2019年3月5日 阿根廷第32天：暂时“雪藏”的23小时核心访谈

我对四位企业家进行了长时间访谈。经过多年海外市场耕耘与工程项目的历练，他们对中国企业如何“走出去”及“走进去”，如何获得所在国项目，以及如何管理这些项目，特别是如何认识风险与控制风险，都有独到的见解。

在已经完成的拉美9个国家110个访问项目中，每次我均会对项目负责人进行推心置腹的访谈：他们获得项目信息的途径是什么？如何获得项目？项目实施过程中遇到哪些问题？如何认识和理解所在国的政治与经济环境？乃至更加宏观层面的话题，如中国企业“走出去”与“一带一路”向拉美的延伸，均会出现。在此我对他们给予的信任深表感激。

在这110个项目中，基建类型项目共61个，占全部调研项目的55%。可见在中国“一带一路”向拉美延伸与深化产能合作过程中，基础设施投资与建设仍是先导行业，且具有压倒优势。

在阿根廷的最大四个基础设施投资与建设项目分别是：中国能建葛洲坝集团孔拉水电站项目，总合同额53亿美元；中国机械工程公司贝尔格拉诺货运铁路改造项目，合同额24.7亿美元；中国建筑阿根廷国道B特许经营项目(PPP)，总投资21.3亿美元；中国电建Helios风电群项目与高查瑞光伏电站等项目，合同额11亿美元。四个项目合同总额为110亿美元。

2月19日以来，我分别对上述阿根廷中资企业中从事基建行业的中国能建葛洲坝集团项目常务副总经理袁志雄、中国机械工程公司总经理韩冰、中国建筑阿根廷公司总经理邵罡、中国电建阿根廷公司总经理涂水平进行了12人次的访谈，访谈时长23小时。

这四位企业家的共同特点是年轻。他们中年龄最大的是44岁的袁志雄，其次是40岁的邵罡、37岁的韩冰，年龄最小的是涂水平，只有35岁。但他们都有10年以上的海外工程与市场经验，其中邵罡有在5个国家20年的海外工作经历，袁志雄有2个国家13年的海外工作经历，涂水平有2个国家11年海外工作经历，韩冰有1个国家10年海外经历。

经过多年海外市场耕耘与工程项目的历练，他们对中国企业如何“走出去”及“走进去”，如何获得所在国项目，以及如何管理这些项目，特别是如何认识风险与控制风险，都有独到的见解。我们能看到的是这四个项目的总合同额——110亿美元，但他们在阿根廷市场跟踪乃至签订的项目合同额，绝不止这个数字。每个项目的获得若没有10年深耕，基本属于幻想。

给我留下深刻印象的是中国电建阿根廷总经理涂水平。2009年大学毕业后，他被派往土耳其做项目开发。在历经十多次投标未中的情况下，他反思与总结了土耳其市场营销的方法与开发路线。在此基础上，从规律与逻辑性入手，将目标性开拓市场理论化，并展示其三个维度，核心是对同一个业主实现“无限叠加的正向影响力”。这个路线图对中资企业负责人在新国家、新市场如何获得项目具有经验借鉴与指导意义。正是在这套思维模式指导下，中国电建阿根廷公司在阿根廷市场获得成功，虽然在建的11个项目只有11亿美元，但已签订的合同额有26亿美元。

而中国机械工程公司阿根廷贝尔格拉诺货运铁路改造项目由于捷足先登早期进入市场，实现了中国企业一大跨越：从最初“走出去”时投入大量人力、物力的工程承包，转向高端项目监理及设备提供；而中国能建葛洲坝集团阿根廷孔拉水电站项目曾在阿政府换届中因新的环评要求停工两年，历经各种磨难最终重新开工；中国建筑阿根廷国道B特许经营项目(PPP)则是首个中国企业参与阿根廷“政府托底结构”的《PPP计划》项目……

在未来的《阿根廷国家专题》中，我将用更多篇幅对上述深入访谈进行报道。这些访谈将展示中国“走出去”的新一代企业家进行的战略思考，既提供大量信息，也提供专业知识。

（文章来源：21世纪经济报道）