国联水产：推动渠道下沉挖潜增效 助力小龙虾大单品崛起

进入5月，又到吃小龙虾的季节，小龙虾市场很快出现产销两旺的局面。

水产业的龙头国联水产（股票代码300094），更是看准有利时机，提前加大采购力度，在4月7日与湖北省签订5亿元的小龙虾采购大单，每天采购量超过40万斤；它旗下的小龙虾品牌国联龙霸推出了今年的新品，上架永辉超市、盒马生鲜、沃尔玛等全国连锁超市，以及京东、天猫、拼多多等电商平台。

不仅如此，国联水产还与人民日报、头部网红合作进行直播带货宣传营销活动。4月30日，知名主播薇娅、著名篮球运动员易建联在人民日报直播间化身好货推荐官，为国联的小霸龙小龙虾带货助力。这款小龙虾由国联湖北监利工厂加工生产，所有的虾都是来自湖北2020年的新虾，经过前期的严格筛选，被选中成为“湖北好货”的代表之一。当晚的直播，创造了2388万观看人数，927万的销售额新记录。实际上，这不是国联水产与薇娅等头部网红第一次合作了，2019年的消费旺季双方就开展过大促销，也创造出3分钟数万件的销售记录。

创新营销方式，开拓电商市场

近两年，国联水产一直在重点拓展国内市场，2018年强势进军千亿小龙虾市场，发展小龙虾自有品牌，目标是将其打造成继南美白对虾之后的又一个“千亿级大单品”。

为此，公司一方面扩大小龙虾的供货源，在湖北湖南两省建设运营了国联（益阳）、国联（监利）两大小龙虾产业基地，年加工能力超过10万吨另；一方面，公司在各电商平台和新零售线下端持续发力，与永辉超市、沃尔玛、家乐福、呷哺呷哺、海底捞、外婆家、盒马鲜生、京东、天猫、易果生鲜等众多食品餐饮及电商、商超等线上线下渠道结成深度合作关系，实现虾产品热卖。2019年上半年，公司在京东生鲜、盒马鲜生、每日优鲜等三大平台的销售收入同比增280%、81%、136%，且在2019年京东“618”活动，公司产品在虾类销售金额品牌排行榜中名列第一，在小龙虾销售金额品牌排行榜名列第五，电商及新零售领域的龙头地位进一步夯实。

2020年新冠疫情出现后，国联水产电商及新零售业务的市场需求出现井喷，仅2月份一个月，公司电商平台的发货量就同比暴增了116%。国联还在湛江本地试水社区团购，采用“线上下单+线下无接触自提”的模式，向社区居民推广公司在天猫的销冠产品，既解决了疫情间“出门买菜难”的问题，方便了居民生活，又避免了疫情传播，成为当地受欢迎的日常零售平台。这次成功试水，也让国联看到了线下与线上加速融合给社区商业带来的巨大潜力，有意将社区团购作为未来电商业务的重点加以推动，充分发挥自己在全渠道战略下的供应链优势，做精细化运营，以期获得更大的利润空间。

3月中旬，国联水产又获得广东省农业农村厅授牌粤港澳大湾区菜篮子“车尾箱”工程，以中石化广东公司的2200多家易捷便利店及线上APP作为终端平台，通过线上线下双渠道向居民提供优质水产品。中石化在全国拥有3.1万座加油站，旗下的易捷便利是国内最大的便利店连锁，线上线下拥有巨大的流量红利。与中石化携手，不仅打开了国联更多的下游销售渠道，有望拉动国联收入快速增加，提升品牌影响力，双方还可能建立联合品牌、专属车间和生产线，或联合建立研发协作机制，以及资本合作，打开与中国便利店之王更深层次合作的想象空间。

现在国联又持续参与网红经济、与头部网红合作直播带货，在业内看来，公司这样的宣传营销活动，取得了很好的品牌宣传效果，极大促进了新品的市场推广。

战略转型持续推进

根据国联水产最新公布的财务数据，2019年公司实现营收46.85亿元，基本与去年持平，其中国内市场实现收入21.4亿元，同比大增30%，并且国内收入占比首次超过美国收入占比。在外界看来，这是国联重点拓展国内市场、推行“精品战略”和“品牌战略”、开发小龙虾大单品等一系列举措的结果，显示公司回归国内市场的转型战略取得了重大成效。

而且国联的这种战略转型还只是刚刚开始。

现在国内消费者对优质水产蛋白的摄入需求和食品安全意识不断上升，小龙虾、对虾等水产品的市场人气越来越旺盛，带动整个水产行业步入了新一轮加速发展期。以小龙虾为例，据农业农村部《小龙虾产业发展报告（2019）》透露，我国的小龙虾产业总产值已达3690亿元，同比增幅超过37%，市场空间极为广阔。

近几年国联水产不断强化“战略大单品”方针，持续拓展小龙虾、大闸蟹等水产品类，搭建多维产品矩阵，深化供应链协同。从分产品品类来看，对虾目前仍然是国联水产的核心收入来源，但重点布局的小龙虾业务也发展迅速，2019全年营收约2.7亿元，同比增长100%以上。国联已经制定了小龙虾战略，要将其打造成一个“千亿级大单品”，并引导这个市场向标准化、规范化的方向发展。外界认为，随着国联水产进一步强化自身的渠道优势，特别是在电商领域不断发力，公司小龙虾产品的销量和市场占有率还将得到更多提升，推动上市公司业绩加速增长，巩固公司的水产龙头地位。

除了小龙虾，国联水产还将在徐闻县建设深水网箱产业链项目，公司计划五年内分期投资约20亿元，主要包括建设2000余个深水网箱、育种育苗基地、饲料厂水产品加工厂和科研中心等。项目建成后，年产海水养殖10万吨，年产值超过40亿元，为公司打开更为广阔的发展空间。