被携程美团封杀，这家印度破店却1年开店4600千家，完虐七天如家！

　　刚刚走出“扩张找死，不扩张等死”的囚徒困境不久，中国连锁酒店行业又遭遇外来者打劫。

　　印度OYO连锁酒店，入华1周年，其首席执行官Ritesh Agarwal在11月时就表示，已经覆盖中国280个城市，开店超过4600家。

　　最近刚刚又完成了E轮1.03亿美元的融资，来自新加坡出行服务供应商Grab，OYO估值已达50亿美元。

　　什么概念？

　　在国内干了十几年的锦江股份(600754,股吧)（锦江之星）和首旅集团（如家），是A股最牛的两家酒店管理企业，然而它们市值加起来也就跟OYO打个平手。

（来自同花顺，截至发稿前）

　　OYO背后的金主，日本软银、红杉资本和光速资本都已投多轮，今年还曾传出腾讯有意投资的消息。

　　软银的孙正义，甚至直接在软银的年会上表达了对OYO的偏爱。

　　对于国内原有的连锁酒店品牌来说，OYO的火箭式扩张，无异于“狼来了”，但同时也具有很大的参考意义。

　　1

　　90后17岁辍学创业，

　　不做印度版的Airbnb

　　OYO，创立于2013年，是印度最大的连锁酒店集团，创始人是出生于1993年，13岁就开始卖SIM卡赚钱的印度小伙儿瑞提什·阿加瓦尔（Ritesh Agarwal）。

　　创业之前，为了“取悦父母”，他参加过一个伦敦大学国际教育项目。奈何他一门心思想创业。

　　终于在17岁时，他辍学开始创业，拿着自己攒下的钱，满印度做考察，住了很多廉价酒店和个人旅馆，还也做过很多相关工作，比如管家，呼叫中心客服等，最终选择做酒店生意，而且所图甚大。

　　在印度，有上百万非品牌及个人经营的旅馆。瑞提什发现这些非标准化管理的小旅馆、小酒店普遍脏乱差，网上的评价真真假假，很多不清楚情况的游客入住，体验极差。

　　他想把这块市场挖掘起来。因为他认为，在这个行业里，“真正的问题，并不是让用户在线上找到你，而是经济型酒店缺乏可预测性和标准化”。

　　2013年，经济型酒店网络OYO成立，做的是整合酒店资源的生意。

　　2

　　连续巨亏，曾被指“庞氏骗局”

　　被携程、美团大封杀

　　OYO的扩张速度，绝对秒杀同行。

　　OYO走的是特许经营、委托管理以及租赁经营的模式，轻量化标准输出，所选择整合的酒店资源大多来自于二三四线及以下城市，住宿价格区间在100到200元之间、非品牌酒店及个人旅馆，直接与传统连锁酒店品牌形成天然区隔。

　　速度快，因为免费

　　OYO之所以能够做到高速扩张，是因为它抓住了传统酒店加盟的一个大痛点：成本。

　　加盟费用方面，以7天酒店为例，要求房间数量不少于80间，每间房加盟费是3000元（7天优品为4000元），再加上其它各种费用，加盟一家7天酒店，没有几百万元、几个月时间，开不了门。

（7天酒店官网截图）

　　这样无法实现轻量、快速、标准的复制过程。

　　来自于北京商报的报道称，相较于传统酒店所收取的酒店加盟费、保证金、PMS系统费和店员培训费，OYO酒店全免，并且对于酒店的房间数量，只要求30间起，并且只要求加盟商签订1年合约，加盟成本OYO来担。

（OYO官网截图）

　　这相当于变相补贴。

　　因为OYO采取的是委托管理模式，目前只需要收取委托酒店营业额的3%-8%作为管理费，平均管理费在单个酒店营业额的5%左右。

　　依照OYO自有的一套以酒店核心硬件为重点的标准化改造清单，平均每家酒店从确定意向到最后上线，平均周期仅需15天。

　　从前台、服务员一直到酒店经理，都要经过系统的培训。

　　所以，一年超越国内排名前几位的连锁酒店品牌十多年的发展成果，不无道理。

　　但也遭到过非议。

　　曾被称“庞氏骗局”

　　曾经有人称0Y0的运营模式基本就是个“庞氏骗局”，其理由之一是，OYO用融得的资金去购买酒店的客房间夜，不管最终有没有把这些间夜卖给真实客人，它都会把这部分预订量作为自己业务增长的证据。

　　言外之意是0YO“刷单”。

　　OYO并没有否认“刷单”，它也确实在赚取一部分的差价和平台佣金。但其称，“刷单”的比例不足3%，且很多酒店其实都在这样做，还比它刷得更过分。当然，这些还无从考证。

　　此外，OYO不依赖分销商，对OTA旅游网站的依赖也并不重。甚至在中国，OYO酒店是被携程、美团等旅游网站封杀的，在这些网站上搜索OYO是搜不到结果的，也有旅游网站对OYO实行了软封杀，即搜索OYO搜到的结果中，不会把OYO放到酒店名称中，只会在一些介绍中提到OYO，还有一些只有在顾客晒照评价中出现。

（国内某旅游网站截图）

　　就算是在印度，也一度因为它的扩张方式而遭到众多OTA的联合抵制。

　　3

　　流量杀手的产品驱动术：

　　拉客不靠营销靠技术

　　OYO实际上是借鉴了Uber的运营架构和运营方式，来实现其所称的提供可预测、及时的服务。实际上，它为加盟商提供的是一整套的服务，包括酒店的运营管理，以及C端流量的获取。

　　OYO是一个流量杀手。

　　针对加盟商端，OYO在每个城市保持小团队运营，保证顾客在酒店里可以通过移动端按需呼叫各种服务，还允许地产合作伙伴同步所有操作和客户服务。

　　OYO给加盟其平台的酒店制定了30多个关于设施及服务的考核项，比如免费wifi和早餐、平板电视、织物密度达标的洁净白色床单和被套、品牌洗漱用具、六英寸的淋浴喷头、一个饮料托盘等。

　　依靠 SOP 手册和数字管理系统，OYO 在改造施工方面，从物业谈判到上线需要15 天。

　　运营过程中，酒店内所有的交易，包括登记、退房、客房内洗漱用品统计等，全部可以在移动端软件中完成，可以可进行包括支票支付、现金、企业客户报价等多达600多项内容的统计。

　　而为了研发自己的智能化、数字化酒店管理系统，OYO专门组织了200多人的技术团队，为加盟酒店打造的资产运营app，还有专门的app用于帮助平台简化设计、建设、资产管理和员工培训流程。

　　针对顾客端的销售，根据自媒体同行“新旅界”译自外媒的消息，瑞银数据显示，OYO独家运营酒店的入住率是70%，而印度酒店的平均入住率是62%。通常在经济型酒店领域，一星和二星级非品牌酒店的入住率在30%~60%之间波动。

　　在2015年时，OTA的分销比例在10%到15%（但是到2015年底时，OTA开始了对OYO的抵制）。

　　现在OYO酒店一年已经可以卖出1700万间夜，OTA的分销比例只有3%，97%的预定渠道来自于OTA之外的第三方平台，比如全球三大GDS （全球分销系统）之一的Travelport。

　　注：GDS，是应用于民用航空运输及整个旅游业的大型计算机信息服务系统，基于航空公司订座系统面向旅行服务，旅游销售机构也会从中获取旅游相关信息。）

　　最终的流量转化，则是通过移动端的app实现，在线预订、客房入住，都可以使用手机完成。在所有酒店预定量中，目前有70%来自于移动端，其中95%来自于OYO的app，重复预订率达到40%左右。

　　但在营销层面上，OYO基本没有做过广告投放。

　　相比于大部分传统连锁酒店从线上挖流量，为了避免再线上受制于平台，OYO更倾向于线下运营。OYO管这叫做“微市场”（Micro Market）,还专门组建了拥有数百人的团队，从小型社区发掘线下客户，与旅行社、翻译、的士司机和巴士运营商沟通，进而实现线下流量到线上流量的转化。

　　在中国市场，OYO已经在部分城市与滴滴合作，与阿里旗下的飞猪旅行平台合作。

　　最终，很多经济型酒店在加盟OYO后，入住率大增。如据Tom网报道，深圳某酒店主表示，加盟OYO后，其酒店入住率从65%提高到103%，客户满意度也翻了一番。另一位酒店主在OYO的帮助下，两个月内，她的酒店客源提升20%。

　　这是一个很系统化的过程，很有效，但也需要做很多工作。

　　结语：

　　OYO现在每年亏损折合数亿元人民币，但规模在缩小。

　　成立几年间，也发生了一些问题。如据彭博社报道，国外某博主在一次入住OYO酒店时，酒店工作人员试图进入其房间并对其进行性暗示；还有一起案件中，一名妇女在德里外的古尔冈的一家OYO特许经营酒店被一名酒店经理强奸。

　　但企业成长过程中不可避免各种痛苦、丑闻甚至悲剧，一如Airbnb、Uber和滴滴。

　　我们还是要用发展的眼光去看待事物，OYO抓住了行业痛点。

　　一向以“愿景投资”为信条的软银董事长孙正义看中OYO的模式、增长，看中它带来的更高入住率，其实核心是它的产品驱动流量转化。

　　在孙正义的企业战略原则中，第一条就是要在特定市场当第一名，并远远领先第二名，只有这样才能打造平台，制定标准。

　　OYO正在狂奔，它能否成为真正的第一，你怎么看？

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