广交会魅力仍在

4月17日，结束了数日阴雨连绵的天气后，广州迎来了艳阳天，这也是第125届中国进出口商品交易会(以下简称“广交会”)开幕以来的第一个好天气。与往届情况类似，第125届广交会分为三期，第一期展出电子及家电、五金及工具、车辆及配件、化工产品、建材、机械、照明、新能源共8大题材产品，展期从4月15日持续到19日，对于很多参展商来说，5天的展期内，中间两天是最热闹、忙碌的。

热闹的氛围扑面而来。展馆外，从展馆附近地铁站出口到展馆的路上，不到五十米的距离就有一拨志愿者或警察随时给前往展馆的人提供帮助。展馆入口处，刷证、过安检进馆的人络绎不绝。展馆内，人流方向并不统一，相对方向的人流量都很大，肤色、语言、口音不尽相同的采购商汇聚一堂；一些大的展位为了吸引客户，参展商员工现场展示、解说产品功能；开放式的论坛距离展区位置并不远，嘉宾演讲的声音掺杂着过往的人群声音。

据广交会提供的数据，125届广交会展览总面积118.5万平方米(大概相当于166个足球场的面积)，设有展位60651个，参展企业2.55万家，其中第一期的出口展有展位将近2万个、进口展有展位616个。

作为中国历史最长、规模最大、商品种类最全、到会采购商分布国别地区最广的展会，广交会被喻为“中国外贸的晴雨表和风向标”，它的人气依然很高。但也有多年参加广交会的参展商员工跟经济观察报记者感叹“人流量一年不如一年”。已有60多年历史的广交会，面临着国际贸易环境和自身发展的新变化。

125届广交会开幕新闻发布会上，广交会新闻发言人徐兵对媒体表示，从与到会采购商相关的一些先行指标来看，例如境外采购商邀请函申请量、客服咨询量、酒店订房率、航空公司订座率等，均反映本届广交会形势比较严峻。

123届广交会到会采购商人数超过20万人，成交额超过300亿美元，125届的情况还未统计完毕。在国际贸易预期下降、到会采购商人数预期下降的背景下，参会者如何评价广交会？广交会又在做哪些努力再焕生机？

魅力仍在

4月17日上午，广交会9号馆一家建材公司的员工望着展位前来往的人群，跟经济观察报记者感慨“人流量一年不如一年”。这名员工已经来了将近10届广交会，据他透露，公司在123届广交会上仅签下了一个订单，金额不到百万元，广交会的人气和知名度还在，公司还会继续参展，但公司的成交情况不是非常理想。

上述公司的成交额并不是最少的，同一展馆的另一家公司员工告诉经济观察报记者，123届广交会上，公司没有签下一个订单：“我们的产品都是定制类的，流程比较长。”一家家电企业的员工则告诉经济观察报记者，向广交会填报成交额时，很多时候会将意向类的订单也加总进去，实际成交的金额会比填报的少一些。

广交会正面临着一些烦恼：随着外贸渠道和国内外展会的增多，它的重要性对比成立早期受到了削弱，春交会成交额方面，2010年~2013年期间基本稳定在350亿美元左右，2014年有比较大的滑坡，近4年来一直在爬坡，2018年尚未能恢复至2010年的水平。采购商人数方面，从2010年以来，春交会基本稳定在20万人左右，变动不大。

为扩大进口，促进贸易平衡，从101届开始，广交会设立了进口展，帮助海外企业拓展中国和海外市场。2018年，上海的中国国际进口博览会横空出世。已经参加20多届广交会的韩国企业NUCElectronicsCO。，Ltd中国区总监林志洙(韩国人，取的中文名字)告诉经济观察报记者，公司去参加了首届进博会，2018年时的展位非常小，因为还不了解人流量、能接触到的客户，经过首届的试水，公司已经决定今年继续参加，而且要扩大展位，预计2019年在进博会的展位面积是2019年在广交会展位面积的三倍。

林志洙所在的公司主要销售原汁机，一年大概参展20多个，除开广交会、进博会，还去德国的IFA、美国的CES等大型展会。尽管公司对进博会的重视度一下子提得比广交会还要高，但对于跑过多个展会的林志洙来说，他对广交会很满意，“服务很好。”林志洙举了个小例子，公司一开始对进博会的了解不多，给员工办证的数量少，后来想加时，已经过了办证截止时间，加不了。而在广交会这边，办证时间不会卡得这么紧。

林志洙进一步告诉经济观察报记者，虽然在广交会上，他们仅能展示商品而不能销售(广交会进口展不少公司展位上的商品全部为进口，参展完还需运回，过关时未缴关税)，但公司来自俄罗斯和意大利的客户，几乎都是在广交会上拓展的。

这也让林志洙认为进博会抢不了广交会的风头，在他看来，进博会跟广交会的意义是不一样的：“进博会是告诉中国的客户，我准备好了，你可以来买我的产品；广交会主要是告诉非中国的客户，你可以来买我的产品。”

对于一些出口展参展商不满广交会人流量增长乏力的问题，林志洙表示应该理解：“长远来看，广交会人流量少是正常的，中国已经从工厂变成市场，来这里的采购商就少了。”

同样理解广交会人流量不会迅速增长的还有从第94届开始就一直参加广交会的格力电器员工张国强。他认为，广交会办了60多年，虽然参展商略有更新，但采购商来过几次之后，几乎摸清和对接好了适合它的供应商、渠道商，没有重大变化都不会有大批量或者高职位级别的采购商员工频繁来广交会，对于很多企业来说，广交会牵线搭桥的作用早已完成。相对在广交会看成品，一些采购商会更想去看产线。广交会附近的食宿成本攀升，也是导致一些采购商不会多派人手过来的原因。

而回忆过往，张国强评价“广交会为中国企业最初的走出去做出很大的贡献”。在资讯不发达的年代，他到国外出差，待在酒店里查黄页，想方设法将国外企业的联系方式带回来。广交会的出现撮合了很多买卖，有些买手组团到广交会现场为数家企业采购，缩短了贸易链条。再后来，在广交会上还有思想的碰撞，参展员工多了一个任务：到展会上看竞争者的新品，感知行业趋势，回答公司可以对竞品做哪些改进。再往后发展，中国企业对广交会的评价不如早期统一，在一些企业看来，广交会甚至成为“双刃剑”：如果没有这么一个平台，或许公司原来的境外客户很难接洽上自己的竞争对手。

相对以前要查黄页联系公司，现在格力电器拓展企业型客户的途径多了很多。格力电器仍然做贴牌订单，有了品牌效力后，做成一个大客户，能带动其他小客户订单，也从行业研究机构处了解上下游企业，有针对性地主动接触。尽管在展会上做宣传有点像“广撒网”，但张国强评价广交会“仍是一个好平台”。格力电器在广交会的展馆有两层，第一层展示产品，第二层是洽谈区，在这里张国强能跟很多老客户坐下来聊天，增进感情。

“广交会还是有它不可替代的作用。”境外家电采购商关先生告诉经济观察报记者，他听到一些同行和一些参展商评价广交会成了“鸡肋”，参展只是为了告诉行业中人自己还未被行业淘汰，但对于已经逛了10多年广交会的他来说，他依然要肯定广交会的作用。

关先生坦承，作为采购商，他几乎不会在会场上就拍板下订单：“我看到样品，但是很多东西不确定，有些新品连价格都还没定。”他也会为了1~2美元单价的差异而跟参展商讨价还价，性价比和配合度是他在广交会上挑选供应商的两大考量因素。但他认为，在广交会重要的是“feelandtouch”，作为一个平台，集中了众多供应商和产品，方便了采购商。

自我造血

广交会一年办两届，每届从开幕到闭幕，有20天左右的时间，采购商来自200多个国家和地区，参展企业有2万多个，再加上每届20多场论坛和多个评选活动，筹备广交会，不是一件轻松的事情。

工作的繁杂、历史悠久导致的路径依赖，都导致广交会很难在短时间内有改头换面的变化，但广交会正努力地适应时代的变化。成交额依然是广交会看重的一个指标，每届均进行统计，但广交会的目标变为“积极推进从出口贸易单一功能平台向结识客户、展示洽谈、行业交流、信息发布、产品推介等综合功能平台转变，更好发挥全方位对外开放平台作用，把广交会打造成国际一流的‘卖全球买全球’的新时代全方位对外开放平台”。

广交会定下了参展企业更新率5%的规矩；从109届~125届，已经举办了514场规模以上论坛，形成广交会国际贸易发展论坛、广交会国际市场论坛两大论坛品牌。125届论坛覆盖贸易风险防控、行业潮流趋势等方面，以期给听众带来前瞻性资讯，提供实用性解决方案。

除开商品贸易之外，广交会的设计展、设计奖推行多年。广交会产品设计与贸易促进中心(以下简称“PDC”)启动于109届广交会，截至124届举办了主题活动571场。118届广交会创立时尚秀，124届更名为“广交会时尚周”。广交会认为，强调设计，让广交会的商品贸易与服务贸易融合，强化广交会在“微笑曲线”两端的影响力。

预期到贸易环境的变化，广交会在自我推广方面更为下功夫。广交会副主任兼秘书长、中国对外贸易中心主任李晋奇介绍，125届广交会，深化与“一带一路”沿线市场的合作，有21个沿线国家和地区的383家企业参展，进口展的参展企业总共是650家，来自“一带一路”沿线国家的企业占到进口展企业总数的6成。

125届广交会利用微信、脸书、领英等社交媒体开展精准广告营销，整合政府和行业资源，加大对各地区大型商超、电商平台、进口超市等专业采购团体的邀请力度，本届广交会的广告投放，获得超过500万次广告点击、超300万次官网引流、近5万名新客商注册；组织了8条线路到21个国家和地区开展线下的宣传推介，在18个国家举办19场视频招商活动；首次开展视频供需对接，成功安排宁波参展企业与巴西专业采购商进行线上精准预对接；更为激励参展商、老采购商邀请新采购商；对于重点客商的贸易提供精准服务，举办专场供采活动，培养采购商的忠诚度。

在减轻企业参展负担方面，从119届广交会开始，就降低了展位费的收费标准，减免了23项现场服务项目收费。从122届开始，实施精准扶贫，本届依然免收全部贫困地区参展企业展位费，还会在第三期首次举办贫困地区的专场推介活动，提供免费翻译及宣传引导服务。

中国对外贸易中心在2015年12月制定了《关于推进“广交会+互联网”建设“智慧广交会”行动计划》，“智慧广交会”的概念也在慢慢实现。125届广交会推出网络无感知认证功能；开通手机终端报送成交统计功能，参展企业可以通过微信小程序填报当日成交情况；丰富大数据看板展示内容，优化广交会展馆地图展示形式；改进办证系统、引入人脸识别技术、试点采用新型“非接触”IC卡验证机。

“广交会的魅力还在，仍然是国内最大的进出口商品交易会。当然，我们现在出口面临的压力仍然没有摆脱。”中国世界贸易组织研究会副会长霍建国向经济观察报记者指出，“目前国家的出口政策趋向稳定，对外贸易企业还是要多靠自己努力，不光要巩固自身的产品质量，也要提高对市场趋势的分析、把握和商务谈判能力。”