这家为三大运营商提供服务的公司遭遇“客大压主”？回款不及时恐影响现金流｜透视科创板㉚

恒安嘉新（北京）科技股份公司（下称恒安嘉新）有关的各方人士，可能正紧张地等待着即将在7月11日召开的科创板上市委2019年第14次审议会议。

虽然如今上会的科创板申请企业并没有被否掉的情形，但需要指出的是，恒安嘉新历经4轮回复，一路过关至今，有些瑕疵始终是绕不开的。典型如回款问题，由于客户皆处于强势地位，在指望着客户“带自己飞”的同时，也眼巴巴盼着回款能够及时，但无奈的是客户并未严格按照合同来执行，这对于恒安嘉新来说，目前似乎并无解。

三大运营商是核心客户

恒安嘉新成立于2008年8月7日，注册资本7791万元，法定代表人金红，身处通信网安全领域，主营业务是向电信运营商、安全主管部门等政企客户提供基于互联网和通信网的网络信息安全综合解决方案及服务。

这家公司的核心技术包括互联网和通信网一体化的海量数据实时处理技术、具有深度学习能力的智能安全引擎技术、“云—网—边—端”综合管控技术等，能够覆盖数据采集、安全监测、安全分析、安全处置、追踪溯源等基础安全能力。并以此为基础，公司构建了具备完整性、兼容性、可扩展和全流程的综合安全治理体系，有效适配通信网和互联网场景，在行业内具有竞争优势。

恒安嘉新的产品主要用于网络空间安全监测预警、威胁研判、追踪溯源、态势感知和应急处置，按照业务类型可分为网络空间安全综合治理、移动互联网增值和通信网网络优化三大类。

如今，恒安嘉新的产品布局在除港澳台外的全国31个省、自治区和直辖市，为安全主管部门和电信运营商监测核心网、骨干网、城域网近2000个核心网络节点。2016年至2018年各期末，恒安嘉新的产品在核心网、骨干网/城域网、IDC出口部署的网络节点数量合计分别为687个、1233个和1914个。恒安嘉新主要安全产品也广泛应用于三大运营商的集团公司、子公司及省分公司。

从数据看，2018年三大运营商占据恒安嘉新前三客户席位，外加工信部及下属单位，以及网信办及下属单位，前五客户实现收入3.83亿元，占到了营业总收入的78.45%，且这个数据在最近三年里都始终高企。

据恒安嘉新介绍，公司核心客户的黏性较高，主要因为安全主管部门及电信运营商因涉及关键信息基础设施安全，其对产品的保密性和稳定性要求较高，一般不会频繁更换安全厂商；同时，考虑到技术路径的一致性和系统测试的沉没成本，若客户后续有进一步的扩容需求，通常倾向于继续向原安全产品提供商购买所需产品和服务等。

恒安嘉新对2019年上半年报还进行了预测。其表示，由于移动互联网恶意程序防护产品和互联网僵尸木马蠕虫防护产品收入增长较多，预计收入增幅39.64%至46.8%；净利润方面由于毛利率的大幅增长，预计同比增长523.27%至581.25%。此番，恒安嘉新欲募资8亿元，投入“面向5G的网络空间安全态势感知平台项目”等。

客户不按合约办事

从目前来看，恒安嘉新对前五大客户的依赖程度非常高。2016年度至2018年度，公司对前五名客户的销售额占公司营业收入的比例分别为80.29%、74.24%、78.45%。客户集中度较高，具有一定的客户集中风险。对此，恒安嘉新也提示过风险，称“如果其中某一客户由于国家政策的调整、宏观经济形势变化或自身经营状况不佳而导致对公司产品的采购需求或付款能力降低，则可能导致公司无法获得相应订单，从而对公司的生产经营产生不利影响”。

高度集中的客户对恒安嘉新一重要影响就是应收账款。恒安嘉新也不止一次提及，公司客户回款多存在一定的信用期，导致公司应收账款及应收票据金额较大，即便是与同行相比，恒安嘉新的应收结构，也有明显的不同，而三大运营商，就稳稳坐在应收前五的名单中。

恒安嘉新应收账款客户集中度显著高于同行业可比上市公司，前五大客户应收账款金额合计占公司应收账款总额的比例接近或超过80%以上。 从应收账款来源看，公司应收账款前五大客户占比明显高于同行业可比上市公司。公司应收账款显著集中于中国联通、中国电信、中国移动三大电信运营商及爱立信等公司，且各期末账龄1年以内应收账款占比均超过70%。

另外，在报告期内，恒安嘉新应收账款的周转率分别为2.54、1.84和1.57，呈逐年下降趋势，说明公司的资金使用效率不断下降。

从下表可见，公司的应收账款周转率高于绿盟科技，但低于可比公司平均水平。对此，恒安嘉新表示，主要系公司与上述上市公司在客户体系和产品体系等方面存在差异所致。公司采用直销模式，客户群体以电信运营商、安全主管部门等政企客户为主，运营商客户付款周期普遍较长，应收账款周转率受电信运营商等客户项目付款进度影响较大。

需要指出的是，恒安嘉新回款原则上均按照合同约定付款进度进行，但因公司主要客户为电信运营商，处于相对强势地位，虽然公司已经履行了相关的合同义务，但是客户并未严格按照合同来执行，同时客户付款的审批流程涉及众多的部门和人员，审批流程较长，导致实际回款进度滞后于约定付款进度。因此，恒安嘉新面临收款进度滞后于合同约定进度的风险，可能会导致公司现金流错配，出现现金流短缺的情形。

不过，恒安嘉新也表示，公司应收账款的主要客户为电信运营商、安全主管部门等优质客户，虽然电信运营商等客户付款审批流程较复杂，付款周期较长，会有一定的付款时间滞后于约定时间的情况，但客户信誉良好，应收账款的回收能力较强。报告期各期应收账款期后回款情况良好，大部分款项在公司完成合同义务后3-12个月内收回，期后回款情况与信用政策基本一致。恒安嘉新描述称，截至2019年5月底，公司已收回2018年末应收账款12312.1万元，占2018年末应收账款余额的比例为40.5%。

既是客户也是股东

从恒安嘉新股东名单来看，该公司深度捆绑了不少业内企业。

比如启明星辰（002439.SZ），以1066.11万股的持股，位列恒安嘉新发行前第二大股东。启明星辰主营信息安全产品的研发、生产、销售与提供专业安全服务，为客户提供系列信息安全产品、安全管理平台和专业安全服务。

中移创新以578.16万股的持股量，位列发行前第五股东。从公开信息看，中移创新归中国移动旗下，中国移动持股50%。另外中国移动还通过中国互联网投资基金（有限合伙）（下称中网投）间接持有恒安嘉新股份，中国移动最终间接持股322.58万股，占恒安嘉新发行前总股本比例4.14%。

另外，根据公开信息，中国联通通过联通创新创业（深圳）投资中心（下称联通创新）及中网投间接持有恒安嘉新284.2931万股，占此次发行前总股本比例为3.65%；中国电信通过中网投间接持有恒安嘉新9.6678万股，占恒安嘉新此次发行前总股本比例为0.12%。

另外，股东谦益投资为联通创新的员工跟投平台，直接持有恒安嘉新14.454万股，占发行前总股本比例为0.19%。

说起来，启明星辰和恒安嘉新尚有关联交易，虽然占比并不高。