福昕软件上市 六个版本的客户数量到底哪个是对的？

来源：市值风云

作者| 木鱼

流程编辑 |小白

机缘巧合，风云君发现对于一些经过上市公司加密的PDF文档，使用一些阅读器进行复制粘贴时，要么不成功，要么就是乱码。

然而，换上福昕阅读器，这一问题竟然轻松解决了。于是风云君果断抛弃了其他阅读器，换上了福昕。

这不，风云君又听说了福昕软件（688095.SH）闯关科创板的消息，在6月30日成功过会，并刚刚在9月7日成功上市交易啦。

福昕软件的产品确实得到了风云君的中意，公司质地如何呢？一起来看。

一、成立20年，产品单一，主攻海外

福昕软件成立于2001年，实际控制人是熊雨前熊老板。

福昕软件成立之初，主要产品是PDF阅读器。同许多软件一样，刚开始为了打开市场知名度，大都以免费方式为主。

在积累了一定的用户基础和市场口碑之后，福昕软件获得了亚马逊、英特尔等客户的认可，开始为他们提供定制化产品。

但是定制化产品的边际成本相对较高，且未来的增长空间有限，后来福昕软件开始改变产品模式，开发了标准化产品，不再单纯针对特定需求进行定向开发，由此实现了收入的稳定增长。

这从具体的数据上也可以看出，2012-2019年以来，福昕软件的营业收入在大多数年份都保持着20%以上的增速，期间的复合增长率为24.94%。

从免费产品到定制化产品，再到标准化产品，福昕软件确实取得了不少的进步和突破。但是，时至今日，福昕软件成立已有近20年时间，产品仍然以PDF相关软件为主，未曾涉及其他领域。

从上表来看，福昕软件的产品构成难免看起来有些单一，全都与PDF相关。

虽然细分成了PDF编辑器与阅读器、开发平台与工具、企业文档自动化解决方案、PDF工具及在线服务等四个方面，但是收入的绝大部分还是来自PDF编辑器与阅读器业务。

2017-2019年期间，这一板块的收入占比分别达到了58.93%、65.67%、77.70%。

除了产品单一，福昕软件的营业收入的地区分布也较为集中。

可以看出，福昕软件的收入主要来自海外，且集中分布在北美洲地区。2017-2019年，福昕软件来自国内的收入占比仅有5.22%、7.19%、8.40%；而来自北美洲的收入占比则分别高达59.96%、58.24%、59.38%。

分析到这里，风云君觉得，无论是从产品构成、还是收入分布来看，Adobe确实是福昕软件的竞争对手。

那福昕软件和竞争对手之间的差距到底有多大？直接上对比。

二、对标Adobe，全方位不如人

对于Adobe，风云君在几个月前曾经做过详细分析。（下载“市值风云APP”，搜索关键词，查看完整研报）

读过那篇文章的老铁们都知道，除了Acrobat Reader，Adobe旗下还拥有Photoshop、Illustrator等图形、影响、视频领域的众多明星产品。

所有软件收入所在的数字媒体板块的营业收入，大约占到总收入的2/3，另外1/3是数字体验和出版业务两个板块。这样看来，福昕软件的产品多样性，也是无法和Adobe相比的。

再来看最直观的收入规模。很明显，福昕软件和Adobe又不是一个级别的。

以2019年为例，福昕软件、Adobe的营业收入分别为3.69亿元、84.77亿元。换句话说，福昕软件的收入，只有人家的零头。

收入规模也进一步说明了两家公司在PDF领域的市场份额。

从上表可以看出，PDF领域的市场份额，九成以上都被Adobe占据了，都能称得上业内的寡头了。

从上面可以看出，与Adobe相比，福昕软件在知名度、产品构成、收入规模方面，都有着不是一点半点的差距。

那么，福昕软件想要争夺Adobe的市场份额，产品有什么竞争优势吗？

风云君还真找到了一个。那就是产品定价。从下表可以看出，订阅模式下，福昕软件的产品，较Adobe的同类产品的定价平均低了30%。

此时风云君要对福昕软件的营业收入重新审视一番了。比竞争对手的产品定价都低了30%，收入难道不应该实现突飞猛进式增长吗？

低价竞争模式，都不能快速瓜分竞争对手的市场份额，人家的客户粘性是有多高啊。

那是不是Adobe永久授权模式下的产品定价高呢？

永久授权模式即用户一次性付费之后就能永久使用，这种模式下很容易产生盗版问题，由于不涉及后续增值服务，也不利于收入的持续性增长，因此是办公软件在产品化初期才采用的方式。

而Adobe已经早就不采用永久授权模式了。而福昕软件的销售却仍然以永久授权模式为主，也兼有订阅模式。在风云君看来，与其说福昕软件是为了满足客户的多方面需求，倒不如说是产品竞争力问题。

看完这些，是不是觉得福昕软件在国外过得并不容易。

三、对标金山办公，具备可替代性

在办公软件国产化的大趋势下，深知国外生活艰辛的福昕软件，自然不能放弃国内市场这块肥肉，2020年2月25日宣布正式成立中国区事业部，开始重视国内市场的发展。

说到这里，风云君又想到了金山办公的WPS，凭借“免费+兼容”的特征，在微软几乎垄断市场的前提下，仍然站稳了脚跟。

不过，福昕软件似乎还有点不屑于将金山办公作为自己的竞争对手，表示自己是立足国际市场，专注PDF；而金山办公只面向国内市场，且PDF并非其核心产品。

但风云君却不这么觉得。金山办公旗下的WPS不用风云君过多介绍了，它旗下还有金山PDF，也可以实现PDF的阅读和编辑功能，可以实现WPS和PDF之间的无缝衔接，足够满足国内大多数人的日常需求了。

今后，一旦实现办公软件的国产化，熟悉了WPS功能和界面，大家是更加倾向于选择同一款产品下的PDF呢？还是不厌其烦的切换不同软件呢？

听说，有段时间，金山办公还推出了一项优惠，购买WPS相关产品，就加送PDF服务，白捡的萝卜谁还嫌辣？

那么，福昕软件，有什么不可替代性吗？

单从软件的角度来看，国内PDF领域里的竞争对手还有万兴科技旗下的PDFelement。风云君感觉他们与福昕软件的产品功能似乎没有太多差异，具备可替代性。

四、研发人员工资不及销售人员的1/2

既然说到了这里，咱们不妨再从财务角度，简单对比一下福昕软件、金山办公两家公司。

从盈利能力上来看，福昕软件超过90%的毛利率，确实比金山办公毛利率水平拥有优势，但这更多是受产品结构影响。

期间费用率方面，福昕软件的销售费用率明显高于金山办公。以在销售费用中占比最高的职工薪酬来说，2019年，福昕软件销售人员的平均薪酬为59.43万元，而金山办公只有41.51万元。

福昕软件的研发费用却明显低于金山办公，并且在2017-2019年期间，持续下滑，到了2019年，都不及金山办公研发费用率的一半。

依据招股说明书中的解释，这主要是由于其研发人员主要位于福州、合肥、南京等二线城市，比北京这些一线城市的薪酬要低。

这一说法勉强能接受，但是在研发费用占比最高的职工薪酬上，风云君的发现现实让人有些难以接受了，福昕软件研发人员的平均薪酬，只有24.13万元，竟然连销售人员平均薪酬的一半都不到。

其实，金山办公的销售人员平均薪酬也存在高于研发人员的现象，但也只是略高于，而福昕软件销售人员与研发人员之间的待遇差异之大，以及近年来研发费用率的持续走低，不禁让人有种重销售轻研发之感。

五、客户数量到底有多少？

最后，福昕软件在2020年6月1日的回复意见、招股说明书（注册稿）中，都在多处花了很大的篇幅披露其客户数量、客均收入等指标。

风云君最近也跟着算了算福昕软件的客户规模，在软件编辑器及阅读器产品板块，竟得出了众多不同的结果。

福昕软件在多处披露了自身的客户数量，按照不同的客户类型，2017-2019年的客户数量分别为55，407户、102，002户、133，524户。

但是，依据收入终端来源的不同，福昕软件统计的2017-2019年的客户数量分别变成了55，523户、102，182户、133，485户。

不过，这还不是全部版本的客户数量。为了优化阅读体验，风云君直接为大家做了个简单的统计，感兴趣的老铁可以下载原文查看。

可以看出，不仅以上四个版本的客户数量均互不相同，并且与前两个版本的客户数量，也完全不同。

如果此时，福昕软件解释为统计口径的不同，那风云君可坚决不同意。因为在同一口径下，福昕软件依然统计出了不同的客户数量。

以永久授权模式下的客户数量为例，在披露新增客户、存续客户的详细购买数据时，福昕软件均给出了当年的总机构客户数量作为对比。

可以看出，在2020年6月1日的同一份公告中，2019年度的总机构客户数量依然有25，106、24，823两个版本的数据。

不知是不是福昕软件自己发现了不对劲的地方，到了8月11日的招股说明书中，这两个表中的数据已经是统一的。

但有意思的是，原本统计好的数据，竟然又出现了一个与之前完全不同的版本。

在招股说明书中，福昕软件2019年的总结构客户数量，竟然变成了28，571户，比之前多了不少呢。

到底哪个版本的客户数量才是对的，求福昕软件给咱个准话。实在不行，风云君可以教您“倒推”。

总结

相比Adobe，风云君在福昕PDF这款软件的体验度上，确实得到了不错的用户体验。但是在公司质地上，确实有点让人意外。

福昕软件想在科创板走的更远，显然还有许多需要改进的地方，未来风云君也会持续关注的。