肺炎疫情不断蔓延，全球贸易缩减，不少外贸企业意识到如果不能找到新出路，就只能坐以待毙，而他们所在的这片土地，恰恰就是一个拥有14亿人口的巨大市场，“出口转内销”、开拓国内市场就成了不约而同的选择。中国贸促会研究院副院长赵萍对《环球时报》记者表示，外贸企业转内销有利于企业利用好身边的市场，借助国内供需两端快速回暖的优势，对冲外需不足所带来的订单减少压力，有利于外贸企业提高生存能力，减少因全球经济衰退所带来的损失。

今年6月，国务院办公厅发布《关于支持出口产品转内销的实施意见》，明确提出要支持出口产品转内销，帮助外贸企业纾困。此后，商务部等部门和地方都纷纷推出支持措施，帮助外贸企业搭建渠道、推动标准衔接等。商务部对外贸易司司长李兴乾本月初透露，通过对4130家外贸企业问卷调查结果显示，超过四成的外贸企业已经开展出口转内销业务。

陈冠宇告诉记者，早在中美经贸摩擦之前，美国对于中国生产的家具产品就发起反倾销制裁，这也让企业意识到需要提早布局。以前运时通是一家以出口为主导的企业，现在70%都在内销，并向电商等线上渠道倾斜。随着国内疫情平复消费回暖，陈冠宇也意识到，未来内销市场会越来越重要。

转内销“难事多了”

虽然身边就有着巨大的市场，但外贸企业出口转内销，也并非说转就能转。目前，我国外贸形式主要有一般贸易和加工贸易两种。从事一般贸易的企业对国内市场相对熟悉，国内国际市场转换压力较小；对于加工贸易企业来说，转内销则比较困难。有外贸企业负责人对《环球时报》记者表示，加工贸易主要是来料加工或进料加工，只要有订单，公司只负责按需生产即可，但转为做内销，渠道、经营、售后等“难事就多了”。

江苏扬州曙光牙刷厂厂长屠新业近日接受《环球时报》记者采访时表示，出口转内销之路并不好走，此前外贸企业是基于国外客户的订单制订生产计划，与市场终端少有交流，但内贸市场是完全相反的，如何生产出国内消费者认可的产品，并在国内市场站稳脚跟，企业面临着巨大挑战。

曙光牙刷厂是当地一家老牌企业，年产牙刷可达2.5亿支，其中不少都是为国际大牌做贴牌生产，去年只有不到两成的产品在国内销售。面对疫情对出口的冲击，曙光牙刷厂开始加大开拓国内市场的力度，有目标地开发国内消费者喜欢的牙刷产品。“我们以前专供美国市场的牙刷，刷头和刷柄都很大，但是中国人喜欢小一点的设计，对刷毛的柔软度要求也更高”，屠新业说，曙光牙刷厂不仅为了迎合国内消费者的偏好更改设计，也在进一步提升产品品质。

据屠新业介绍，目前国内软毛牙刷执行的GB2013-30003标准规定，牙刷刷毛的拉力需要大于15牛，也就是说，必须用大于15牛的力量拉扯刷毛才会脱落，“如果牙刷不合格，用户刷牙时可能就会‘满嘴毛’”。但对于外贸牙刷，这一标准被定为18牛。“我们现在将内销牙刷的标准统一提高，规定要以高于国家标准20%的程度生产，更加符合国内消费者对于高品质产品的需求。目前，针对国内市场产品的更新换代速度已快过出口产品”，屠新业说，牙刷厂的产能已恢复到正常的九成，其中超过三成销往国内，且增长迅速。

尝试做“自主品牌”

想要打开国内市场，除了迎合国内消费者的习惯和喜好，需要做的事情还有更多。拼多多副总裁陈秋近日接受《环球时报》采访时表示，一些制造企业转内销所面临的主要问题是有产能、有产品，但是缺乏营销能力，无法有效触达消费者，也因此缺乏对市场变化的理解和感知。

广东阳江金辉刀剪股份有限公司之前为德国双立人、WMF等全球知名刀具品牌代工，该公司副总经理钟嘉良介绍称，“近些年，我们越来越觉得只做代工、外贸出口，对公司发展有巨大限制，我们也萌生了做自主品牌的想法”。然而，金辉在国内没有品牌影响力。为解决这个问题，金辉今年5月收购老字号刀剪品牌“王麻子”，此后，金辉刀剪选择与国内拼多多合作，通过电商平台提供的消费者数据，对产品、定位以及定价进行调整。目前，王麻子刀剪在线上实现了不错的销量。

与电商、直播等新业态结合，寻求线上突破已经成为不少“出口转内销”企业的共同选择。屠新业提到，作为一家企业，想要精准把握消费市场的趋势有很大难度，他也是通过与淘宝特价版、天猫等电商平台合作，了解消费者喜好、特点、价格偏好等，根据企业的生产能力和资源进行匹配和投放，“这样成功概率会高一些”。

上海一家证券公司的消费行业分析师方泽滨对《环球时报》表示，一场疫情让很多外贸企业认识到要“两条腿走路”，对于国内市场的重视程度也越来越高。对于有意长期深耕国内市场的企业而言，还需要进行大规模、持续的资源投入，不仅要拓展电商之外的销售渠道，还应当加大宣传公关等方式塑造品牌形象，不断提升国内市场份额。▲