组织创新拓宽护城河 通策医疗迈向“加速度”

证券时报记者 李小平

从一家医院撑起一家上市公司，到如今枝繁叶茂，多元化并进，通策医疗（600763）的进化史，堪称民企转型范本。

跨行从医13年来，通策医疗迅速崛起为A股市场的明星公司。凭借迅猛的发展速度和良好的财务业绩，公司股价扶摇直上，区间涨幅高达40倍，成为了资本市场上“白马”。

通策医疗的转型，勾勒出一条新型的社会力量办医路子。去年，浙江省政府已将通策医疗办医模式，列为浙江社会办医模式典型案例，大力推广通策医疗社会办医模式。

做中国最大的医生集团，乃至全世界最大的医生集团，是通策人的梦想。近日，证券时报“上市公司高质量发展在行动”采访团走进通策医疗，探寻通策医疗的梦想动力，证券时报副总编辑成孝海与通策医疗董事长吕建明进行了一场深度交流。

从一枝独秀到生根发芽

吕建明，和通策医疗的企业文化一样，低调、沉稳。向证券时报采访团谈起往日创业，语速淡然平稳，故事也不跌宕起伏，更多的是从容与坚定。

毕业于杭州大学中文系的吕建明，在入主通策医疗前，其麾下的浙江通策控股集团有限公司是杭州本土知名地产企业。

“为何要放弃房地产？政策吃不准。当时房地产市场的时松时紧，政策变化太快，这使得项目的开发风险不好把控，所以就得转型寻找出路。到现在，手上一地块都没有了。”寥寥数语，吕建明道出了当初转型的初衷。

2004年，吕建明收购“德隆系”上市公司ST中燕一鸣惊人。此举也为通策医疗步入资本市场搭建好了舞台。2006年，吕建明控制的杭州宝群实业有限公司拍得杭州口腔医院100%的股权。随后ST中燕实施资产重组，杭州口腔医院100%股权被注入上市公司。次年4月，“ST中燕”更名“ST通策”。

成立于1987年的杭州市口腔医院，在2006年改制之前，拥有职工340多名，隶属于杭州市上城区卫生局，是浙江省最大的口腔专科医院。

杭州市口腔医院改制之时，曾在当地引起了巨大的争议。翻阅当时当地媒体的报道，其中不乏“平民医院一卖了之”、“莫名改制”、“国资被低估”等敏感词语。

吕建明回忆说，2006年包括杭州口腔医院，杭州一共有3家医院同时推出改制，在当时确实是需要政府的开放包容态度，这与现在的借助社会力量办公共事业的想法是一脉相承的。

杭州口腔医院，是一家颇具知名度的专科医院。在转型后的第一年，通策医疗就有了不错的起色，当年实现营业收入2187.76万元，净利润114.02万元。2007年，公司股票简称由“ST通策”变更为“通策医疗”。

现如今，通策医疗早已不再是一家医院撑起的上市公司。有了资本进驻，杭州口腔凭借强大的口碑，迅速生根发芽，开枝散叶。目前，通策医疗采取总院+分院模式，现在有平海路、城西、宁波三家中心医院。其中，杭州口腔医院有平海路一号、平海路57号、庆春分院、城西分院、城北分院、第一门诊部、萧山分院等；截至2018年底，公司拥有不同规模的口腔专科医院达30家。

“从医”以来，通策医疗业绩一直保持着增长态势，到了2018年，公司营收15.5亿元，净利润3.59亿元，相比于2006年，涨幅分别超过70倍和314倍。公司股价也由2006年底的2.24元/股涨至目前80元/股左右，成为了名副其实的大白马股。

创新解决行业痛点

从房地产跨行到专业性极强的口腔医疗行业，并最终带领通策医疗攻城略地，吕建明走得并非一路坦荡。

“我们一开始也是向别人学习。事实上，我们学了很多同行的诊所连锁模式，后来发现不行。”吕建明接受采访时坦承，入主杭州口腔医院后，通策医疗曾先后在嘉兴、宁海、北京等地设立连锁诊所，但经营效果不佳，随后将诊所全部关掉。

据介绍，牙科劳动密集型的属性、对口腔医生的高度依赖性，与当今社会工业化大生产以及精细化社会分工的发展方向相背离，这是口腔行业的先天缺陷。因此，全世界口腔连锁机构鲜有成功案例。

在吕建明看来，小诊所就像农户。为什么村庄难管理？是因为一户一户的农户非常难管理。如果要做成一个产业，就必须建一个农场，公共生产资料要公有，农户要变成工人，这种分工协作的体系要建立起来。

分工协作的效果怎样？位居杭州平海路一号的杭州口腔医院，这里的名医正畸工作室，黄统团队一天的会诊数量超过100例。这样的工作量，在普通的诊所，甚至普通的口腔医院，是不可能完成的。

吕建明表示，牙科的正畸，就是向工厂学习，做正畸操作非常简单，技师就可以完成，难在设计。怎样才能让牙齿排齐，就涉及力学分布，这需要经验，所以正畸是最难，也是最容易的工作。

怎样才能提高医生的工作效率？通策集团开发了一套自主知识产权的隐形正畸系统，采用互联网隐形正畸技术，改变传统的取模方式。“前台取模，后台排版。前台的工作，普通技师就可以做到，而且每天重复只做一件事，质量也会好于医生。这样不仅帮助医生提升工作效率，还提升接诊能力及技术能力等。”吕建明说。

“就像造汽车，一个人可以把一辆汽车造出来，但时间可能需要10年，而且没法保证一辆车的质量和外观。但如果用分工协作的模式，普通人也可以做出一台非常漂亮的汽车。”在吕建明眼中，牙科分工协作，就像上世纪30年代福特汽车首先采用流水线生产，使汽车成为一种大众产品。

在总结经验的同时，通策医疗还向国内外优秀医疗机构学习管理模式。通策医疗对标的是美国最大的医院上市公司——HCA。吕建明称：“这几年的高速发展证明，总院+分院模式还是很有效的。”

据悉，过去10多年，杭州口腔医院集团做了许多探索，现在拥有平海路、城西、宁波三家中心医院，围绕这三家医院，各自又发展两家以上分院。这种“区域总院+分院”的模式，较大程度抵御了口腔医疗独特的手工业性质带来的管理和扩张的风险，使得口腔医院区域集团成为一种商业模式。

通策医疗转型所取得的成绩，也得到了政府和社会的认同。2018年4月，浙江省领导表示要在社会办医上突破，大力推广通策医疗社会办医模式。

前景诱人加速布局

“口腔医疗市场非常大。”吕建明如此概述通策医疗所处的行业。他称，现在中国人长期坚持看牙的人群，可能占总人口比重的4%、5%。而从西方的观念和世界卫生组织的观念来看，应该从0岁到生命结束，都要看牙，所以，每个人都是我们的客户。

以美国和中国的人均消费情况为例，美国人均每年在医疗保健上花费近8497美元，口腔医疗花费占4.01%；而中国在医疗保健上的人均支出仅为280美元，口腔医疗花费人均仅有9美元。

“超过90%中国人没看过牙医，在世界范围内比较低，这是一个非常特殊的现象。”吕建明认为，中国人是受长期以来“牙疼不是病”观念的影响。同时，由于口腔卫生及饮食习惯等因素影响，中国口腔疾病患者居高不下，且不断增长。根据前瞻产业研究院数据，2017年，中国共有口腔患者6.94亿人，基数较大。

“父辈的口腔保健意识差，但是他们对自己孩子要求不一样。”中国人对口腔健康意识的提升，让吕建明很欣慰。

据悉，由于口腔医疗兼容了健康和美丽的概念，属于消费升级型产品，伴随着中国经济的不断发展与居民保健意识的增强，国内口腔医疗服务行业处于快速增长的发展状态。

各路资本纷纷涌入，也是牙科医疗前景的一面镜子。据不完全统计，2018年已披露的口腔医疗项目融资至少15个，其中有5个项目融资金额超过1亿元。

数据显示，2017年，通策医疗口腔医院增加了8家。另外，公司2018年蒲公英计划提出，三到五年内在浙江省布局100家分院。

合伙模式缓解人才束缚

医疗服务的竞争核心，是医疗人才的竞争。特别是手工艺特征口腔医疗，优秀的人才显得尤为重要。

目前，从世界主要国家来看，发达国家每百万人口牙医数量大致在500-1000之间。而2017年中国共计拥有口腔科医生18.98万人，每百万人口拥有牙医数量为137人。不难看出，中国牙科医生资源稀缺，人均牙医数量与发达国家差距明显。

吕建明坦言，医生是口腔医疗最重要的资源，而扩张不可避免加剧人才紧缺。所以，只能从获取人、培养人、解放人三个方向来解决。其中，解放医生生产力，提高劳动效率，是缓解人才资源最重要的手段。

成立杭州口腔医生集团，让公司、医生集团、医生团队共同投资医院，医生管院、利益共享的模式，是通策医疗吸引医生人才的重要方式。在公司的“蒲公英计划”中，这一模式得到了充分的运用。

每一个牙科医生，都有一个开诊所的梦。那么，为何通策医疗推行的共同投资的模式，会得到医生的青睐？

据介绍，现在县城的牙科门诊年收入200万-300万元，但刨除房租及各项支出，利润并不高，没法与通策医疗的一个网点相比。比如杭州口腔医院诸暨分院2018年收入6000多万，2019年收入预计将超亿元，利润2000万-3000万元。若按照医生持股10%来算，参股医生一年利润可达200万-300万元，个体诊所无法与之相提并论。

看得到的收入差距，自然对医生具有诱惑力。蒲公英计划在实施过程中，加盟者踊跃。

与此同时，通策医疗还成立通策牙学院，特聘教授专家及行业权威，确保培训的高质量及实用性；另外，对标美国纽约长老会，与中国科学院大学、杭州医学院、德国柏林大学夏里特医学院等国内外知名院校和医学院合作；对标梅奥诊所，采用以患者为中心团队接诊模式。

通过这一系列的模式，通策医疗不仅把大量大牌教授、医生纳入麾下，缓解了紧张的医生资源，还在较短时间内积累客户资源、获取市场份额。

拓展细分领域

转型口腔医疗尝到甜头后，吕建明又开始拓展其他医疗细分领域，试水多元化路线。通过并购、投资合作等方式，通策医疗前后参与设立了生殖、妇幼和眼科医院等领域。

在生殖领域，早在2011年，通策医疗与昆明市妇幼保健院达成战略合作协议，开始辅助生殖方面进行专项合作；随后，又通过与诺贝尔奖获得者罗伯特·爱德华兹教授合作，在昆明设立辅助生殖中心。

在妇幼领域，2017年，通策医疗出资设立了浙江通策妇幼医院投资管理有限公司，注册资本3亿元，持股比例100%，作为公司妇幼事业部的管理平台。

在眼科领域，2017年，通策医疗受让浙江通策眼科医院投资管理有限公司20%的股权，正式涉足眼科行业，并通过与浙江大学附属第二医院及其眼科中心合作，合作投建浙江大学眼科医院，计划于今年暑假正式开业。

目前，虽说杭州口腔医院在业界颇具影响力，已成为了全球最大的专科口腔医院。但是，通策医疗在口腔医疗市场的实际辐射，基本限于浙江市场，而口腔医疗市场巨大，通策医疗的多元路径，难免让人不解。

“这一点，是资本赋予的能力。”吕建明称，公司是搭建平台，可以为口腔医生搭建平台，也可以为妇产科医生、眼科医生搭建平台。

接受采访时，吕建明直言：“口腔不是我的专业，我整天想着口腔没用，尽量不去干扰医院管理，医生永远是医院主人。有时候，作为一个旁观者，给他们提醒。从结果做管理，而不是过程当中管理。所以说，我有精力去思考其他事情。”

吕建明认为，对通策医疗来说，要让医生感到自己不是在商业机构工作，而是在一个更好的医学平台上工作，有很多同行，不仅仅是口腔医生，还有眼科医生、妇产科医生。在通策医疗工作，就像在纽约长老会集团一样，医生的尊严、自我感觉都会很好。

吕建明称，从来不把自己看成是一个民营的、商业的医疗机构，也从不参加民营医疗峰会。公司的目标是打造中国领先的综合医疗平台，做中国最大的医生集团，甚至是全世界最大的医生集团。