华夏保险提建设：价值共创、互信共赢构建以客户为中心的保险生态圈

7月10日，由华夏保险支持的“金貔貅·2019第二届银保合作发展（北京）高峰论坛暨保险中介新规专题研讨会”在北京开幕。此次盛会以“携手共进”为主题，国际知名咨询机构益普索发布了《探索国内银行保险升级之道白皮书》，同时业界翘首以盼的第十届“金貔貅奖”银保金牌榜35项大奖也新鲜出炉。

在会上，华夏人寿保险股份有限公司常务副总裁提建设发表了主题演讲。他结合银保发展的历史和现状，分析市场大环境，用华夏实践阐述了银保合作的未来，即构建以客户为中心的保险生态圈。他表示：“过去的实践证明，银行与保险公司的合作可是更深化、更有高度的，当前我们同银行一起通过给客户提供综合性的金融服务实现共同发展。未来，我们将通过外延式成长和突破式创新，打开新的价值空间，互信合作，共赢未来。”

多维度催开银保新时代大门

银保合作由来已久，提建设回顾银保发展的历史，总结为“波澜起伏”，有过高歌猛进，市场增速翘楚；也有过负增长，进入“冰河时代”；特别从2017、2018年开始新规落地，监管趋严，转型升级，整个行业面临着新的发展定位，保险姓保，回归本源。要坚持开放、合作、共赢的理念，探寻银保发展的新机遇，携手开创新时代。

提建设总结了银保发展的四个阶段，第一是萌芽阶段，第二是起步阶段，第三发展阶段，第四是专业化阶段。四个阶段驱动的因素不同，从经济环境/监管环境驱动到金融一体化，特别当进入专业化阶段后的以客户为中心的驱动，推动银保走向不断成熟。他指出：银行采取新设、并购、合资等手段，主动涉足保险领域；保险公司通过并购银行、协议合作等模式充分利用银行赛道。综合金融集团出现就验证银保的发展已经慢慢走入专业化阶段。主要特征是银行与保险的业务高度一体化，产品开发、销售支持等运用统一的管理和技术平台，双方共同开发专属产品，深度合作、队伍共建、互利共赢。

从市场潜力角度来看，目前中国的保险市场密度是2724，深度是4.22%，远低于美国、日本等保险发达国家。从资产新规看，刚兑的打破让超万亿理财产品到期后迫切需求新渠道对接。从居民保险意识看，随着可支配收入增加，保险意识日渐提升，商业保险作为国家基础保障制度外补充已成为共识。从人口结构看，老龄化人口结构释放红利，养老、医疗将是行业重大风口。从中国经济发展看，进入调整期的中国经济面临很多不确定性因素，引发了大家普遍焦虑，保险产品提供的“确定性”正当其时。因此，多维度推动，催开了银保新时代的大门。

砥砺前行的华夏保险

提建设认为，“大市场就要有大作为”，2010-2016年，银保业务大发展，年度规模保费一度创1.3万亿高点。随后监管政策趋严、新政落地，全行业“回归本源”。各公司不再片面追求规模，转为价值提升。2018年，银保市场期交保费1626亿，2019年上半年1421亿，同比增幅39%。华夏银保顺势而为，确定了“规模稳增，价值倍增”的发展战略，着力优化业务机构，提升价值业务贡献，既契合了监管政策导向，也顺应了客户保障诉求。转型过程中保持了趸、期双线正增长。2019年上半年实现期交200亿新纪录，同比增幅70%。

可以说，在过去的五年，华夏速度是比较快的。渠道网点12家主力银行全面合作，5万多网点。提建设说道，“2012年我们定了四大战略，一个是提质增效，第二是产品创先，第三是生态整合，第四是移动互联。这是未来的战略，是我们的发展方向，我们将构建以队伍为平台的生态整合，数字为基础，平台闭环化，运营智能化，营销智能化。”

银保未来发展的几点思考

谈到银保发展问题上，提建设认为，现在是银保3.0时代。过去的1.0时代是以渠道为中心，2.0时代是以产品为中心，而现在3.0时代是以客户为中心。银保3.0时代的特点：第一，客户至上，需求为导向；第二，定制化的产品；第三，要建立跨界知识储备的队伍。银保要顺应发展大势，深化以客户为中心的经营模式，通过技术创新推动销售模式的革新，打造服务型、全能型的销售队伍，构建价值贡献、健康发展的银保新生态。

提建设最后指出，科学技术在突破创新，实体经济在转型升级，人民对美好生活的向往日益增长，可保风险不断发展变化，保险能够发挥积极作用的空间不断扩展。而反观保险业自身却创新不足，长期将难以满足社会经济快速发展的需要。所以在银保发展中有几个痛点亟须解决：

1、传统营销重“量”轻“质”：队伍全面铺开，不考虑客户需要，仅从销售出发，产品卖出去就好。各家保险公司都是以保单为中心，却较少关注客户的服务。

2、服务覆盖不足：非驻点的经营模式，对网点培训等服务支持不够。

3、产品理念落后：没有综合化金融服务，趸交客户实际上不是真正的“保险”客户。

4、合规风控：双录要求等，造成客户购买体验下降，销售难度上升，这都是一些新的课题。

5、行业创新不足：5G时代到来后，AI智能投保的开发与应用，技术更新应用不足。

银行与保险公司的价值就在于对客户可以满足多样化的需求，提高客户的稳定性与忠诚度；产品方面通过开发专属的产品丰富金融产品线；品牌方面进一步提升银行与保险公司的知名度与品牌优势；渠道方面，提升销售与服务渠道的经营效率，包括技能和服务效能；业务方面寻找新的业务保费与中间业务增长空间，银行与保险公司是相互增进，相互推动的。银保走在“聚光灯”下，我们有理由相信，我们只要以客户为中心的发展方向，坚定不移的前行，未来定是大有可为。