高净值客户分化买信托请睁眼

不再“闭着眼”买信托了。

这是来自成都的投资者李峰（化名），在选择信托方面的心得。有着7年信托投资经验的他，如今呈现出的是过去没有的谨慎态度。

随着近两年信托业违约频发，刚性兑付的日子一去不复返。2018年，信托违约数目创下历史新高，据记者不完全统计，2018年违约的信托产品接近60只。今年以来，中泰信托、安信信托、山西信托、长安信托等多家信托公司产品发生逾期。

信托业协会数据显示，截至2019年2季度末，信托行业风险项目1100个，规模为3474.39亿元，信托资产风险率为1.54%，较2019年1季度末上升0.28个百分点。

在信托行业违约频发、打破刚性兑付的背景下，购买信托的高净值客户们，究竟该如何选择信托产品作为家庭财富保值增值的工具？

不再“闭眼”买信托

2012起，李峰就开始投资信托产品了，也算是信托产品投资的老客户。在李峰看来，信托最大的核心价值就是信任。

他回忆，7年间他都是滚动着买信托产品，一般300万起，到期后继续买。购买的渠道有信托机构的财富部门，也有不少是由第三方财富公司的客户经理推荐购买。曾陆续购买过四川信托、新华信托、中航信托、山西信托等不少信托公司的产品。

2012年前后，他所购买的信托产品，信托产品的收益率都是12%左右，几年间，收益率慢慢降低至10%、8%左右。尽管收益率在逐渐降低，李峰觉得投资信托产品的优势仍然非常明显。

他对记者称，第一，信托产品的收益率明显高于银行理财产品，银行理财收益率一般在4%左右；第二，他平常也炒股票，但是总赔钱，相对而言，投资信托产品比较稳妥；第三，信托产品的投资时大额比较省事。

7年间，李峰购买的信托产品一直没出过兑付违约问题，因此，信托产品的保本保息的概念也一直在他心里根植。尽管2018年起他也听到不少信托产品违约的信息，不过他还没遭遇到这种情况。

然而，不幸还是发生了。今年4月份，李峰购买的山西信托的产品信远36号集合资金信托计划（一期）违约了，也是他购买过的第一支违约的信托产品。

违约后，他不断与山西信托的信托经理、保全部等工作人员联系，然而电话打不通等现象时有发生。目前最新的动态是，山西信托通过信函方式召集投资人开会，产品兑付问题仍然在处理中。

违约后是否仍然愿意继续购买信托产品？李峰对记者称，以后购买信托产品时首先慎重选择信托公司，选择实力较强的信托公司；其次慎重选择信托产品，多看尽调条款，抵质押登等合同信息。

李峰坦言，他以后更愿意买政信类信托产品，他觉得政信的产品有保障一些。虽然可能会延期，但是后期兑付的概率更高一些。

李峰是众多信托投资者中的一个，也是一个普通的信托投资者从“小白”客户逐渐成长为成熟投资者的典型代表。当下，他在购买产品时变得更加谨慎，开始通过一些指标进行筛选比对，不会再“闭着眼”买信托了。

高净值客户“分化”

同样，一位从业八年的资深信托行业理财师翁晟也见证了信托高净值客户投资者心态起伏变化，见证了高净值客户在投资信托过程中如何更加成熟、理性。

2011年起，翁晟便在第三方财富公司从事信托产品的代销工作，是信托销售行业的一位“老兵”。翁晟回忆，从他多年的工作经验来看，高净值客户的投资信托的心态大致经历了3个阶段的变化。

翁晟称，2011-2014年，有部分高净值客户接触了解信托产品，信托产品开始走进高净值客户的投资篮子中。他回忆，2011年入行卖信托产品起，信托虽然在国内已经发展多年了，但是彼时开始接触的一批高净值客户仍然对信托产品的知识了解甚少，甚至是“小白”客户，不太懂信托行业、信托产品等信息。

这三年间随着信托产品在银行、券商等代销渠道的发展，信托产品被更加广泛宣传销售，成为高净值客户的选择产品之一，收益率可以达到12%—14%左右。多数高净值客户在2011年买的信托产品，2013底年左右到期，没有一例违约的产品发生，因此很多高净值客户一直认为信托产品可以刚性兑付。

直至2014年中诚信托30亿“诚至金开1号”未能按期兑付，拉开了信托产品违约的序幕。翁晟称，尽管信托行业发生首例公开市场违约，但是发生逾期的产品数量仍然非常少。另外，2014年左右，宏观环境也开始大力发展基建、地产等，信托公司也做了大量地产、政信的项目。

翁晟表示，2014—2017年也是高净值客户踊跃购买信托产品的时期，信托行业也迎来了高速的发展。因为信托行业发生逾期的产品很少，所以部分高净值客户虽然有了几年的投资经验，基本还是“闭着眼”买信托，不是特别挑选信托公司和信托产品，心态仍然是刚性兑付的心态。

高净值客户投资信托心态发生变化的第三个阶段是从2017年至今。2017年江苏信托、中泰信托、国民信托、中江信托（现雪松信托）、四川信托、安信信托、中信信托等多家信托机构发生逾期，信托投资者的刚兑“信仰”一去不复返了。

翁晟认为，当下高净值客户投资信托产品的心态呈现分化的情况。2011年左右入市的投资者属于比较有投资经验的，当下在购买时会比较谨慎，会挑选公司、产品类型、抵质押等；2017年左右入市的投资者经验较少，属于谨慎贪婪型，一方面希望博取较高的收益，另一方面又想风险相对低；还有一部分小白客户，仍寄望于信托产品可以刚性兑付。

总体而言，瓮晟认为，当下信托行业的投资者正变得逐渐成熟。这个阶段，信托机构对待客户、产品时候的尽职履责能力就显得异常重要了。

从野蛮生长的年代后逐渐归于理性，在经济增速减缓的时代，如何通过主动管理去躲避更多的风险，是接下来对于信托公司们最大的考验。李峰和翁晟的经历对于信托投资者而言难能可贵，对于高净值客户而言如何在风险频发的时代背景下选择适合自己的产品变得尤为重要。

一位资深信托研究员对记者表示，当下高净值客户在投资信托产品时，应该更加慎重的选择，而选择的产品可以从这几个简单的维度进行。第一，选择实力、品牌较强的信托公司。信托公司受控股股东、注册资本等影响实力不一，因此在产品出现问题后的不同信托公司处理方式也会不同；第二，选择产品的融资方和底层资产。信托产品大致分为地产项目、工商企业类、政府信托等，首先区分信托类别，其次注重融资方的财务状况及未来财务收入等指标；第三，在购买时，建议从不同销售渠道多对比、筛选，从而选择出适合自己的产品。