十问易居周忻：贝壳与易居是模式之争？天猫好房是什么？

原标题：现场丨十问易居周忻：天猫好房是什么？

9月16日，天猫好房正式成立。在阿里巴巴与易居签约现场，包括万科郁亮、旭辉控股林中等十几家房企一把手现身站台。一石激起千层浪，房地产一手房分销市场格局将被打破？业内关于“天猫好房”的横空出世，解读一时集中于：马云杀入房地产要抢中介生意、易居联手天猫就有了与贝壳新房销售渠道抗衡的新武器。

打开手机淘宝，首页搜索“天猫好房”，界面上可以看到“阿里巴巴集团房产交易服务平台”的介绍；点进去，可以看到天猫好房显示的主业务框架为：二手房和新房，其中二手房8折起拍、新房百亿补贴。

据天猫好房总经理卢维兴介绍，天猫好房至少在未来三年内不赚钱，全部收入都用来补贴购房者。易居董事局主席周忻直言，在未来的渠道整合过程中，杜绝中间商赚差价，只收取交易佣金的3%。

天猫淘宝总裁蒋凡也披露，在房地产企业数字化转型过程中，天猫好房有能力整合蚂蚁金服、云计算IOT、人工智能等技术资源为开发商销售助力。

具体而言，天猫好房可以通过定制“房产旗舰店”，打造“智能售楼处”，让消费者可以在线上完成从看房、认购到金融服务的全过程。于此同时，阿里与易居联合发布了不动产交易协作机制（ETC），会以开放、协作、公平为原则，提供新房、二手房、特价房和拍卖房四大交易场景。

发布会之后，9月16日晚上，阿里与易居联合举办一场晚宴，到场站台的数十家房企，除了万科董事会主席郁亮提前离场，其他数十家房企一二把手均留下来继续交流。房企对一场数字化变革的期待显而易见，贝壳找房也被推到了台前。天猫好房宣布成立当天，贝壳找房股价经历小幅下跌，但尾市大涨超过12%。在一手销售渠道一家独大的今天，天猫好房能否与贝壳找房分食蛋糕？

9月17日，周忻与媒体进行了一场早餐会，对当前房地产分销市场格局、易居与贝壳的“爱恨情仇”进行了一场深入彻底的剖析。21世纪经济报道梳理了其中十个关键问题，整理如下：

1、天猫好房的股权结构？

周忻：阿里占股85%，易居占股15%。这是根据双方投资比例决定的。

2、为什么这么久才做天猫好房？

周忻：你认为十年前，马校长有心思管房地产吗？十年前没有人想这个问题，就如同谁能想到冷链系统可以做到这么火，冰箱里买的所有东西都是网上来的？今天不一样，今天房地产行业在考虑的是数字化转型。

阿里的电商平台中9亿用户还是4亿家庭用户，这些用户多久才会买房？消费习惯会不会被更改？去年阿里发展最好的一块业务是家装，今天买房、买车都是频次非常低的消费，为什么乐居到今天为止做了10年了，我没让乐居在买房上砸过多资金做流量，而是做成了一个全平台？因为这些客户买完之后，再一次成为客户的时候就是小孩长大、读书的时候。我的逻辑是从高频的消费品当中寻找或者匹配用户。我认为这是阿里的强项，当阿里在研究所谓低频高金额的产品的时候，（线上卖房）才有可能成为可能，十年前没有人想这个（事情）。

3、平安好房和天猫好房的区别？

周忻：都叫“好房”，但是两个逻辑不一样的东西。当时平安好房的核心逻辑没有做对，马明哲手中有几万个卖保险的经纪人，他希望卖保险的人可以去卖房子，结果被平安好房的兄弟们做成了“平台”，套用阿里人喜欢说的“心智”，这肯定不是平安的“心智”。平安的“心智”是经纪人，阿里的“心智”是线上的流量卖房。平安好房想做搜房一样的东西，这与天猫好房是不一样的概念。

4、房企是什么公司？

周忻：不管是什么公司，就是个企业。有企业非常大的属性，贷款、负债、卖商品，都是一样的商业模式。房企本身角度来讲，它也在不断进化。比如说数字化，国内现在所有公司开会的时候都会谈到数字化，每天都活在数字化的浪潮当中。比如说万科，万科的战略里面要建设数字化的数字大厦：把数字竖起来了。有很多公司所谓的数字化，理解不一样，比如碧桂园用数字做基建。每家公司对数字化的理解程度不一样，纬度不一样。易居联手天猫，它有数据、有产品，我熟悉行业，共同推进房产行业数字化的进程，但需要用语言翻译给房企听。

如果过去十年二十年，大家都知道今天的房地产还这么红火的话，就不会做出错误的预判，如果房地产在升级蜕变过程中，企业家们能静下心来，一点点沉淀，也就不会这么焦虑了。

5、贝壳与易居是模式之争？

周忻：易居在意贝壳吗？我昨天演讲的时候，有一句非常重要的话，我提到了：贝壳的模式真正地提高了行业的效率。

我是行业里面的老兵，如果能够对行业有推动作用，有促进作用，我一定支持。

贝壳上市当天，行业里有些人在诟病企业的各种不足之处。网上流传一段姚劲波给左晖的一段话，我在一个小群里，是直截了当发了一句话：贝壳是改变了整个房地产服务行业的壁垒，值得尊敬，值得祝贺！

商业模式没有对错，只有合不合适。天猫好房能够形成一种感觉，让开发商有感觉，让经纪人有感觉，能够对房产交易起到促进作用的模式就是好的。

在这以外，有没有第三种选择？所以我一直学习，（易居）跟贝壳（的关系），首先是学习，对于易居本身而言，一直在学习，如果想学习的话，58、我爱我家、中原、居里、诸葛找房，这些都是学习的对象。只不过，贝壳有体系化的东西值得易居学习，但是学习不等于跟它一条路走。易居的角色和贝壳是不一样的。易居是卖方代理，帮开发商在新房代理上为买房人服务；贝壳则是带着经纪人、经纪公司帮开发商卖房子，在新房交易中是渠道。

从我的角度来讲，把精力聚焦回营销，通过渠道整合代理公司、营销公司。我赚的是管理费，不是差价。这并不是说别人不对，别人是一门生意，我也是一门生意，仅此而已，大家站的角度不一样。

天猫好房的逻辑，更多是TOC，协作机制是TOB，协作机制里我没有讲过一件与C有关的。但是天猫好房在今天更多考虑的是用户，用户第一，员工第二，股东第三；天猫的心智来讲更多考虑用户问题。易居乐居角度是如何帮助开发商、帮助经纪人实现交易，实际上易居是2B的公司。今天的所有案场里面，已经看不到易居的工作人员，十年前有。

6、天猫好房如何卖房？

周忻：线下买房，把房子变成数字，当所有交易变成数字的时候，房子交易就能实现，原来最早买房不需要售楼处，卖了以后发现要不要看房，去转一圈。

给天猫好房一点时间，这次的协作机制，是希望给房地产交易各方多一种选择，每一种模式都有每一种模式的利和弊，因为和阿里合作，有机会去建立一个协作机制。昨天所有地产房企的老板们认可，但并不是否定别的模式；今天你要他们（房企）不找贝壳不可能的，多一个选择，仅此而已。我们就是希望在房产交易这一块能够做出点事情。

从天猫好房角度来看，天网需要承接服务的，易居就收取服务费。卖房子是一个重决策，需要所谓的顾问专家给很多意见，提供很多服务。因此长远来看，经纪人行业不会下滑，平台也需要经纪人。

7、天猫好房的交易场景是怎么样的？

周忻：交易路径、交易订单在线上完成。你们要给天猫好房一点时间。线上线下价格差异、客户在线上了解、线下承接业务等等，易居就是要具备这种收案场、整合渠道的能力。

举个例子，有一个公司在鄂尔多斯开了个项目，带了5家代理公司。最后开盘的时候，有一家销售公司的销售员举牌：“到我这里买房，送二两黄金”。这就是十年前的渠道之争。

8、为什么对标贝壳？

周忻：渠道端：天网地网人网，天地人网，今天讲到经纪人，不要去对标天猫好房，对标的就是贝壳找房。

线下的人网，整合经纪人、经纪公司资源。原来企业和经纪人没得选，要么贝壳自己分拆。举个例子，分众传媒一度占领电梯广告鳌头，没有新潮传媒的时候，企业只能选择分众。这是用脚投票的结果，贝壳100%的客户都选贝壳。贝壳要讲效率的话，必须把一部分放在外面，包不进去。能否成接着一部分不能被包进去的资源，就看我们能力，如果我们能力是能让这么多人从贝壳出来，那就是可行的。这也表明，每个管理模式都会出现接受与不接受的地方，强管控就是这样的。

9、面对贝壳，最紧张的不是易居，而是开发商？

周忻：如果“三道红线”正式实施，开发商获取利润更难。现在有的项目营销费用已经高到5%了。当下我们能为行业所做的改变，是为当代开发企业节省高渠道费用，仅此而已，至于我做得到做不到？我说，你来，选不选择我（的平台）是你们的事，这个平台不排他，也不独家，进出自由。昨天讲到一个愿景：万科卖碧桂园房子，如果人网地网加入进来，为什么不可能？很多事情，当你换一个角度看，就看得很清楚，比如恒房通，当所有数字变成交易的时候，房子的也可以在恒房通上卖。

10、贝壳怕不怕天猫好房？

周忻：不会怕，这个行业太大了。（贝壳上市）那天祝贺左晖的时候，我给左晖发的微信是：热烈祝贺贝壳上市，一个千亿级房产服务公司诞生。这是我们这个行业的里程碑式的大事，也是行业的大喜事，值得庆贺，向贝壳致敬、向左晖董事长致敬。左晖回复我：谢谢老周，希望易居、贝壳联手做大产业，共同前行。

所以不存在互相之间怕不怕的问题，多一个竞争对手未必是坏事，更何况我们站的角度完全不一样。贝壳CAN（经纪合作网络）与天猫好房ETC（不动产交易协作机制”）最终目的都是让用户方便，让客户多一个选择。这就是我想说的，只要能把行业做大，最后让用户方便。

（作者：唐韶葵 编辑：张伟贤）